Domov > Prodaja > ZAKLJUČEVANJE PRODAJE: KAKO VPRAŠATI ZA NAKUP?

ZAKLJUČEVANJE PRODAJE: KAKO VPRAŠATI ZA NAKUP?

14. 5. 2024

Ali so vas pri zaključevanju prodaje, prodajnem usposabljanju ali iskanju kupcev naučili, kako dejansko zaključiti prodajo?

Srečujem veliko prodajalcev, ki se redno trudijo doseči svoje četrtletne cilje. Ne prodajo dovolj, čeprav potencialnih kupcev ne manjka, In tega se tudi sami zavedajo.

Toda zakaj ne sklenejo dovolj prodaj?

Razloga sta dva: ali sploh ne vprašajo za nakup ali pa mislijo, da to počnejo, a v resnici ne.

Samo pomislite, kaj vse je na kocki. Imam stranko, ki se ukvarja s prodajo kmetijske opreme. Nekega dne sem izvedela, da ima kup neobdelanih povpraševanj od potencialnih kupcev … v vrednosti približno šest milijonov dolarjev!

Prodajalec je vsaki od teh strank dovolil, da je odšla skozi vrata, ne da bi jo nagovoril k nakupu.

Poiskali smo rešitev. S pomočjo trenerja se je prodajalec vrnil k tem strankam, jih metodično vprašal za nakup in ustvaril za dva milijona novih poslov. Zato se velja vprašati: koliko povpraševanj, ki jih niste obdelali, se nahaja na vaši mizi?

Strah pred besedo “ne”

Seveda je nekaterim prodajalcem težko neposredno vprašati stranko za nakup. Mnogi se spopadajo s t. i. strahom pred zavrnitvijo. Bojijo se slišati besedo “ne”.

Bojijo se zavrnitve, neznanega ali pa jih skrbi, da bi se stranki zdeli (preveč) agresivni … Posledično se izogibajo opravljanju dela, za katerega so bili zaposleni.

K sreči imam pred tem vseživljenjsko imuniteto – zahvaljujoč svojim prvim izkušnjam, ko sem kot otrok prodajala čokoladne ploščice od vrat do vrat in zbirala sredstva za amaterski športni kljub. Pri tem ni bilo nobenega prodajnega postopka. Šlo je izključno za zaključevanje prodaje. Doživela sem veliko zavrnitev.

Na žalost pa vsi nimamo takšne doživljenjske imunosti v prodaji. V nadaljevanju vam bom zato predstavila 6 strategij, kako premagati samega sebe in  sistematično in vztrajno nagovoriti oziroma vprašati za nakup čisto vsako stranko.

1. nasvet: Vadite zaključevanje prodaje

Če se vam zdi vprašanje po nakupu nerodno ali vsiljivo, potem morate vaditi tako dolgo, dokler vam to početje ne bo več nerodno. Praksa velja tudi za tiste prodajalce – in to sem videla tudi sama, ko sem jih trenirala –, ki preveč komplicirajo z vprašanjem o nakupu.

Vsako odlašanje in mencanje vodi v nejasnost. Še več: stranka lahko prodajalca napačno razume. Šele praksa, tudi pred ogledalom, vam omogoči suvereno držo ter poskrbi, da boste stranki dosledno in jasno postavili ključno vprašanje v postopku prodaje.

2. nasvet: Predstavite naslednji korak

NI naloga vaše stranke, da ve, kateri je naslednji korak v prodajnem procesu. To je vaša naloga. Ko vadite svoje vprašanje za nakup, poskrbite, da boste tudi nadaljnje korake jasno opredelili. To storite tako, da potencialnemu kupcu postavite konkretna vprašanja.

Na primer: Ali vas zanima nakup? Naj vam razložim, kako poteka nakup? Kako se dogovoriva glede naslednjega koraka?

3. nasvet: Preglejte prodajni lijak

Tako kot v primeru, ki sem ga navedla prej, morate pregledati vsako neobdelano povpraševanje in poslano ponudbo – skratka vsako priložnost, pri kateri še ni bila realizirana prodaja.

Vsako od teh priložnosti uporabite za učenje. Glejte na to kot praktični preizkus teorije. Morda boste ugotovili, kaj ste storili napačno in napake odpravili. Morda boste tudi k stranki pristopili na drugačen način, kot npr.: “Pregledal sem najine prejšnje pogovore in ugotovil, da nikoli nisva zaključila vašega naročila … Ga bova zdaj izpeljala?”

4. nasvet: Sprejmite nepričakovano

Četudi boste imeli veliko prakse, se lahko zgodi, da bo vaša stranka rekla “ne”. In to je povsem v redu!

Ne pozabite, da tudi najboljši prodajalci zaključijo le 45 % ali manj prodajnih priložnosti, ki jih imajo. Neznano pa ima še eno plat: nepričakovano.

Povpraševanje, za katerega ste pripravili ponudbo, vam morda ne bo prineslo prodaje, ki ste jo želeli, Mogoče pa vam bo v prihodnje prineslo neko drugo, povsem novo prodajo zgolj zato, ker ste se (ponovno) uvrstili na radar vaše stranke.

5. nasvet: Prevzeti morate vlogo stranke in prodajalca

Igranje vlog je močno učno orodje, saj vas nauči, kako se vživeti v misli kupca in v misli prodajalca.

Tako lahko razumete vsak kupčev ugovor in ga kot prodajalec spretno obravnavate. To počnite, dokler se ne boste počutili dobro v obeh vlogah. Slednje se bo zgodilo le, če boste temu treningu namenili dovolj čas med vajami za izboljšanje prodaje.

Ponavadi prodajalci začnejo opažati rezultate že po nekaj vajah (če so te vaje vzeli resno).

6. nasvet: Ne prodajajte sami, če imate (pomoč) mentorja

Nikar ne domnevajte, da so vaše tehnike zaključevanja prodaje trdne kot skala in da svojim strankam vedno kristalno jasno predstavite naslednje korake.

Na naslednji prodajni sestanek s seboj pripeljite vodjo ali prodajnega trenerja, ki bo spremljal vaše delo. Opozoril vas bo, kaj delate dobro in kaj je potrebno še izboljšati pri zaključevanju prodaje.

Za vedno si zapomnite: čeprav se včasih zdi, da je vprašanje za nakup težka naloga, je to vaša naloga – vendarle ste prodajalec.

Zato brez izgovorov. Na vas je, da premagate strah pred zavrnitvijo.

Z vajo in disciplino boste kmalu sklenili več prodaj v krajšem času in uživali v uspehu, ki si ga v tem poslu resnično želite.

avtor: Colleen Francis

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Colleen Francis

    Colleen Francis, strokovnjakinja na področju prodaje, je ustanoviteljica in predsednica podjetja Engage Selling Solutions (www.EngageSelling.com). Oborožena je z veščinami, ki jih je pridobila preko dolgoletnih izkušenj. Colleen strankam pomaga doseči takojšnje rezultate in trajni uspeh.

Pri Business Titans priporočamo

Hitre zmage - brezplačni program

Izjemne tehnike, ki jih boste spoznali, vam bodo pomagale skokovito povečati učinkovitost marketinga in pridobiti več strank. Vsaka tehnika je predstavljena na eni strani in vsebuje tudi konkreten primer uporabe v podjetju. Avtorja programa sta mednarodni bestselling avtor Robert Rolih in podjetniška svetovalka Sara Brezigar.

Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Komentarji

query( $args ); // Comment Loop if ( $comments ) { foreach ( $comments as $index => $comment ) { if($index == 3) break; if ( empty( $comment->comment_author ) ) { $user = ! empty( $comment->user_id ) ? get_userdata( $comment->user_id ) : false; if ( $user ) { $author = $user->display_name; } else { $author = __( 'Anonymous' ); } } else { $author = $comment->comment_author; } echo '

' . $author . '

' . '

' . $comment->comment_content . '

'; } } else { echo 'No comments found.'; } ?>

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja


The reCAPTCHA verification period has expired. Please reload the page.