Veliko prodajnikov pri prodaji počne zelo veliko napako: to, da stranki ne pritrdi, ko ta izreče svoje mnenje.

Včasih smo npr. razočarani, ko nam stranka na prodajnem sestanku reče “ne”. In smo se odločili, da želimo spremeniti njeno odločitev. Ko nam stranka reče “ne”, je torej naša prva misel, da jo vprašamo “Zakaj pa ne?”. Zanima nas namreč, kje smo storili napako ali kje smo se zmotili pri ponudbi.

In točno to počne večina prodajnikov. Vpraša: “Zakaj pa ne?” ali pa: “Vas smem vprašati, zakaj ste se tako odločili?”
In to je ravno najslabša stvar, ki jo lahko naredimo v tem primeru. Z odgovorom, ki bi sledil temu vprašanju, bi stranka samo podkrepila svoje prepričanje, da ne z nami želi sodelovati. Naj vam pojasnim s primerom.

Ali bi kupil mojo uro?

Ne da bi karkoli razlagali prijatelja prosite, naj vam reče “Ne želim kupiti tvoje ure. Žal mi je, ampak tvoje ure ne želim kupiti”. Ko to naredi, ga vi takoj vprašajte: “Zakaj pa ne?”

Takoj ko postavite to vprašanje, bo prijatelj začel z “Ne potrebujem ure. Predraga je. Zgleda starinsko. Ni taka ura, ki bi jo želel nositi.” Na začetku ni razmišljal o tem, da ne želi ure, ampak ker ste ga vi to vprašali, je dobil razlog, da razmišlja o tem, zakaj je ne želi.

Torej: ko stranki rečete “Zakaj pa ne?”, si bo izmislila vrsto novih razlogov, o katerih prej sploh ni razmišljala. Ustvarjala bo torej nove razloge, s katerimi bo podkrepila svojo odločitev in s tem sebi (in vam) potrjevala, da se je pravilno odločila. Če povem drugače: še bolj se bo vkopala v svoje prepričanje, da ne želi sodelovati z vami.

Kaj torej narediti, ko stranka reče “ne”?

Lahko rečete nekaj v smislu “Oh, škoda. Kaj pa moramo narediti, da vas prepričamo? Tako sem razočaran, z veseljem bi sodelovali z vami. Kako lahko spremenim stvari, da se boste odločili drugače?”

Naj vam zaupam še eno bolj čudno idejo – tudi ko je stranka popolnoma prepričana o nakupu, ko namerava kupiti pri vas, poskusite obrniti ta trenutek na glavo. Ko stranka reče: “Odločili smo se, da bomo sodelovali z vašim podjetjem”, ji vi odgovorite: “Super, me veseli. Vendar kaj je pretehtalo pri vaši odločitvi? Kaj v našem pristopu je bilo tisto, kar vas je prepričalo, da ste se odločili za naše podjetje? Kako smo vas prepričali?”

Zakaj je smiselno to narediti? Preprosto zato, da bo stranka začela navajati razloge ZA sodelovanje z vami – in bo torej samo sebe še dodatno prepričevala, da se je dobro odločila.

Enako lahko storite tudi tisti, ki se potegujete za novo službo in imate to srečo, da so vas povabili na razgovor.

Razgovor za službo kot prodajni sestanek

Poskusite s sledečim pristopom. Ko vas oseba na drugi strani vpraša: “Zakaj ste se prijavili na to delovno mesto?”, ji vi odgovorite: “Ali vas lahko nekaj vprašam? Kaj v mojem življenjepisu vas je prepričalo, da sem pravi kandidat? Kaj v mojem življenjepisu izstopa, da ste se odločili, da me povabite na ta intervju? Kaj je takega na meni?”

Ko začnete postavljati takšna vprašanja, bo oseba naštevala razloge  za sodelovanje z vami in na koncu vam bom odvrnila: “Ste ravno oseba, ki jo iščemo.” Sami sebe prepričajo, da vas potrebujejo.

Sklep: kaj in kdaj (ne) sprašujemo?

Torej: ko želite doseči potrditev/pritrditev, nikoli ne vprašajte stranke “Zakaj ne?”, ko se ne odloči za nakup vašega izdelka. Ko reče “Ja, kupim”, pa vedno vprašajte “Zakaj ste se odločili za nas?”

Potrditev je nekaj, kar pride iz strankine glave.  Ne iz vaše.

Delavnica v živo: Piramida profesionalne prodaje

Za vas 16. aprila pripravljamo delavnico Piramida Profesionalne Prodaje, na kateri boste spoznali natančen postopek, kako prodajati kot največji mojstri prodaje. Delavnica je nastala na podlagi izkušnje mednarodnega bestselling avtorja Roberta Roliha, ki je na začetku svoje kariere imel velike težave s prodajo. Ko je odhajal na sestanke k strankam, je bila njegova prodajna učinkovitost 1 prodan projekt na 10 sestankov. “Mogoče pa preprosto nisem za prodajo,” si je velikokrat rekel. Na tej delavnici boste spoznali, kako je od tega stanja prišel do fantastičnih prodajnih rezultatov. Kako je s spremembo svojih pristopov začel zmagovati in pridobivati kar 8 strank od 10 sestankov, na katere je šel. Pomislite, kaj bi nekaj takšnega pomenilo za vas …

Kliknite tukaj za več informacij!

Avtor: Geoff Burch