Domov > Prodaja > PRODAJA: NE POZABITE NA SOČUTJE

PRODAJA: NE POZABITE NA SOČUTJE

2. 2. 2021

Prodaja v živo je zahtevno opravilo. Toliko bolj, če je vaš izdelek umetniško delo in ima zelo subjektivno vrednost v očeh kupca.

V zadnjih mesecih sem se ogromno naučil o procesu prodaje, kar mi je v pomoč pri prodaji svojih izdelkov. Naučil sem se vrednosti dodajanja sočutja v prodajni postopek. Z vami želim deliti tri primere procesa prodaje, ki so me naučili biti boljši prodajalec na spletu in v živo.

Uporabite pristop dveh predalov

Vera F. Birkenbihl, pokojna nemška podjetnica in poslovna trenerka, je v svojih knjigah predstavila analogijo dveh predalov. Gre za preprost miselni model, kjer vsako izjavo iz pogovora postavite v dva miselna predala. Postavite si preprosti vprašanji:

  • Kaj ima kupec od tega?
  • Kaj imam jaz od tega?

Ta preprost model deluje neverjetno dobro, ne glede na to, ali kupujete ali prodajate.

Če vam na primer nekdo želi prodati nek izdelek, uporabite model dveh predalov, da določite, koliko njegovih prodajnih argumentov koristi njemu oziroma vam. Najboljša ponudba ima za obe strani enako korist.

Isti model sem uporabil pri prodaji umetniških del dobre prijateljice. Stranka je želela kupiti eno izmed njenih umetnin v vrednosti nekaj tisoč evrov. Trdila je, da je cena previsoka in da bo umetniško delo zagotovo kupila s popustom. Tudi moja prijateljica si je zelo želela prodaje, toda obup je slab prodajalec. Kaj storiti? Če priznate popust, tvegate, da si znižate ceno te in vseh ostalih umetnin, sebe kot umetnika. V kolikor kupcu dovolite, da se pogaja, nikoli ne bo sprejel cene, ki ste jo postavili za svoje delo. Drži pa tudi, da lahko ob takojšnji odklonitvi možnosti nižje cene izgubite kupca.

Pomagal sem si s pristopom dveh predalov in razmišljal takole:
Kaj želi kupec: kupiti umetnino po dostopni ceni
Kaj želi prodajalec: prodati umetnino po polni ceni

Rešitev je bila banalno preprosta: kupcu se omogoči, da kupnino za umetnino poravna v več mesečnih obrokih.

Tako si je kupec umetnino lahko privoščil, moja prijateljica pa prejela polno plačilo.

Spodbujajte pristno skrb za stranke

Pravkar končujem svoj prvi katalog umetniških del, v katerem bo predstavljenih mojih 32 najboljših del. To bo velik finančni zalogaj, še posebej, ker želim tisk na debel, vrhunski papir in žive barve.

Iskal sem tiskarno v Berlinu in preveril več ponudnikov, ki ponujajo konkurenčne cene. Izbral sem tiskarno, ki mi jo je priporočil prijatelj umetnik, in se nemudoma prikazal na sedežu podjetja z namero, da preverim vzorce. Brez najave, kakopak. Eden izmed pisarniških delavcev se mi je hitro približal, bil je videti kot berlinski hipster, vključno z dolgo brado in čepico. Mislil sem, da me bo vprašal, ali sem se izgubil, toda presenetil me je s poizvedbo o mojem projektu.

Velikodušno je delil dragocene nasvete, vključno s tem, katero vrsto papirja naj izberem in kakšno vezavo naj uporabim. Odgovoril je na vsako moje vprašanje, ni bil vsiljiv in me ni pozival k nakupu. Pogovarjala sva se skoraj 40 minut, nato pa sem zapustil majhno pisarno z nekaj vzorčnimi odtisi in brošurami ter glavo, polno informacij.

Doma sem se zamislil: kakšno super malo podjetje, da si vzame toliko časa za razlago.

Toda potem, ko sem oddal svoje spletno naročilo, sem ugotovil, da gre za eno največjih tiskarskih podjetij v Berlinu, kar me je še dodatno presenetilo. Imel sem opravka z velikanskim podjetjem, ki se je izkazalo s pozornostjo in prijaznostjo majhnega lokalnega trgovca.

Še en dokaz več, da trditev Marka Schaeferja, da v poslu zmaga najbolj človeško podjetje, drži.

Bodite del zgodbe vaše stranke

Prodaja umetniških del v živo je zahtevna naloga. Grenke lekcije sem se naučil, ko sem izgubil že praktično prepričanega kupca. Kaj se je zgodilo?

Med zadnjo razstavo v nekdanjem vojaškem konjskem hlevu je k meni pristopila ženska s kozarcem vina in hitela mi je razlagati svoj pogled o mojem umetniškem delu. Njena razlaga je vključevala tudi težko politično sporočilo, ki sploh ni bilo del mojega dela ali sporočila. Zato sem se takoj odzval in ji pojasnil lastne motive za to umetnino, ti pa so bili v nasprotju z njeno “zgodbo”.

Morali bi videti, kako se ji je v hipu zmračil obraz. Pogovora je bilo konec prej kot v 30 sekundah. Nasmeh je izginil z obraza, moja zgodba ji niti približno ni bila všeč, opravičila se je in kmalu zatem zapustila razstavo v svojem sijočem Mercedes Benzu. Lekcija:

Ko vam potencialni kupec razloži razlog, zakaj mu je všeč vaše delo, mu ne nasprotujte. Njegova razlaga in razlogi so nad vašimi.

Zato prilagodite svoj pristop in s sočutjem zapečatite posel z njegovo zgodbo.

Zaključek

Skupni imenovalec vseh treh primerov je razvoj sočutja v prodajnem procesu.

Ni dovolj le razumeti, kaj kupec govori, ampak potrebno je videti svet skozi njihove oči. Hkrati pa morate potrditi njegove ugotovitve in nevsiljivo predstaviti dodano vrednost vašega izdelka.

avtor: Mars Dorian

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Mars Dorian

    Mars Dorian je ozdravljeni svetovni popotnik, spletni ilustrator in avtor indie ter znanstveno-fantastičnih del. Ustvaril je umetniške podobe številnih zagonskih podjetij in priljubljenih podcastov, kot npr. The Unmastakable Creative. Je tudi avtor člankov na uglednem marketinškem spletnem dnevniku Grow, številni med njimi so postali viralni. Kot avtor obožuje pripovedovanje zgodb v sliki in besedi, vsebinsko pa so mu najbližje tehnologije prihodnosti in njihov vpliv na življenje ljudi. Njegove knjige se lotevajo futurističnih tem, kot so zasebne vojske, stiki ljudi in vesoljcev ter kibernetsko človeštvo. Link: http://www.marsdorian.com/

Pri Business Titans priporočamo

SEMINAR - Turbo podjetništvo z Danielom Priestleyjem

Daniel Priestley bo kot eden izmed najbolj uspešnih svetovnih serijskih podjetnikov predaval v Ljubljani na dogodku Turbo podjetništvo, ki ga prireja Akademija Panta Rei ob svoji 20. obletnici ustanovitve. Dogodek je namenjen izključno odločnim in zagrizenim podjetnikom, ki želijo svoje podjetje popeljati do izjemnih rezultatov. Pristope, ki jih Daniel uči, lahko uporabite v praktično katerikoli branži in so primerni za vse velikosti podjetij.

Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Komentarji

Thomasopish

Мой опыт с приворотом, могу оставить только хороший отзыв - приворот по фотографии отзывы Живу я в большом городе, и найти среди кучи «магов» хорошего, трудно. Намучилась я с этим очень. И как бывает, все решается на пьяную голову. Сидели с двоюродной сестрой, поведала ей свою проблему с мужем и о бесконечных поисках магов. Она очень удивилась, что я сразу не стала искать человека с Якутии или другого региона Дальнего востока – это можно сказать родина многих сильных шаманов и колдунов. Порекомендовала мага, с которым сама работала. Поработала с ним и я. Поэтому хотела бы написать отзыв о привороте на мужа, проведенном магом Романом Петровичем. ___________________________________________________________________________ Я хочу поделиться своим опытом использования услуг мага Романа Петровича с сайта https://cmag666.ru Ватсап 8 (984) 286-12-65 ___________________________________________________________________________ Перед тем, как обратиться к нему, моя ситуация с мужем казалась мне безвыходной. Наш брак испытывал серьезные трудности, и наши отношения становились все более напряженными. Мой муж, с которым мы прожили много лет, казался мне все более отстраненным и равнодушным. Он уходил в себя, избегал общения, а наши разговоры становились все реже и поверхностнее. Я испытывала огромную боль от того, что наша семья распадается, и что я теряю своего мужа. В итоге он еще и любовницу завел. После долгих раздумий и поиска решения проблемы, я решила обратиться к магу Роману Петровичу за помощью. Он провел для меня приворот на мужа – на все ушло 5 дней, и еще дал ряд простых рекомендаций, которым нужно было следовать до получения результата. Последовали дни ожидания На 5 день после проведения приворота я почувствовала изменения в поведении мужа. Он стал проявлять больше внимания и заботы, мы снова начали общаться и находить общие интересы. Стали возвращаться чувства и заинтересованность мной как женщиной. Все быстро нормлизовалось в наших отношениях, с любовницей он порвал все контакты. Сейчас, спустя несколько месяцев после проведения приворота, я вижу, что наш брак стал крепким, стабильным и счастливым, как и раньше! Мы с мужем снова чувствуем себя близкими и любящими людьми. Я благодарна магу Роману Петровичу за его помощь и поддержку в трудный момент! ============================================================================================================================================================================================== сайт ищут по тегам - работает ли приворот отзывы - камень алатырь приворот отзывы - приворот на скрученные свечи отзывы отзывы о приворотах на фото - отзывы о привороте женатого приворот стоит старое кладбище отзывы как приворожить женщину без последствия в домашних условиях без фото способ приворота мужчины в домашних условиях приворот на убывающую луну привязка вуду снятие приворота проверенные маги в перми через сколько действует отворот вуду приворот по фото женщины привороты во владивостоке все услуги черной магии

vizgi

Abstractum pro concreto — Общее вместо частного.

IrinaApave

https://clck.ru/36Ew3T

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja