Domov > Osebna učinkovitost > MISIJA: NEMOGOČE

MISIJA: NEMOGOČE

29. 7. 2016

Kako priti do sestanka z vedno zasedenim odločevalcem

Pogosto slišim podjetnike ali vodje prodaje, kako tarnajo, da ne morejo priti do sestanka z odlično potencialno stranko. Navadno gre za večje uspešno podjetje, ki je locirano nekje v EU. Poslali smo jim že pismo, brošuro, poskušali smo jih dobiti na telefon, toda nič ne deluje. Naša sporočila ne pridejo do njih.

Kaj lahko storite v tem trenutku? Odlična in najbolj uporabna ideja je, da na takšno stranko pozabite. Ta ideja ima le eno težavo – če takšnih strank ni veliko, jo lahko uporabite le nekajkrat.

Kako torej priti do sestanka s stranko, ki si jo zelo želite pridobiti? Pot je bolj enostavna, kot si mislite. Vse, kar morate narediti je, da sledite trem enostavnim napotkom in se jih držite kakor pijanec plota.

1. Izvedite ime odločevalca

Da bi lahko izvedli naslednje korake, morate najprej ugotoviti, kdo je odločevalec za nakupe z vašega področja. Če npr. prodajate storitve razvoja in izdelave kovinskih polizdelkov, bo to najverjetneje vodja proizvodnje.

Najbolj enostaven način, da izveste za ime te osebe je, da pokličete v podjetje in vprašajte po njem. Tudi če gre za veliko podjetje, boste z nekaj telefonskimi klici enostavno prišli do imena.

2. Pripravite osebno pismo

Pomislite na stotine pisem, ki ste jih prejeli v zadnjem času. Koliko od njih ste jih resnično pregledali? Ne veliko. Kaj, če bi bilo pismo naslovljeno na vas in poslano s priporočeno pošiljko ali s hitro pošto (DHL, UPS, …)? Kaj pa, če bi na začetku pisma pisalo, da vas pošiljatelj pozna, da ve, da ste v preteklem letu odprli poslovalnico v Pragi, da ve, da ste imeli v zadnjem letu 32 % rast prometa?

Ali bi takšno pismo bolj pritegnilo vašo pozornost? Ali bi ga bolj natančno pregledali? In ali bi bilo po tem bolj verjetno, da boste sprejeli telefonski klic osebe, ki vam ga je poslala?

Verjetno da.

Ko s pismom nagovarjate zelo majhno bazo potencialnih strank in je za vas vsaka zelo pomembna, se vam lahko vsi ti dodatni »napori« zelo obrestujejo.

3. Pokličite odločevalca in se dogovorite za sestanek

Dan po tem, ko odločevalec dobi v roke vaše pismo, ga pokličite. Ko naletite na poslovno sekretarko, ji ne razlagajte celotne zgodbe. Preprosto povejte, da ste odločevalcu poslali predlog za poslovno sodelovanje in da bo vedel za kaj se gre.

Ko dobite odločevalca na telefon, ga vprašajte, če je prejel predlog za sodelovanje in mu nato v vsakem primeru obrazložite natančno dve stvari (to je ključ do uspeha):

  • Kakšne prednosti nudi sodelovanje z vami (npr. vodjem proizvodnje pomagamo prihraniti 15% pri nabavi kovinskih polizdelkov tega in tega tipa).
  • S katerimi strankami že sodelujete (če sodelujete že s kakšno stranko iz njegove države, obvezno najprej omenite le-te).

Nato pa predlagajte, da se dobite na sestanku, kjer bi skupaj preučili, če bi sodelovanje z vami lahko stranki prineslo koristi.

Seveda bodite pripravljeni tudi na kakšen ugovor, toda vztrajajte. Če veste, da je stranka primerna za vas in da bi ji lahko izboljšali poslovanje, potem je vaša dolžnost, da se dogovorite za sestanek!

Priti do sestanka z odločevalci pri strankah, ki si jih najbolj želite pridobiti, bo s takšnim pristopom veliko enostavneje. Torej, misija: nemogoče ni več tako nemogoča.

Avtor: Robert Rolih

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Robert Rolih

    Robert Rolih je bestselling avtor knjige The Million Dollar Decision in evropski javni govorec leta 2015 po izboru Professional Speakers Academy iz Londona. Svoje prvo podjetje je ustanovil iz ničle v študentski sobi, ko je bil star 23 let. Nato je do statusa vodilnega podjetja v branži pripeljal dve blagovni znamki. V zadnjih letih je naredil preskok od predavatelja, omejenega na Slovenijo, do predavatelja, ki si na zahodnih trgih deli oder z največjimi predavateljskimi zvezdami sveta, kot so npr. Gary Vaynerchuk, Brian Tracy, Rian Diess, Robert G. Allen, Andy Harrington in drugi.

Pri Business Titans priporočamo

Online delavnica - ChatGPT poslovna revolucija

Na 4-urni delavnici preko spleta v živo spoznajte, kako lahko že danes v marketingu, prodaji in administraciji uporabite umetno inteligenco za hitrejše opravljanje delovnih nalog.

 Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja