Ali so hladni klici preteklost? In če so, kako potem najdete nove stranke?

Iskanje novih strank se pri grajenju posla smatra za največji izziv. Če se zanašate samo na hladne klice – prve telefonske klice, zna kaj hitro postati mučno in tudi neučinkovito.

Splošno mnenje o hladnih klicih je v današnjih časih sledeče: ne izvajajte jih.

Namesto tega izvajajo tržniki sedaj t.i. tople klice. Preden pokličete svojo potencialno stranko, jo najprej raziščite. Na ta način lahko izveste, kje ima težavo in ji ponudite rešitev, ki jo išče.

Poleg tega uporabite še naslednje namige, s katerimi vam bo povečanje števila strank na dosegu roke.

1. Samozavest je mogoče slišati

Potencialne stranke bodo opazile samozavest v vašem glasu in ta bo imela neposreden vpliv na uspešnost klica. Morate se zavedati, da vas med klicem druga oseba ne vidi. Zelo je osredotočena na vaš glas in iz njega razbere popolnoma vse. Zaupa vam lahko samo na podlagi vašega tona glasu. Če ste samozavestni, vam bodo ljudje zaupali.

2. Napake se dogajajo

Če ste začeli delati na novem delovnem mestu, najbrž ne poznate vseh odgovorov in v takem primeru lahko naredite kakšno napako. Naj bodo klici vaše učno orodje. Z vsakim klicem se namreč lahko naučite nekaj novega.

3. Če izdelek stranki ne ustreza, ne silite naprej

Ugotovite, ali je vaš izdelek pravi za potencialno stranko. Če vaš prodajni izdelek ne ustreza potrebam stranke, ne silite naprej. Morate se znati umakniti.

4. Ne bodite prodajalec, bodite svetovalec

Če prevzamete vlogo svetovalca namesto prodajalca, boste lahko odkrito analizirali določene potrebe, ki jih ima stranka. Ugotovili boste, kaj točno potrebuje. In na podlagi tega ji boste lahko priporočili pravi izdelek. Pomagajte ji in bodite prijazni.

5. Postavljajte vprašanja

Naj vas ne bo strah postavljati vprašanj, če ne poznate odgovorov. Ne samo, da se boste o izdelku, ki ga prodajate, naučili več. Če boste iskali pravilne odgovore pri svojih sodelavcih in nadrejenih, boste tudi strankam dajali občutek večje pristnosti in odkritosti, kot pa če po telefonu slepo “blefirate” in dajete napačne odgovore.

6. Ne obupajte ob prvem pomisleku

Potencialne stranke bodo imele pomisleke o tem, ali sploh potrebujejo izdelek. Rekle vam bodo, ali da nimajo pooblastil, da bi lahko izdelek sploh naročile, ali da nimajo dovolj denarja. Uporabite to kot priložnost, da izveste več o potrebah stranke in ji potem na podlagi teh potreb ponudite pomoč.

7. Ostanite pozitivni

V vašem glasu se bo slišalo, da ste energični in vedri. Ko boste s strankami govorili, bodo občutile to pozitivno energijo.

8. Uporabite družbena omrežja v svoj prid

Vedno je dobra ideja, da najprej “pogooglate” potencialno stranko. Ne samo, da spoznate stranko, njeno podjetje, stvari, ki jo zanimajo, ampak s pomočjo družbenih omrežij stopite tudi v stik z njo.

9. Informirajte se

Da dobite vpogled v strankin posel, morate poleg družbenih omrežij preveriti tudi strankino spletno stran. Če boste razumeli svojega kupca, vam bo to pomagalo pri prodaji izdelka, ki bo tesno povezan z njegovimi potrebami.

10. Ostanite organizirani

Če skličete sestanek s potencialno stranko, ga ne odpovejte. Imejte koledar in vanj si vpišite opomnike, ki vas bodo spomnili na sestanek. Učinkovito si organizirajte dokumente in zapiske s pogovorov, da jih lahko naslednjič brez težav najdete.

11. Bodite učinkoviti s sporočili

Pogosto bo vaš prvi kontakt s stranko glasovno ali elektronsko sporočilo. Poskrbite, da ostanete v svojih sporočilih vedri. Bodite kratki, prisrčni in konkretni. Če pošiljate elektronsko pošto, zagotovite, da bodo imela vaša sporočila učinkovit naslov v polju “Zadeva”.

12. Poznajte svoj izdelek

Raziščite svoj izdelek ali storitev, da boste lahko učinkovito in jasno razložili njihove prednosti. Vendar pazite, da ne boste svoje stranke zasuli z informacijami o izdelku. Če boste poslušali stranko, kako govori o stvareh, ki jih potrebuje, vam bo to dalo priložnost, da stranki razložite, kako ji bo vaš izdelek pomagal pri njenih potrebah.

13. Ohranite osebni pristop

Zapomnite si, da želi stranka govoriti s človeškim bitjem in ne z osebo, ki bere s scenarija za klic. V pogovor vključite vašo osebno noto in s stranko komunicirajte na način, ki ji bo dala vedeti, da ji boste pomagali.

14. Gradite odnos

Ostanite v kontaktu s stranko in naredite tisto, kar ste ji obljubili, da boste zanjo naredili. Pripravite si nek sistem – nek postopek, kako boste ostali s stranko v stiku in dodajte osebno noto, ki bo kazala na to, da razumete njihove potrebe.

15. Postavite si cilje in uporabite te nasvete

Postavite si cilje in začrtajte pot, s katero boste uresničili te cilje in dosegli povečanje števila strank. S tem ne boste samo vi pridobili več strank, ampak boste na ta način pomagali vaši celotni ekipi.

Avtor: Brian Tracy