Kateri so najpogostejši znaki, da nam nekdo med pogajanji laže?

Če poslovnega partnerja vprašate »Ali je to najnižja cena, ki ste jo kdaj koli ponudili?« in objektivno to ni – vam bo veliko sogovornikov enostavno lagalo.

Nekateri bodo šli celo tako daleč, da bodo rekli: »Pri pogajanjih je laganje dovoljeno!«

Nekdo mi je nekoč rekel: »Pogajanja so kot poker, zato je laganje upravičeno.«  A res? – sem ga vprašal. Tu namreč ne govorimo o nedolžnih ali “belih” lažeh, kot so laskanje in pretirane hvale. Tu govorimo o informacijah in o dejstvih, ki bodo spremenila naše poslovne odločitve. Pri vsem skupaj pa je lahko na kocki veliko denarja.

In ker je pač stanje takšno, potem je bolje, da ste na laži pripravljeni in se jih naučite zaznavati. Če se boste namreč zavedali nekaterih ključnih znakov, da vam nekdo laže, boste postali boljši pogajalci, bolje boste presodili stanje in prišli boste do boljših (pogajalskih) rezultatov in poslovnih odločitev.

Kdaj ljudje največ lažejo?

Jeff Hancock, profesor na Oddelku za komunikacije Univerze Cornell v New Yorku, je naredil raziskavo, v kateri je ugotovil, da bi naslednji odstotek ljudi lagal preko teh komunikacijskih kanalov:

• 37 % bi lagalo preko telefona,
• 27 % v živo,
• 21 % preko SMS-a,
• 14 % preko elektronske pošte.

Zdaj pa vprašanje za milijon dolarjev: kako zaznati, da vam nekdo laže. Poglejmo si torej nekaj pogostih znamenj, ki kažejo na to, da vas nekdo zavaja.

Znamenja, ki ti povedo, da nekdo laže

Ko ljudje lažejo, se nevede izdajo na več prefinjenih načinov. Če ste pozorni na ta znamenja in jim postavite dodatna vprašanja, boste hitro in s precej veliko verjetnostjo ugotovili, da nekdo laže ali prireja dejstva.

• Vizualna »prevara«: Oči so vedno dober pokazatelj prevare. Ko ljudje lažejo, se po navadi izogibajo kontaktu s sogovornikovimi očmi. Dobri lažnivci se sicer tega zavedajo in lahko zdržijo daljši kontakt iz oči v oči. Toda tudi v tem primeru se lažnivcu zenice razširijo pod pritiskom, ki spremlja laganje.
• Roke in noge:  če jih nekdo preveč premika, če rahlo trzajo, je to znak živčnosti ali neiskrenosti. Roke in noge zelo težko zavestno kontroliramo.
• Dotikanje obraza in nosu:  če se nekdo dotika obraza, še posebej nosu, je to v najboljšem primeru znak nelagodja, v najslabšem pa znak laganja. Se spomnite zgodbe o Ostržku (Pinokio), ki mu zraste nos, ker laže? Zanimivo je, da je “rast nosu” pri lažeh resničen fiziološki pojav. Ko lažemo in nam je nelagodno, se namreč v telesu sproščajo posebne substance (catecholamini), ki povzročijo srbenje nosu. Ob tem pa se v nosu poveča krvni pritisk in pospeši pretok krvi, tako da nos resnično malenkost “zraste”. Seveda tega ne moremo opaziti, toda osebo, ki laže, začne nos nekoliko srbeti in temu hitro lahko sledi dotik nosa z roko.
• Zakrivanje ust: pokrivanje besed, ki prihajajo iz ust z roko je še ena klasična kretnja prevare in jo največkrat vidimo pri otrocih. Otrok si pokrije usta zato, da fizično prepreči besedam, da bi prišle do njihovih staršev.
• Mežikajoči lažnivec: Povišanje stopnje mežikanja kaže na to, da je osebi neprijetno, da je napeta ali da preprosto laže.
• Verbalna prevara:  pri verbalni prevari se hitrost glasu/govora lahko zmanjša in oseba bo izrekla manj besed, kot bi jih sicer. Na splošno je prisotnih več pavz, neodločnosti in “ehm-ov”. Znatno se tudi zmanjša dolžina odgovorov, ki jih prejmemo od osebe.

Pogosto se med laganjem poviša:

• višina tona glasu
• število ehm-ov
• omahovanje pri odgovarjanju / odlašanje z odgovorom
• število lapsusov in napak

Zakaj? Ker je govorjenje laži precej bolj naporno za naše možgane, kot govorjenje resnice. Možgani morajo v tem procesu uporabiti center za domišljijo in so seveda bolj “zasedeni” s procesiranjem podatkov kot sicer.

Dober recept za odkrivanje laži: navzkrižno preverjanje

Že antični rimski govornik Quintillian (35 n.š.) je povedal, da “mora imeti lažnivec dober spomin”. Če ga nima, potem ga lahko hitro odkrijemo. Besede so dober pokazatelj laži. Preverite, da se besede, ki jih nekdo uporablja danes, ujemajo s tistim, kar vam je že povedal.

Intuitivno vemo, kdaj nekdo ni popolnoma odkrit. Ljudje, ki lažejo, so v nekem pogledu neskladni in mi to zaznavamo, vendar zgolj podzavestno. Nepoštenost jim nekje uide in pogosto je naša podzavest kot magnet, ki ujame te informacije. Zdaj pa si poglejmo izjemno tehniko, o kateri pogosto govorim na svojih seminarjih in vam bo pomagala navzkrižno preveriti informacije, ki vam jih da sogovornik.

Kako je laži odkrival poročnik Colombo?

Ko mislite, da nekaj ni v redu, je najbolje, da zaupate svojemu občutku. Tako kot je to počel včasih Peter Falk, poročnik Colombo. Colombo je TV serija iz 70 let, kjer je detektiv Colombo pri raziskovanju zločinov uporabljal metodo »neumno je pametno«.

Ko se je pogovarjal z osumljenci, se je pretvarjal, da jih ne razume popolnoma. Postavljal jim je veliko vprašanj, ki so nakazovala, da jih ni prav slišal ali da je bil z mislimi drugod, ko so mu podajali informacije. To je pomenilo, da je osumljenec moral ponoviti svoj odgovor z drugimi besedami in je na ta način dal detektivu dodatne informacije – tako preko tistega, kar je povedal, kot tudi preko telesne govorice.

To taktiko lahko pri pogajanjih uporabite takrat, ko sumite, da vam druga stran ni dala vseh informacij, ali ko sumite, da druga stran laže. Z njo boste prisilili sogovornika, da vam še enkrat pove neko stvar. Če se je prej zlagal, je seveda bistveno težje pravilno ponoviti vse detajle in hitro boste zaznali neujemanja – kar vam seveda nakaže, da se je oseba prej zlagala.

Kdaj biti najbolj pozorni na laži?

Za konec pa še majhen pripomoček. V svoji karieri, kjer sem se pogajal tudi za posle, ki so bili vredni več milijard EUR, sem ugotovil, da ljudje največkrat lažejo, če jim postavimo naslednja vprašanja:

• Ali greste lahko nižje s ceno?
• Ali ste že kdaj šli nižje s ceno?
• Ali so druge ponudbe, ki jo imate, ponudbe o katerih resno razmišljate?
• Ali ste že kdaj plačali druge ponudnike več kot to?
• Ali lahko ujamete dogovorjen rok dobave?

Ko postavljate ta vprašanja, glejte in pozorno poslušajte odgovore, ki jih prejmete. Prejeli boste dragocene informacije.

In za konec: Nekdo je nekoč rekel, da so najboljši detektor laži človeški možgani. Jaz mu verjamem. Bodite pozorni na pokazatelje laži, ki sem vam jih predstavil v tem članku in nato zaupajte svoj intuiciji.

Avtor: Derek Arden