Spoznajte, kako vam uporaba zgodb v marketingu lahko pomaga pritegniti več kupcev

Se še spomnite, kaj se je dogajalo v zgodbi o Janku in Metki? Ali pa v filmu Gospodar prstanov?

Kaj pa če se poskušate spomniti lekcij, ki ste jih bili deležni v šoli – mogoče o geografiji ali zgodovini? Kako dobro so se te usidrale v vaš spomin?

Prepričan sem, da se bistveno bolj natančno spomnite dogajanj v pravljicah, ki ste jih slišali kot otrok, ali pa v vaših priljubljenih filmih.

Psiholog Dr. Norman Holland pravi, da se kemikalije v naših možganih spremenijo, ko slišimo zanimivo zgodbo, saj zanimiva zgodba vpliva tako na naša čustva kot tudi na naš racionalni del možganov. Njegove raziskave kažejo, da naši možgani organizirajo izkušnje, ki jih doživimo, v nekakšni pripovedni obliki oziroma zaporedju. Zato si zanimive zgodbe bistveno bolje zapomnimo, kot pa gola dejstva (ki smo se jih npr. morali učiti v šoli).

“Vse skupaj je zelo zanimivo, toda kaj ima to opraviti z mojim podjetjem?”, boste vprašali.

Veliko. Zelo veliko. In to ne glede na to, ali prodajate poslovnim strankam ali fizičnim osebam. Uporaba zgodb v marketingu je danes ena od ključnih komponent, ki vam lahko zagotovi, da si bodo vaša sporočila kupci zapomnili in bolj pogosto izbirali vas kot vašo konkurenco.

Kaj sploh je zgodba?

Vsaka zanimiva zgodba, od pradavnine pa do danes, ima nekaj ključnih elementov:

• Element: Protagnonist ali heroj. Brez heroja ni zgodbe in heroj ste lahko vi osebno, kot ustanovitelj podjetja, lahko je to vaše podjetje samo, ali pa nek lik, ki ga ustvarite. Npr. heroj Milkine zgodbe je viola krava. Heroj podjetja Apple je (bil) Steve Jobs, ki je kljub dolgočasni panogi znal ustvariti enostavno uporabne in odlično oblikovane produkte.
• Element: Antagonist ali sovražnik. Vsaka zgodba ima tudi nekega antagonista. To je lahko neka ovira oz. problem, ki preprečuje heroju uspeh, ali pa konkretna oseba (npr. konkurenčno podjetje). Sovražnik je tako lahko obstoječe stanje v panogi, ki bi ga vi radi spremenili, močna konkurenca, nezadovoljene potrebe kupcev, itd.
• Element: Herojevo dejanje. Tretji element je pri zgodbi ključen. Ali je npr. za vas zanimiva zgodba, v kateri mlad fant izgubi službo, nato pa se pojavi znanec, ki mu uredi službo v javni upravi in mlad fant nato srečno živi do konca svojih dni. Dolgčas, boste rekli. In prav imate. Takšne zgodbe so dolgočasne. Zanimiva pa bi bila npr. zgodba, kjer bi fant nato z lastnim trudom, učenjem, premagovanjem ovir tvegal, ustanovil svoje podjetje in živel srečno do konca svojih dni. Torej, heroj mora sam nekaj narediti in premagati antagonista, drugače zgodba ni zanimiva.

Naši možgani organizirajo izkušnje, ki jih doživimo, v nekakšni pripovedni obliki oziroma zaporedju. Zato si zanimive zgodbe bistveno bolje zapomnimo, kot pa gola dejstva.

Primeri modelov zgodb v marketingu

Zgodba za 10, 48 in 97

Družinsko podjetje Schachermayer prodaja različne izdelke za obrt in industrijo kot so npr. okovje, pritrdilna tehnika, stroji in orodja. Na trgu so že več kot 170 let, svojo podružnico pa imajo tudi v Sloveniji. Podjetje v svojem marketingu zelo poudarja družinsko tradicijo. Ključni element njihovega marketinga pa so tri številke: 10, 48 in 97. Te številke pomenijo:

• 10: Če kupec pride do podjetja mu izdajo blago iz zaloge v času do 10 minut po oddanem naročilu.
• 48: Če kupec naroči blago ga dostavijo v 48 urah.
• 97: 97% prodajnega kataloga, ki zajema 120.000 izdelkov je vedno na  zalogi.

Pri podjetju pa nato v svojem marketingu in pri predstavitvah podjetja povedo tudi kakšna je zgodba za temi številkami.

Uporaba zgodb v marketingu je danes ena od ključnih komponent, ki vam lahko zagotovi, da si bodo vaša sporočila kupci zapomnili in bolj pogosto izbirali vas kot vašo konkurenco.

Te številke sta zastavila Gerd in Josef Schachermayer, ki sta člana šeste družinske generacije (protagonista). Ker živimo v sodobnem svetu, ki se hitro spreminja in je konkurenca vse hujša ter stranke vse zahtevnejše (antagonisti), sta morala nekaj narediti, da je podjetje lahko uspešno poslovalo še naprej in strankam nudilo odlične storitve. Zato sta podjetje informatizirala in ustvarila izjemen informacijski sistem ter podjetje reorganizirala (herojevo dejanje). Tako danes podjetje lahko strankam zagotavlja izjemen servis in se 100% drži prej omenjenih številk.

Ura ali družinska tradicija

Heroj zgodbe je lahko tudi kupec sam. Švicarsko podjetje Patek Philippe že skorajda 200 let proizvaja ure. Toda švicarskih podjetij, ki proizvajajo ure je na stotine in v tej močni konkurenci je težko izstopati.

Tako so se pri Patek Philippe odločili za uporabo zgodbe. Vsak oglas za ure Patek Philippe pove enako zgodbo. Na njem sta oče in sin ali mati in hči ob tem pa je naslov: “Nikoli nisi v resnici lastnik ure Patek Philippe. V resnici jo le hraniš za naslednjo generacijo.” v kombinaciji s sloganom: “Začnite svojo tradicijo”.

Podjetje torej ne prodaja ure ampak zgodbo o družinski tradiciji, kjer je heroj kupec sam.

Applov oglas “1984”

Ena od najboljših marketinških zgodb vseh časov je Applov oglas iz leta 1984. Če bi si ga radi ogledali, vpišite v Google “Apple 1984“. Heroj oglasa je ženska, ki teče. Antagonist pa je moški na velikem zaslonu (Veliki brat iz knjige 1984). Zgodba, ki jo lahko potegnemo iz oglasa je naslednja: ljudje so nekoč živeli svobodno in nato je prišel Veliki brat, ki je zasužnjil ljudi in jih začel nadzorovati. Toda ženska se je temu uprla in vrže kladivo v zaslon. To naredi pred očmi vseh. Ko zaslon eksplodira, vemo, da je ženska premagala Velikega brata in spet osvobodila ljudi.

Podjetje je iz običajnih strojev naredilo nekaj posebnega. Bili so drzni. Dodali so jim življenje. Dodali so jim avanturo. Dodali so jim čustveno komponento (herojevo dejanje).

Morala zgodbe je, da moramo premagati tiranijo in ustaljene standarde, kar se je seveda takrat nanašalo na podjetje IBM – glavnega konkurenta Appla.

Apple bi bil lahko dolgočasen in kupcem povedal, kakšne lastnosti ima njihov Macintosh računalnik in kako je dober, toda zavedali so se, da to ne bo delovalo najbolje. namesto tega so povedali odlično zgodbo in prodajni rezultati so bili nato odlični.

Zdaj ste na vrsti vi

Razmislite, kako bi lahko podobna uporaba zgodb v marketingu pomagala tudi vam. Dolgočasna sporočila, ki jih vidimo danes pri večini podjetij v današnjem času preprosto ne pridejo do kupcev. Danes morate za učinkovit marketing apelirati na čustva kupcev, saj bodo le tako vaše sporočilo sploh zaznali in si ga nato tudi zapomnili. Pomislite: oglasov za katero čokolado se sploh spomnite?

Torej: povejte zgodbo o svojem nastanku, kako ste premagali začetne težave, o zanimivem razvoju vašega izdelka, o ovirah na poti pri tem, o svoji filozofiji, o vrednotah svojega podjetja, o tem, kako rešujete probleme svojih kupcev, …

Povejte torej zgodbo in ne dolgočasite z dejstvi.

Avtor: Robert Rolih