V prodajnem procesu so pomisleki in ugovori strank dobrodošli. Kažejo na to, da stranko vaša ponudba resnično zanima.

Pri uspešni prodaji je pomislekov in ugovorov strank še enkrat več kot pri neuspešni prodaji. Da bi se s pomisleki spopadali učinkovito, jih morate dobro slišati in ne smete prekinjati svoje potencialne stranke med razlago. Zapomnite si, da s poslušanjem gradite zaupanje, četudi vam stranka razlaga svoje pomisleke.

Ko se med prodajo porajajo pomisleki, stranko vedno pohvalite: »To je dobro vprašanje! Poglejmo, ali vam lahko odgovorim.«

Ugovori strank: kako jih obravnavati v prodajnem procesu?

Ne glede na to, kakšen pomislek ali ugovor ima stranka, lahko ob vsaki priložnosti uporabite eno od naslednjih vprašanj:

1. Kako to mislite?

Počakajte za sekundo, nasmehnite se in nato vprašajte: “Kako to mislite?”.

Na to vprašanje skorajda ni mogoče ne prejeti odgovora. Znova in znova ga lahko uporabljate: “Kako to mislite?” ali “Kako to mislite – konkretno?”

2. Ali imate dober razlog?

Drug odgovor na pomisleke ali ugovore je lahko “Očitno imate dober razlog, da tako mislite. Vas lahko vprašam, kateri je ta razlog?” Pogosto stranka nima dobrega razloga za pomislek ali ugovor in to vprašanje vam bo pomagalo, da zadevo razjasnite.

3. Metoda “Razumem, počutil, ugotovil”

Tretji način, ki ga lahko uporabite za razreševanje ugovorov in pomislekov strank je t.i. metoda “Razumem, počutil, ugotovil”.

Ko vam stranka npr. reče “je predrago”, lahko odgovorite: “Razumem, kako se počutite. Tudi drugi so se počutili enako, ko so prvič slišali za ceno. Ampak ko so začeli izdelek ali storitev uporabljati, so ugotovili naslednje: ….”. In potem nadaljujete z razlago, da so koristi za stranko večje kot je strošek, ki ga bo morala stranka za to plačati.

Naj dodam še zadnjo misel glede pomislekov in ugovorov strank. 94 % prodaje v ZDA je odvisnih od dejavnikov, ki niso povezani s ceno izdelka ali storitve. Čeprav vam stranka, da je cena problem, to še ne pomeni, da je res. Če posplošimo: vsak pomislek, ki ga ima stranka glede cene, ni povezan s ceno. Vaša naloga je, da izveste, kateri je pravi pomislek oz. ugovor, ki se skriva za ceno.

Poznati morate tehnike za zaključek prodaje

Vaša sposobnost, da po prodajni predstavitvi oz. na koncu prodajnega procesa vprašate stranko za naročilo oz. nakup, je ključna za vaš uspeh. Na srečo je danes na voljo na tisoče prodajnih razgovorov, kjer lahko natančno poslušamo, kako najbolje plačani prodajniki v večini primerov zaključijo prodajo.

Danes vam bom pokazal tri preproste metode, ki jih lahko uporabite za zaključek prodaje.

Preden zaključite prodajo, postavite to vprašanje: “Ali imate kakšno vprašanje ali pomislek, o katerih do sedaj še nisem govoril?” Če stranka odgovori “Ne”, se preprosto nagnite naprej in samozavestno vprašajte za njihovo odločitev.

1. Metoda “Zakaj ne poskusite?”

Prvi način, kako vprašati, da vam povejo svojo odločitev, je najlažja od vseh. Rečete “No, zakaj ne poskusite?” To je najbolj učinkovita metoda zaključevanja prodaje. Lahko tudi rečete “Zakaj ne poskusite z nami?” Lahko celo rečete: “Zakaj ne vzamete?” Potem pa še nadaljujete z naslednjimi besedami: “In jaz bom poskrbel za vse detajle.”
Pogosto stranka sploh ne ve, koliko si je želela neko stvar, dokler ne ponudite, da boste vi poskrbeli za vse detajle.

2. Metoda “Direkten zaključek”

Naslednja metoda se imenuje »direkten zaključek«. Za to uporabite naslednje besede “Torej, naslednji korak je ta, da …”. Potem razložite akcijski načrt ter sklenete posel tako, kot da bi vam stranka rekla “Vzamem!” Dodati morate tudi “In poskrbel bom za vse detajle.”

To je ena izmed najbolj popularnih tehnik zaključevanja prodaje, ki jo uporabljajo najbolje plačani prodajniki v vsaki panogi.

3. Metoda “Zaključek s podpisom”

Še ena izmed priljubljenih tehnik zaključka prodaje je “Zaključek s podpisom”. Po prodajnem sestanku vzemite svojo naročilnico, naredite križec ob prostoru za podpis, potisnite naročilnico na drugo stran mize in izrecite te besede “Torej, če samo še tole podpišete in potem lahko takoj začnemo.”

Včasih stranka sploh ne ve, kako močno si neko stvar želi, dokler ji ne poveste, da boste takoj začeli.

Zapomnite si, da prihodnost pripada tistim, ki vprašajo. Prihodnost pripada ljudem, ki vprašajo za sestanek, vprašajo za informacije in vprašajo za naročilo.

Nikoli naj vas ne bo strah vprašati nekaj, kar želite imeti ali dobiti. To je ključ do uspešne prodaje.

Če torej povzamem: razrešite ugovore in pomisleke strank, pri čemer je pomembno, da ugotovite, kateri so, saj se za ugovorom “cena” v veliki večini primerov skriva drug ugovor ali skrb. Potem pa stranko vprašajte za nakup.

Avtor: Brian Tracy