Domov > Prodaja > SMRTNI GREHI NA PRODAJNIH SESTANKIH

SMRTNI GREHI NA PRODAJNIH SESTANKIH

17. 10. 2023

Zagotovite si, da se vaš prodajni sestanek ne bo končal v peklu

Napočil je trenutek resnice: dogovorili ste se za prodajni sestanek, na katerem boste pri potencialni stranki predstavili svoj izdelek ali storitev.

Juhu! Gremo v napad, boste rekli. Toda pred tem si vzemite nekaj minut časa in preberite, kateri so največji smrtni grehi pri izvajanju prodajnih predstavitev. Če pri svoji prodaji zakrivite le enega, ste na dobri poti v pogubo.

Smrtni greh št. 1: Predstavitev izvajate, ne da bi pred tem poznali potrebe stranke

Se vam je že kdaj zgodilo, da je k vam prišel ponudnik neke storitve in je prodajni sestanek potekal nekako takole: na začetku ste malce pokramljali z njim o vremenu, nato pa je vaš obiskovalec odprl kovček in vam začel kazati kaj vam lahko ponudi. Skratka, ne da bi vam postavil eno samo vprašanje, s katerim bi poskušal ugotoviti, kakšne so vaše potrebe, kako razmišljate, kakšni so vaši cilji, itd., je začel predstavljati svoje izdelke ali storitve.

Zdaj pa pomislite: kako ste se pri tem počutili? Ste mislili, da mu je mar za vas ali ne? Ste imeli pri vsem skupaj občutek, da je ta ponudnik usmerjen k stranki ali le na to, da proda?

To, da pri prodaji začnete s predstavitvijo, še preden natančno poznate probleme stranke in njene cilje na področju, ki ga pokrivate, je pot v pogubo. Stranka bo namreč že takoj dobila občutek, da vas zanima le prodati in nič drugega.

Smrtni greh št. 2: Ne znate kratko in jedrnato povedati bistva

Pred kakšnim tednom je bil pri meni ponudnik rešitev na področju informatike. Na dolgo in široko mi je razlagal značilnosti njihovih rešitev, toda pri vsem skupaj mi sploh ni bilo jasno, zakaj bi se odločil za njihove storitve in ne storitve njihove konkurence. Ko sem ponudniku postavil direktno vprašanje, po čem se razlikujejo od konkurence, mi je začel govoriti neke splošne stvari, ki bi lahko veljale za vsakogar v njegovi panogi. Imamo odličen tim razvijalcev, se znamo prilagoditi stranki, naredimo res odlične rešitve itd.. Če bi želel biti malce hudoben, bi ga lahko vprašal: “Ali mislite, da vaši konkurenti hodijo do strank in govorijo, da njihove skupine razvijalcev niso dobre, da se ne znajo prilagoditi strankam in da so njihove storitve resnično slabe?”

Skratka v vaši prodajni predstavitvi mora biti že na začetku kristalno jasno, kaj je vaša edinstvena prednost na trgu, kaj je tisto, kar vas loči od konkurence. In to seveda ne sme biti neka splošna zadeva kot npr. smo zelo kvalitetni.

Smrtni greh št. 3: Govorite v jeziku svoje panoge

Ko neka oseba dolgo časa deluje v neki panogi, se v njej počuti doma. Kar naenkrat se ji zdi vse v tej panogi kar samoumevno. Pozna vse tehnične izraze, pozna vse izdelke in storitve v njej. In kmalu po tem se zgodi nekaj zelo zanimivega. Oseba navadno pozabi, da drugi ljudje (njene potencialne stranke) ne delujejo v njeni panogi. da ne poznajo izrazoslovja v njej, da se z njo ne ukvarjajo vsak dan. In tako se navadno zgodi, da v prodajnih predstavitvah oseba iz panoge uporablja svoj vsakdanji besednjak, ki je seveda nekomu, ki se s to panogo sreča le enkrat na leto, popolnoma nerazumljiv.

Seveda bo stranka ob nerazumljivih stavkih prikimavala, saj noče izpasti neumno. Toda dejstvo je, da bo stranka zmedena in da na koncu ne bo naredila nakupne odločitve, saj polovico stvari sploh ni razumela. Ko sem sam v preteklosti prodajal internet rešitve, mi je marsikatera stranka rekla: “Vi ste pa prvi, ki mi je zadeve razložil tako, da jih sploh razumem. Vsi drugi so govorili o nekih HTML-jih, SQL-jih, optimizacijah,  in podobnem, tako da polovico stvari sploh nisem razumel.”. In na ta način sem pridobil ogromno strank, ki so prvič sploh razumele, kaj jim ponujamo in kako jim bo to koristilo.

Torej: pri prodajni predstavitvi uporabite preprost jezik in stvari razložite brez nepotrebnih tehničnih terminov iz svoje panoge. Če pa jih že uporabljate, jih stranki naprej razložite, kot bi pred seboj imeli svojega sina ali hčerko.

Smrtni greh št. 4: Ne uporabljate zgodb

Kaj si bodo vaše stranke zapomnile en teden po sestanku z vami: to, da ste jim razložili, da znate odlično reševati probleme pri strankah, da imate iznajdljiv in inovativen tim, ki najde rešitve za še bolj zapletene probleme. Ali to, da jim poveste, kako ste rešili konkreten problem ene od vaših strank in jim opišete kakšen problem je stranka imela, kako ste ga rešili in kakšne koristi stranki to zdaj prinaša. Sam sem prepričan, da si bodo stranke bolj zapomnile konkreten primer, ki bi mu lahko rekli tudi zgodba.

Sam vodim zelo zanimiv program, ki se imenuje Trening izvajanja prodajnih prezentacij. Na njem v živo vadimo prodajne prezentacije, in na začetku skorajda nihče ne uporablja zgodb. Šele, ko udeleženci spoznajo, kakšno moč imajo, jih začnejo načrtno vključevati v svojo prodajo. Dejstvo je, da si ljudje zgodbe zlahka zapomnimo, zato namesto dolgočasnega govorjenja o vaših storitvah preprosto povejte resnično zgodbo. Učinek bo zagotovo boljši!

Smrtni greh št. 5: Celotna predstavitev se vrti okrog vašega podjetja

Podjetje, ki je dobavitelj za avtomobilsko industrijo, me je pred leti povabilo, da bi jim svetoval, kako izboljšati njihove prodajne rezultate. Ko so mi pokazali svojo prodajno predstavitev, ki so jo uporabljali pri strankah, me je kar zmrazilo. Predstavitev se je 90 % vrtela okrog njihovega podjetja, proizvodnih zmožnosti, tehnologij in podobnega. Bila je torej usmerjena popolnoma na njihovo podjetje in na same tehnične podatke o proizvodnji.

Vprašal sem jih, kdo so njihovi sogovorniki na sestankih in povedali so mi, da so to izdelčni vodje in pa razvojniki. Odločevalci pa so predvsem izdelčni vodje. Hitro smo ugotovili, da je pri njihovi prodajni predstavitvi manjkal celotni del, ki bi nagovarjal izdelčne vodje. Predstavitev sploh ni povedala, kakšne koristi prinaša njihovo podjetje stranki, kaj so njihove konkurenčne prednosti in podobno. Skratka, celotna prodajna predstavitev se je ukvarjala le z dolgočasnimi podatki o njihovem podjetju in čisto nič s stranko. Ne dopustite da se to dogaja tudi vam!

Smrtni greh št. 6: Stranke ne motivirate za nakup

Kaj vas motivira, da nekaj kupite ali nekaj naredite? Prvi možen odgovor je, da imate nek problem. Torej, k zdravniku greste, ker ste vas nekaj boli. Letno karto za fitnes kupite, ker vam peša kondicija, ali ker imate kakšen kilogram preveč. Drugi odgovor pa je, da si želite nekaj izboljšati ali nekaj doseči. Npr. nov sistem za upravljanje odnosov s strankami kupite, ker bi želeli prodati več, imeti več dobička in dobiti nagrado Podjetnik leta.

Skratka, ljudje kupujemo le iz teh dveh razlogov. Zdaj pa dobro premislite, kaj so torej tisti motivacijski faktorji, ki bi jih lahko uporabili pri vaši prodajni predstavitvi. Kako bi torej lahko z njimi čim bolj učinkovito motivirali stranko, da bo kupila tisto, kar ponujate?

Smrtni greh št. 7: Ne vprašate po naročilu

Stranka je zainteresirana, šli ste skozi vse faze v prodajnem procesu in zdaj … stranko pustite da razmišlja in razmišlja in razmišlja.

Na koncu prodajnega procesa morate vedno stranko vprašati, ali bo sodelovala z vami. In to ni nič strašnega. Stranko preprosto vprašajte: »G. Janez, če mi danes odobrite tole ponudbo, potem lahko začnemo takoj« ali kaj podobnega.

Če bo stranka odgovorila pozitivno, potem ste na konju. Če pa bo rekla, da mora še premisliti, potem ima najverjetneje še kakšno skrb ali zadržek, za katerega bi bilo zelo lepo če bi ga vi izvedeli. Skratka, če ne vprašate, ne boste dobili. Zato vedno na koncu prodajnega postopka vprašajte stranko po naročilu.

Upoštevajte te nasvete in se izognite sedmim grehom v prodajnem postopku in vaši rezultati na prodajnih sestankih se bodo neverjetno izboljšali!

Avtor: Robert Rolih

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Robert Rolih

    Robert Rolih je bestselling avtor knjige The Million Dollar Decision in evropski javni govorec leta 2015 po izboru Professional Speakers Academy iz Londona. Svoje prvo podjetje je ustanovil iz ničle v študentski sobi, ko je bil star 23 let. Nato je do statusa vodilnega podjetja v branži pripeljal dve blagovni znamki. V zadnjih letih je naredil preskok od predavatelja, omejenega na Slovenijo, do predavatelja, ki si na zahodnih trgih deli oder z največjimi predavateljskimi zvezdami sveta, kot so npr. Gary Vaynerchuk, Brian Tracy, Rian Diess, Robert G. Allen, Andy Harrington in drugi.

Pri Business Titans priporočamo

Hitre zmage - brezplačni program

Izjemne tehnike, ki jih boste spoznali, vam bodo pomagale skokovito povečati učinkovitost marketinga in pridobiti več strank. Vsaka tehnika je predstavljena na eni strani in vsebuje tudi konkreten primer uporabe v podjetju. Avtorja programa sta mednarodni bestselling avtor Robert Rolih in podjetniška svetovalka Sara Brezigar.

Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Komentarji

CyharlesSag

Dating is a journey that encompasses the magic of vulnerable bearing, personal increase, and alluring discoveries. It is a process through which individuals scrutinize romantic possibilities, getting to know each other on a deeper level. Dating allows people to allowance experiences, truck ideas, and create consequential connections. https://twinkporn.one/search/xxxfornoah-fucks-liamleigh/ In the duchy of dating, whole encounters a distinctive range of emotions. There's the exhilaration of get-together someone trendy, the anticipation of a first escort, and the give someone a kick of discovering stale interests and shared values. It is a time of vulnerability and self-discovery as individuals open themselves up to the plausibility of love and companionship. https://thetranny.com/videos/53821/trap-manga/ Serviceable communication lies at the bravery of dating, facilitating competence and consistency between two people. It involves running listening, ethical declaration, and empathy, creating a space for real dialogue. Including communication, individuals can tour their compatibility, interchange thoughts and dreams, and build a fundamental of trust.

CyharlesSag

Dating is a junket that encompasses the deviltry of human coherence, personal excrescence, and overpowering discoveries. It is a process through which individuals explore impractical possibilities, getting to recall each other on a deeper level. Dating allows people to allowance experiences, exchange ideas, and father meaningful connections. https://twinkporn.one/search/pablo-pineda-femboy/ In the duchy of dating, a person encounters a dissimilar range of emotions. There's the exhilaration of convocation someone modish, the presentiment of a beginning date, and the give someone a kick of discovering stock interests and shared values. It is a time of vulnerability and self-discovery as individuals public themselves up to the possibility of regard and companionship. https://zeenite.com/videos/10725/hardcore-boob-sucking/ Effective communication lies at the will of dating, facilitating competence and consistency between two people. It involves running listening, virtuous declaration, and empathy, creating a gap on real dialogue. Including communication, individuals can tour their compatibility, exchange thoughts and dreams, and assemble a groundwork of trust.

CyharlesSag

Dating is a junket that encompasses the spell of good samaritan ally, slighting growth, and exciting discoveries. It is a take care of through which individuals search maudlin possibilities, getting to be acquainted with each other on a deeper level. Dating allows people to allowance experiences, market ideas, and father meaningful connections. https://gay0day.com/search/chaturbate-males/ In the realm of dating, one encounters a different series of emotions. There's the exhilaration of get-together someone new, the presentiment of a beginning escort, and the quivering of discovering common interests and shared values. It is a stretch of vulnerability and self-discovery as individuals unreserved themselves up to the potentiality of regard and companionship. https://thetranny.com/videos/127893/3d-futanari-superwoman-and-wonder-woman-fucking-animated-sex/ Striking communication lies at the essence of dating, facilitating accord and connection between two people. It involves active listening, up declaration, and empathy, creating a room object of trustworthy dialogue. From top to bottom communication, individuals can tour their compatibility, interchange thoughts and dreams, and develop intensify a foundation of trust.

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja