“PRAVILA PRODAJE”, KI JIH IGNORIRAJO VSI NAJBOLJŠI PRODAJALCI

V svetu, kjer vlada konkurenca, obstaja ena veščina, ki izstopa kot ključna za uspeh – in to je prodaja.

Prodaja ni zgolj veščina, temveč umetnost, ki jo tudi največji mojstri, kot so Zig Ziglar, Jordan Belfort, Dave Ramsey, Tom Hopkins, opisujejo kot ključno za uspeh v poslovnem svetu. Brez prodaje se posli ne zaženejo, stranke se ne odločijo za nakup in ideje ne zaživijo.

Najboljši prodajalci razumejo, da prodaja presega tehnike in strategije. Pri prodaji gre za povezovanje z ljudmi, razumevanje njihovih potreb in ustvarjanje prave vrednosti. Nekateri gredo še dlje in menijo, da je potrebno določene ustaljene navade v prodaji kršiti, če želimo res dobre rezultate. Med njimi je tudi Dailius Wilson, podpredsednik prodaje in trženja pri GetAccept, sicer pa izjemen prodajnik. Njegova filozofija, da je treba določena “pravila” v prodaji ignorirati, na novo osvetljuje, kaj pomeni biti resnično učinkovit v tej umetnosti.

V nadaljevanju razkrivam nekatere lekcije, ki temeljijo na njegovih opažanjih, pa tudi na mojih osebnih izkušnjah v osebni prodaji, ki sem jo zelo uspešno izvajal na začetku kariere. Premislite, kako jih lahko uporabite tudi v svojem podjetju in morda bodo vaši prodajni rezultati zaradi tega poleteli 😉

1. Prodaš lahko komurkoli

Na začetku kariere mnogi mladi nadobudni tržniki verjamejo, da lahko prodajo vsakomur. Verjamejo, da je prodaja odvisna od njihove vztrajnosti ter znanja o produktu.

Resnica pa je, da uspešni tržniki izbirajo svoje bitke premišljeno – podobno kot legendarni poveljnik Aleksander Veliki, ki ni osvojil sveta z brezglavim napadanjem, temveč z natančno izbranimi cilji.

Če želite resnično uspeti v prodaji, potem ne gre za iskanje načina, s katerim bi zmagali vsak dan. Gre se za to, da veste, s katerimi posli se splača ukvarjati. Ne pravim, da bi sedaj morali slediti holistični metodi sklepanja poslov. Preprosto trdim, da bi morala biti vaša energija usmerjena v sklepanje več “pravih” poslov.

Postavite si merila, kdo so vaše stranke, kaj potrebujejo, kako jim vi lahko pomagate. Osredotočite se na kakovost (izbranih strank) in ne na količino. Čas je omejen, vaša energija prav tako. Usmerite jo, kot da bi imeli laser in bodo vaši rezultati daleč najboljši.

2. Izdelek morate čim bolj preučiti

Mladi tržniki pogosto zmotno mislijo, da morajo poznati vsak detajl o izdelku. Potencialne stranke zasujejo z vsemi možnimi informacijami o izdelku in ponudbi. Dejansko na stranko stresejo enciklopedijo podatkov. Verjamejo, da je to pravi način, da kljub mladosti in pomanjkanju izkušenj delujejo kot izkušeni poznavalci.

A resnica je povsem drugačna. Prodaja ni tekmovanje v poznavanju vseh dejstev, ampak je umetnost razumevanja. Ključ ni v tem, koliko veste o izdelku/ storitvi, ampak kako dobro razumete stranko in njene potrebe. Da bi to dosegli, morate postavljati prava vprašanja, ki razkrivajo, kaj si stranka resnično želi. Pristop, ki temelji na empatiji in radovednosti, vedno premaga suhoparno naštevanje lastnosti izdelka ali storitve.

Zgledujte se po zdravniku, ki nikoli ne začne pregleda z naštevanjem svojih strokovnih področij, niti ne naredi pregleda vseh diplom in priznanj, ki jih je prejel v življenju. Namesto tega postavlja vprašanja. Ko ni prepričan o diagnozi, pokliče druge specialiste ali opravi dodatne preiskave.

Veliki posli se sklepajo z močnimi ekipami, ne z močnim egom.

Tržniki in prodajniki se ne bi smeli bati prositi za pomoč, ko ne poznajo odgovora na vprašanje. Najuspešnejši na sestanek vključijo tudi člane svoje ekipe z določenimi specifičnimi znanji. Potencialni stranki se tako zdi, da prejema visokokakovostno izkušnjo.

Naj vas ne bo sram vključiti direktorja ali vodjo IT oddelka na sestanek. Morda se boste počutili nemočne, ker sami niste mogli skleniti posla. Vendar če imate v zadnjem žepu skrito zmagovalno karto in je ne uporabite, ste slab tržnik ali prodajalec. 

3. Obleči se priložnosti primerno

Kot prodajalci smo pogosto pod drobnogledom zaradi svojega videza. Če smo videti preveč urejeni, z nazaj počesanimi lasmi in z zlatim Rolexom, postanejo stranke takoj bolj previdne in pazijo, da ne postanejo naslednji “prispevek” k naši mesečni plači. Med takšnimi prodajalci je bil tudi sam Dailius, ki je kot najstnik nekoč porabil več kot 3.000 $ svojega težko prisluženega denarja za BOSS obleko.

Po drugi strani pa bomo zagotovo naredili slab vtis, če smo oblečeni preveč sproščeno.

Zdaj pa preskočimo v leto 2025.

Dalius je skozi svojo prodajno kariero spoznal, da lahko edinstven videz pomaga vzpostaviti povezavo s strankami in hkrati krepi prepoznavnost. Zato si je omislil nekaj posebnega – kavbojski klobuk. Ta mu ne pomaga le prebiti ledu pri potencialnih strankah, ki pogosto komentirajo njegov slog, temveč tudi povečuje občutek domačnosti. Ljudje imajo namreč občutek, da ga že poznajo, ko večkrat vidijo njegov obraz na različnih spletnih platformah, kot so LinkedIn, Facebook ali Twitter.

Danes njegov prepoznaven kavbojski klobuk ni le modni dodatek, ampak tudi orodje za prebijanje ledu in ustvarjanje odnosa.

Ali si tudi morda vi lahko omislite nek poseben modni dodatek, razpoznavni znak, stil, ki vam bo omogočil lažje prebijanje ledu, da boste bolj ostali v spominu in hkrati še lažje ustvarjanje odnosa s (potencialnimi) strankami?

4. Kariero začnite tam, kjer je izziv

Če začnete kariero v odličnem podjetju, je vse na voljo: vrhunsko usposabljanje, korporativna oprema in tista magična beseda vsakega tržnika – kontakti. Sliši se idealno, kajne? A ravno udobje, ki ga takšna podjetja nudijo, vas lahko prikrajša za neprecenljive lekcije, ki jih ponujajo manjša, a bolj ambiciozna podjetja.

Zagonska podjetja so kot nebrušen diamant. Nimajo vsega – ni brezmejnih proračunov, ni uveljavljenega logotipa, ki bi odpiral vrata, ni armade zaposlenih, ki bi si razdelila naloge. Prav ta pomanjkljivost pa je lahko največja prednost za vas.

Prvič, pomembno je, da se na začetku svoje kariere naučite prodajati brez podpore velike blagovne znamke. Ko ste prisiljeni delovati brez prepoznavnega logotipa, se naučite biti resnično prepričljivi in samozavestni. Ta veščina je kot vaše osebno “super orožje”. Ko jo enkrat obvladate, boste vedno pripravljeni na naslednji izziv.

Obvladajte to veščino in nikoli ne boste lačni.

Drugič, v manjših podjetjih dobite priložnost za širjenje svojih veščin. Na primer, v manjšem podjetju je treba obvladati vse oz. zelo veliko, ker nimate ob sebi ravno 5 strokovnjakov, kjer vsak pokriva svoje področje, ki je lahko zelo specializirano. Tako je treba v manjšem podjetju pri oglaševanju spoznati kampanje, kako jih uspešno in učinkovito pripraviti, kako poteka analitika v ozadju, kaj so Google Ads in kako delujejo, oglaševanje na številnih družbenih omrežjih, remarketing kampanje itd. Tako prejmete določena znanja, ki vas lahko kasneje uvrstijo daleč pred konkurenco.

Priložnosti, ki jih dobite zunaj “čistih” prodajnih veščin, so lahko odskočna deska za vašo prihodnost.

Tretjič, v mlajših podjetjih ste ocenjeni po svojih sposobnostih, ne po številu let izkušenj. Manjša podjetja cenijo rezultate, ker sicer ne preživijo. Večja podjetja pa so pogosto prepletena s politiko, ki lahko zavira vaš napredek.

Naučite se torej dobro prodajati in zgradite prihodnost, kjer boste vedno imeli nadzor nad svojo kariero.

Začetek kariere v manjšem podjetju ni le korak, temveč naložba v vaš dolgoročni uspeh. Z vsako lekcijo, ki jo boste tam osvojili, boste postali prilagodljivejši, sposobnejši in skratka – neustavljivi.

5. Scenariji so le vodniki, ne v beton zakoličena pravila

Podjetja velikokrat svojim tržnikom ponujajo scenarije in smernice, ki naj bi bili recept za uspeh. Vodje prodaje gledajo na scenarij kot na “sveti gral” prodaje, ker ta domnevno odpravi vse negotovosti in nas vodi do rezultata.

Ampak ko se ozremo in se vprašamo, koliko teh vodij je dejansko briljantnih v prodaji? Mogoče so bili briljantni takrat, ko so sami prodajali, vendar ko izgubljajo stik s trgom in strankami, postaja tudi njihov prodajni pristop – in scenarij, vse bližje povprečju.

Ali je pri prodaji težava res v izdelku/ storitvi ali zgolj v povprečnem pristopu?   

Zavedati se je treba, da se prodaja ne dogaja v sterilnem okolju, temveč v resničnem svetu, kjer so stranke edinstvene in nepredvidljive.

Da, scenarij je lahko odličen temelj, odskočna deska, da začnemo klic ali sestanek bolj samozavestno. Vendar se tukaj vrhunski prodajalci ločijo od povprečnih, ker razumejo, da scenarij ni cilj, ampak orodje. Namesto da slepo sledijo navodilom, prilagajajo svoj pristop stranki, njenim potrebam in osebnosti.

Vsak klic in sestanek je priložnost za ustvarjanje avtentične povezave s stranko.

Spomnim se zgodbe kolega, ki je prodajal poslovne rešitve večjim podjetjem. Imel je popoln scenarij, vse odgovore na vprašanja, toda na enem ključnem klicu je naletel na direktorja, ki ga je prekinil in rekel: “Ali ste sploh raziskali našo panogo? Vse to, kar mi govorite, ni niti približno relevantno za nas.” To je bil trenutek resnice. Kolega je hitro spremenil pristop, začel postavljati vprašanja, poslušal in na koncu vendarle sklenil posel – ampak ne zaradi scenarija, temveč zaradi prilagodljivosti.

Prodaja ni le izmenjava informacij. Gre za ustvarjanje zaupanja, grajenje odnosa, poslušanje stranke, ugotavljanje in razumevanje njenih potreb.

Ključ do uspešne prodaje je torej v tem, da prisluhnete, se prilagodite in dokažete, da vam je mar za stranko. Scenarij je lahko začetek, vendar zmaga pride, ko pokažete, da resnično razumete človeka na drugi strani.

6. Tehnologija kot zadnje orožje

Ko je Dailiusa njegov oče učil voziti avto, je vztrajal, naj začne z najtežjim: 2,7-tonsko Toyota Land Cruiser z ročnim menjalnikom. Rekel mu je: “Če obvladaš to, ti nič ne bo pretežko.“

Podobno velja tudi v prodaji – če se zanašate na bližnjice, ki jih ponuja tehnologija, tvegate, da nikoli ne boste obvladali osnovnih veščin, ki so ključ do vrhunskega uspeha.

Dailius pogosto poudarja, da prekomerno zanašanje na tehnologijo, kot so avtomatizirana orodja in online sestanki, ustvarja prodajalce, ki sicer pošiljajo stotine e-poštnih ponudb, a nimajo pravega stika s stranko. Tehnologija je lahko odličen pripomoček, a slaba zamenjava za pravi človeški stik.

Ne trdim, da se je morate znebiti, ampak da jo morate uporabljati pametno.

Pomislite: koliko poslov izgubimo, ker je e-pošta ostala neodgovorjena, medtem ko bi lahko en telefonski klic vzpostavil osebni stik? Ali pa kako pogosto online sestanki ustvarijo preveč “sterilen” vtis, medtem ko je pogovor iz oči v oči tista prava “čarovnija”?

Ali ste kdaj uspeli skleniti posel med spontanim pogovorom v hotelskem bifeju? Se vam je morda zgodilo, da je pogovor v družbi nanesel na vašo dejavnost? Ali pa ste morda posel pridobili z mreženjem na poslovnih dogodkih?

Ti trenutki niso zahtevali algoritmov in umetne inteligence (AI), temveč pristno človeško povezanost, ustvarjalnost in pogum, da naredimo nekaj drugače.

Tehnologija naj bo vaš asistent, ne vaša opora. Ne dovolite, da bi avtomatizacija prevzela vajeti. Prava prodaja se zgodi tam, kjer sta vztrajnost in osebni stik gonilni sili. Gre za ustvarjanje odnosa, iskanje priložnosti tam, kjer jih nihče ne pričakuje, in za premikanje meja, ki jih algoritmi nikoli ne bodo presegli.

7. Potrebuješ vodjo z dosežki – a ste prepričani?

Pogosto si predstavljamo, da mora biti idealen vodja prodaje nekdo, ki je izkušen tržni veteran in je sklepal največje posle. A pogosto se zgodi, da najboljši tržniki niso nujno tudi najboljši vodje.

Zakaj? Ker uspešen tržnik oz. prodajnik pogosto gradi svojo kariero na lastnih dosežkih, medtem ko je ključ do uspešnega vodenja v opolnomočenju drugih. Mnogi izjemni tržniki so lahko egocentrični individualisti, saj leta delujejo samostojno na terenu in niso vajeni navigacije v notranji politiki podjetja.

To, da ste odlični na svojem področju, še ne pomeni, da boste dobri vodje. Dober vodja postanete z delom, izkušnjami, nenehnim učenjem in vlaganjem v ljudi. Odličen vodja pa je tisti, ki zna ustvariti okolje, v katerem lahko vsak član ekipe doseže svoj maksimum.

Vodja mora biti mentor, ki ekipi zagotovi orodja, nasvete in podporo, da lahko vsak posameznik gradi svoj uspeh. Ni pomembno, koliko lovorik je osvojil v preteklosti – pomembno je, koliko novih zmag pomaga doseči svoji ekipi.

Prodaja je več kot veščina – je ključ do uspeha v svetu nenehne konkurence. Vaša prodajna pot ni le o izdelkih ali scenarijih, temveč o povezovanju z ljudmi, ustvarjanju vrednosti in osebnem razvoju. Ne glede na to, ali šele začenjate svojo prodajno pot ali pa želite izpopolniti svoje veščine, je ključno, da investirate v svoj razvoj. Razmišljajte strateško, postavljajte prava vprašanja, bodite drzni in naj vam bo tehnologija v pomoč. Uporabite te lekcije kot odskočno desko za preobrazbo svojega pristopa in dosežite vrhunske rezultate.

avtor: Robert Rolih