Kako priti do sestanka z vedno zasedenim odločevalcem
Pogosto slišim podjetnike ali vodje prodaje, kako tarnajo, da ne morejo priti do sestanka z odlično potencialno stranko. Navadno gre za večje uspešno podjetje, ki je locirano nekje v EU. Poslali smo jim že pismo, brošuro, poskušali smo jih dobiti na telefon, toda nič ne deluje. Naša sporočila ne pridejo do njih.
Kaj lahko storite v tem trenutku? Odlična in najbolj uporabna ideja je, da na takšno stranko pozabite. Ta ideja ima le eno težavo – če takšnih strank ni veliko, jo lahko uporabite le nekajkrat.
Kako torej priti do sestanka s stranko, ki si jo zelo želite pridobiti? Pot je bolj enostavna, kot si mislite. Vse, kar morate narediti je, da sledite trem enostavnim napotkom in se jih držite kakor pijanec plota.
1. Izvedite ime odločevalca
Da bi lahko izvedli naslednje korake, morate najprej ugotoviti, kdo je odločevalec za nakupe z vašega področja. Če npr. prodajate storitve razvoja in izdelave kovinskih polizdelkov, bo to najverjetneje vodja proizvodnje.
Najbolj enostaven način, da izveste za ime te osebe je, da pokličete v podjetje in vprašajte po njem. Tudi če gre za veliko podjetje, boste z nekaj telefonskimi klici enostavno prišli do imena.
2. Pripravite osebno pismo
Pomislite na stotine pisem, ki ste jih prejeli v zadnjem času. Koliko od njih ste jih resnično pregledali? Ne veliko. Kaj, če bi bilo pismo naslovljeno na vas in poslano s priporočeno pošiljko ali s hitro pošto (DHL, UPS, …)? Kaj pa, če bi na začetku pisma pisalo, da vas pošiljatelj pozna, da ve, da ste v preteklem letu odprli poslovalnico v Pragi, da ve, da ste imeli v zadnjem letu 32 % rast prometa?
Ali bi takšno pismo bolj pritegnilo vašo pozornost? Ali bi ga bolj natančno pregledali? In ali bi bilo po tem bolj verjetno, da boste sprejeli telefonski klic osebe, ki vam ga je poslala?
Verjetno da.
Ko s pismom nagovarjate zelo majhno bazo potencialnih strank in je za vas vsaka zelo pomembna, se vam lahko vsi ti dodatni »napori« zelo obrestujejo.
3. Pokličite odločevalca in se dogovorite za sestanek
Dan po tem, ko odločevalec dobi v roke vaše pismo, ga pokličite. Ko naletite na poslovno sekretarko, ji ne razlagajte celotne zgodbe. Preprosto povejte, da ste odločevalcu poslali predlog za poslovno sodelovanje in da bo vedel za kaj se gre.
Ko dobite odločevalca na telefon, ga vprašajte, če je prejel predlog za sodelovanje in mu nato v vsakem primeru obrazložite natančno dve stvari (to je ključ do uspeha):
- Kakšne prednosti nudi sodelovanje z vami (npr. vodjem proizvodnje pomagamo prihraniti 15% pri nabavi kovinskih polizdelkov tega in tega tipa).
- S katerimi strankami že sodelujete (če sodelujete že s kakšno stranko iz njegove države, obvezno najprej omenite le-te).
Nato pa predlagajte, da se dobite na sestanku, kjer bi skupaj preučili, če bi sodelovanje z vami lahko stranki prineslo koristi.
Seveda bodite pripravljeni tudi na kakšen ugovor, toda vztrajajte. Če veste, da je stranka primerna za vas in da bi ji lahko izboljšali poslovanje, potem je vaša dolžnost, da se dogovorite za sestanek!
Priti do sestanka z odločevalci pri strankah, ki si jih najbolj želite pridobiti, bo s takšnim pristopom veliko enostavneje. Torej, misija: nemogoče ni več tako nemogoča.
Avtor: Robert Rolih
Komentarji
query( $args ); // Comment Loop if ( $comments ) { foreach ( $comments as $index => $comment ) { if($index == 3) break; if ( empty( $comment->comment_author ) ) { $user = ! empty( $comment->user_id ) ? get_userdata( $comment->user_id ) : false; if ( $user ) { $author = $user->display_name; } else { $author = __( 'Anonymous' ); } } else { $author = $comment->comment_author; } echo '' . $author . '
' . '' . $comment->comment_content . '