4 NASVETI ZA ZAKLJUČEVANJE PRODAJE – TUDI KO VAS IGNORIRAJO

Občutek, ko vas kupci prezrejo ali ignorirajo, je lahko noro frustrirajoč. Še posebej, če menite, da je prodaja dobro potekala, da ste tik pred zaključkom.

To se dogaja vsakomur – obetajoči kupci, sprva navdušeni, zdaj pa se ne odzivajo. 

• So si nemara premislili?
• So našli drugo rešitev?
• Ali smo kaj takega rekli?
• Jih nakup še zanima?
• Je mar cena previsoka?

Kdo ve, zakaj vas kupci ignorirajo. Mogoče njihov tempo ni enak vašemu. Morda je prišlo kaj vmes. Morda potrebujejo več časa. Morda… je vse skupaj preprosto zastalo. Se dogaja.

Vprašanje pa je, kaj storiti, ko vas kupci ignorirajo?

Takrat ni čas za paniko. Tudi ne za pritisk. In še najmanj za to, da bi vas stranka zaznala v napetosti. Ključna je notranja umirjenost, zbranost in jasna strategija nadaljevanja. Dejstvo, da nakupa ali podpisa pogodbe niste dobili takoj, še ne pomeni, da jih ponudba ne zanima. Včasih kupci preprosto ne čutijo enakega navdušenja kot vi oziroma vsaj ne takoj. To še ne pomeni, da ne bodo odločitve sprejeli kasneje. Nekateri bodo. Nekateri pač ne.

Pred nekaj meseci sem imela telefonski pogovor s potencialno stranko glede seminarja, ki smo ga tržili na področju uvajanja umetne inteligence v podjetništvo. Bil je eden tistih pogovorov, ko se vse zdi usklajeno. Bila sem polna entuziazma in to navdušenje sem prenesla tudi na stranko. Vsebina predavanja jo je pritegnila, predavatelj je bil mednarodno priznan strokovnjak z vrhunskimi referencami, tako da ga ni bilo težko predstaviti, termin ji je ustrezal, vse se je poklopilo … Pogovor se je zaključil z njenim navdušenjem in obljubo, da me pokliče v roku ene ure, saj mora govoriti še s poslovnim partnerjem, ker želi, da prideta skupaj. Ura je minila. Nato še ena. In še ena. Popoldan je prešel v večer in v tem času nisem dobila ne klica ne elektronske pošte. Tudi naslednji dan ni prinesel spremembe. Ker je bilo čakanje neučinkovito, sem stranko kontaktirala sama. Na drugi strani me je pozdravil enako prijazen ton kot ob prvem pogovoru. Stranka se je opravičila in pojasnila, da jo je po najinem klicu nepričakovano prehitelo več nujnih obveznosti, zaradi katerih je preprosto izgubila občutek za čas. V tistem trenutku sem se spraševala, kako hitro je lahko izginilo tisto navdušenje 😉

Pogovor se je nadaljeval sproščeno in zaključil se je s potrjenima prijavama.

Zato, ko se zdi, da se je prodajni proces ustavil, to še ni znak za obup. Ne dovolite, da vas zagrabi razočaranje. Raje zavestno uporabite naslednje štiri korake, ki vam lahko pomagajo ponovno vzpostaviti stik in prodajo zaključiti samozavestno in profesionalno.

1. nasvet: Kupčev urnik je svet

Prva stvar, ki si jo morate zapomniti, je ta, da potencialne stranke kupujejo po svojem urniku, ne po vašem.

Vem, da si želite prodajo zaključiti čim prej ali jo celo morate še danes, saj je jutri že petek in je treba poročati šefom, koliko je bilo prodaje v tem tednu. Vsi to rabimo, tudi jaz 🙂 Ampak vašemu potencialnemu kupcu se skoraj nikoli ne mudi tako kot vam. Mogoče še čaka drugo ponudbo. Morda ima pomembne sestanke. Morda se mora o nakupu pogovoriti s poslovnim partnerjem. Morda se ukvarja s povsem drugimi prioritetami, ki z vašo ponudbo nimajo prav nobene povezave. In ne, to še ne pomeni, da ga ne zanima. To zgolj pomeni, da niste edina stvar na njegovem seznamu.

Torej še enkrat: ne jemljite tega osebno, samo sprostite se in načrtujte svojo naslednjo potezo.

2. nasvet: Vedno določite naslednji sestanek

Če obstaja eno pravilo, ki si ga velja za vedno zapomniti v prodaji, je to, da se pogovor ne zaključi brez dogovorjenega naslednjega koraka.

To pomeni, da vedno, ampak res vedno, določite točen datum in uro naslednjega stika. Lahko je to sestanek v živo, Zoom klic, ponovni telefonski pogovor itd. Ampak nekaj mora biti dogovorjeno.

Zakaj? Ker ko imate jasno določen naslednji stik, ni prostora za dvome. Ni nejasnosti. Stranka natanko ve, kaj je naslednji korak, vi pa imate konkretno izhodišče, da ostanete v toku komunikacije.

Velikokrat se zgodi, da prodajalci ta korak izpustijo in potem čakajo. Dnevi minevajo, s strankine strani pa ni odziva. In ravno v tem je ključna razlika med povprečnim in odličnim prodajalcem: odličen prodajalec se ne zanaša na upanje, ampak na strukturo.

Kaj pa če se dogovorjeni termin kljub vsemu zamudi?

Ni razloga za paniko. Ne domnevajte takoj najhujšega. Kupci so zasedeni ljudje. Dogajajo se spremembe v urnikih, včasih čisto preprosto pozabijo ali jih prehiti kaj drugega. Namesto da jih »opozorite«, jim pošljite prijazen, razumevajoč in nevsiljiv opomnik. Napišite nekaj takega:

Zadeva: najin sestanek

_______, pozdravljeni.

Zelo mi je žal, da se danes nisva uspela slišati. Povsem razumem – urniki so v teh dneh nori in hitro nas kaj prehiti.

Ko boste utegnili, mi prosim sporočite termin, ki bi vam ustrezal. Lahko je ta ali naslednji teden.

Odgovorite mi lahko kar na to e-pošto ali pošljete SMS na številko [vaša številka].

Veselim se vašega odgovora.

S spoštovanjem.

3. nasvet: Poglobite se v zadeve

Če želite izboljšati svojo uspešnost v prodaji, morate razmišljati širše. Nikoli ne podcenjujte vrednosti vzpostavitve odnosa s tajnicami, pomočniki ali drugimi zaposlenimi, ki sodelujejo s potencialnimi kupci. Čeprav morda ne govorite neposredno z odločevalcem, je lahko ta “druga oseba” ključnega pomena za uspeh vašega pogovora. Po možnosti vzpostavite stik z nekom, ki odgovarja na telefon ali dela v istem oddelku kot vaša potencialna stranka.

Ko boste naslednjič poskušali priti do svojega kupca, vprašajte drugo osebo, kakšen je urnik vaše potencialne stranke. Mogoče boste izvedeli, da je odsotna naslednja dva tedna, da je šla na dopust v tople kraje. Mogoče je službeno odsotna, ker se je udeležila nekega pomembnega sejma ipd. Ko izveste kaj takega, to tudi uporabite v naslednji komunikaciji, ali je ta po telefonu, osebna ali preko e-pošte.

Seth Godin bi vas spodbudil, da se ne osredotočate zgolj na hitre zmage, temveč na ustvarjanje resničnih povezav. Ko poslušate in pokažete zanimanje za vsak košček zgodbe podjetja – tudi če vam jo pove asistentka ali receptor, gradite most zaupanja.

Najboljše pravilo je, da veste, kaj se dogaja vaši potencialni stranki, in da nanjo nikoli ne pritiskate. Vedno ji dovolite, da določi zanjo najboljši termin za ponovni sestanek. Na ta način boste ohranili spoštljiv pristop, ki izkazuje obzirnost do njihovega urnika, in bodoči pravi kupci se bodo zagotovo odzvali. Vztrajnost in spoštovanje sta ključna, saj bo to gradilo dolgoročen odnos z njimi.

4. nasvet: Pismo slovesa

Če ste bili potrpežljivi na zgoraj opisane načine in je minil že kakšen mesec, pa še vedno ni glasu ali e-pošte od vaše potencialne stranke, je čas, da uporabite odpovedno pismo. Nekaj v stilu “naj ostanem ali grem”.

Moč tega e-poštnega sporočila je v tem, da svoji potencialni stranki ponudite jasno izbiro. To je močan poziv k akciji, ki večino strank spodbudi, da se odzovejo. Morda ne boste dobili odgovora, ki ste si ga želeli, vendar vam bo to vsekakor omogočilo, da veste, na čem ste.

Če vaša stranka ni več zainteresirana ali je našla drugo rešitev, je vedno bolje vedeti zdaj, kot pa zapravljati čas po nepotrebnem. Ta pristop vam omogoča, da ne izgubljate več časa, ampak se osredotočite na druge priložnosti, ki vas čakajo. Ne pozabite, najboljše, kar lahko storite v prodaji, je, da ne zapravljate preveč časa za tiste, ki niso pripravljeni nadaljevati.

Tukaj je primer, kaj lahko napišete:

Zadeva: Naj ostanem ali grem?

“_________, pozdravljeni.

Že nekaj časa poskušam priti v stik z vami, a žal brez uspeha. Zato sem začela razmišljati, kaj bi lahko bil razlog. In pojavljajo se mi tri možnosti:

1) Projekt ste že zaupali komu drugemu. Če je temu tako, me samo obvestite, da vas ne motim več.

2) Še vedno vas stvar zanima, vendar še niste imeli časa, da bi se mi oglasili.

3) Padli ste in ne morete vstati. V tem primeru me prosim obvestite in poklicala bom 112 namesto vas …
ali pa
Ste zakopani pod kupom nalog in e-pošte, ki jim ni videti konca. Če je tako, me prosim pokličite, da prinesem kavo in potrpljenje 🙂

Prosim, povejte mi, s katero opcijo imam opravka, saj me začenja skrbeti.

Vnaprej hvala in veselim se vašega odgovora.

Ne pozabite, da je zaključek prodaje proces. Pustiti mu morate, da se odvija na način, ki najbolj ustreza nakupovalnim navadam vašega potencialnega kupca ali stranke.

avtor: Marijana Sedeu