PRODAJA: NE POZABITE NA SOČUTJE

Prodaja v živo je zahtevno opravilo. Toliko bolj, če je vaš izdelek umetniško delo in ima zelo subjektivno vrednost v očeh kupca.

V zadnjih mesecih sem se ogromno naučil o procesu prodaje, kar mi je v pomoč pri prodaji svojih izdelkov. Naučil sem se vrednosti dodajanja sočutja v prodajni postopek. Z vami želim deliti tri primere procesa prodaje, ki so me naučili biti boljši prodajalec na spletu in v živo.

Uporabite pristop dveh predalov

Vera F. Birkenbihl, pokojna nemška podjetnica in poslovna trenerka, je v svojih knjigah predstavila analogijo dveh predalov. Gre za preprost miselni model, kjer vsako izjavo iz pogovora postavite v dva miselna predala. Postavite si preprosti vprašanji:

• Kaj ima kupec od tega?
• Kaj imam jaz od tega?

Ta preprost model deluje neverjetno dobro, ne glede na to, ali kupujete ali prodajate.

Če vam na primer nekdo želi prodati nek izdelek, uporabite model dveh predalov, da določite, koliko njegovih prodajnih argumentov koristi njemu oziroma vam. Najboljša ponudba ima za obe strani enako korist.

Isti model sem uporabil pri prodaji umetniških del dobre prijateljice. Stranka je želela kupiti eno izmed njenih umetnin v vrednosti nekaj tisoč evrov. Trdila je, da je cena previsoka in da bo umetniško delo zagotovo kupila s popustom. Tudi moja prijateljica si je zelo želela prodaje, toda obup je slab prodajalec. Kaj storiti? Če priznate popust, tvegate, da si znižate ceno te in vseh ostalih umetnin, sebe kot umetnika. V kolikor kupcu dovolite, da se pogaja, nikoli ne bo sprejel cene, ki ste jo postavili za svoje delo. Drži pa tudi, da lahko ob takojšnji odklonitvi možnosti nižje cene izgubite kupca.

Pomagal sem si s pristopom dveh predalov in razmišljal takole:
Kaj želi kupec: kupiti umetnino po dostopni ceni
Kaj želi prodajalec: prodati umetnino po polni ceni

Rešitev je bila banalno preprosta: kupcu se omogoči, da kupnino za umetnino poravna v več mesečnih obrokih.

Tako si je kupec umetnino lahko privoščil, moja prijateljica pa prejela polno plačilo.

Spodbujajte pristno skrb za stranke

Pravkar končujem svoj prvi katalog umetniških del, v katerem bo predstavljenih mojih 32 najboljših del. To bo velik finančni zalogaj, še posebej, ker želim tisk na debel, vrhunski papir in žive barve.

Iskal sem tiskarno v Berlinu in preveril več ponudnikov, ki ponujajo konkurenčne cene. Izbral sem tiskarno, ki mi jo je priporočil prijatelj umetnik, in se nemudoma prikazal na sedežu podjetja z namero, da preverim vzorce. Brez najave, kakopak. Eden izmed pisarniških delavcev se mi je hitro približal, bil je videti kot berlinski hipster, vključno z dolgo brado in čepico. Mislil sem, da me bo vprašal, ali sem se izgubil, toda presenetil me je s poizvedbo o mojem projektu.

Velikodušno je delil dragocene nasvete, vključno s tem, katero vrsto papirja naj izberem in kakšno vezavo naj uporabim. Odgovoril je na vsako moje vprašanje, ni bil vsiljiv in me ni pozival k nakupu. Pogovarjala sva se skoraj 40 minut, nato pa sem zapustil majhno pisarno z nekaj vzorčnimi odtisi in brošurami ter glavo, polno informacij.

Doma sem se zamislil: kakšno super malo podjetje, da si vzame toliko časa za razlago.

Toda potem, ko sem oddal svoje spletno naročilo, sem ugotovil, da gre za eno največjih tiskarskih podjetij v Berlinu, kar me je še dodatno presenetilo. Imel sem opravka z velikanskim podjetjem, ki se je izkazalo s pozornostjo in prijaznostjo majhnega lokalnega trgovca.

Še en dokaz več, da trditev Marka Schaeferja, da v poslu zmaga najbolj človeško podjetje, drži.

Bodite del zgodbe vaše stranke

Prodaja umetniških del v živo je zahtevna naloga. Grenke lekcije sem se naučil, ko sem izgubil že praktično prepričanega kupca. Kaj se je zgodilo?

Med zadnjo razstavo v nekdanjem vojaškem konjskem hlevu je k meni pristopila ženska s kozarcem vina in hitela mi je razlagati svoj pogled o mojem umetniškem delu. Njena razlaga je vključevala tudi težko politično sporočilo, ki sploh ni bilo del mojega dela ali sporočila. Zato sem se takoj odzval in ji pojasnil lastne motive za to umetnino, ti pa so bili v nasprotju z njeno “zgodbo”.

Morali bi videti, kako se ji je v hipu zmračil obraz. Pogovora je bilo konec prej kot v 30 sekundah. Nasmeh je izginil z obraza, moja zgodba ji niti približno ni bila všeč, opravičila se je in kmalu zatem zapustila razstavo v svojem sijočem Mercedes Benzu. Lekcija:

Ko vam potencialni kupec razloži razlog, zakaj mu je všeč vaše delo, mu ne nasprotujte. Njegova razlaga in razlogi so nad vašimi.

Zato prilagodite svoj pristop in s sočutjem zapečatite posel z njegovo zgodbo.

Zaključek

Skupni imenovalec vseh treh primerov je razvoj sočutja v prodajnem procesu.

Ni dovolj le razumeti, kaj kupec govori, ampak potrebno je videti svet skozi njihove oči. Hkrati pa morate potrditi njegove ugotovitve in nevsiljivo predstaviti dodano vrednost vašega izdelka.

avtor: Mars Dorian