TRIK DO USPEŠNEGA ZMENKA … IN POSLOVNEGA SESTANKA

Tako v poslovnem svetu kot v vsakdanjem življenju je umetnost prepričevanja ključnega pomena. Ne glede na to, ali se ukvarjamo s svojim najstnikom ali vodimo kolektiv sodelavcev ali prepričujemo potencialno stranko, vedno znova smo v položaju, ko moramo nekoga prepričati ali navdušiti nad svojo idejo ali izdelkom.

Na področju marketinga in prodaje imamo celo serijo sredstev in orodij, s katerimi poskušamo to storiti: ob prvem stiku si prizadevamo, da bi ustvarili dober prvi vtis, poudarjamo svoje dosežke, reference, izkušnje zadovoljnih strank, pokažemo objave o naših izdelkih in storitvah, intervjuje, ki smo jih imeli v medijih, …

Vendar v tem “miksu” manjka ponavadi nekaj zelo pomembnega. Kaj je to, je vrhunsko razložil Simon Sinek s primerom zmenka med svojim posegom na Nacionalni konvenciji banke Mediolanum v Italiji:

Predstavljajte si Jerneja na slepem zmenku, ki so mu ga organizirali prijatelji. Jernej si prizadeva ustvariti dober vtis na svojo spremljevalko. Kako bo to naredil? Tako, da se bo pohvalil, kaj vse ima, kaj ji lahko ponudi, kot na primer: “Sem izjemno bogat, družim se z znanimi osebnostmi, med mojimi prijatelji je veliko znanih podjetnikov in filmskih zvezd. Z menoj so naredili že na desetine intervjujev, tudi v prestižnem časopisu Financial Times in na televiziji CNN – kar je dobro, saj sem zelo privlačen. Poleg tega imam čudovito hišo, z bazenom, moraš me obiskati …”

Če objektivno pogledamo, so Jernejeve “reference” zelo impresivne, njegovi življenjski uspehi in dosežki prav tako. Vendar … ali bo Jernej prišel do naslednjega zmenka? Zelo malo verjetno je, da bi mu to uspelo. Razen če ni res – zelo zelo bogat in je to njegovo bogastvo edina privlačna lastnost, ki šteje.

Jernejev pristop odseva strategijo, ki jo mnoga podjetja uporabljajo pri svojih predstavitvah. Svoj uspeh poudarjajo tako, da se predstavljajo kot vodilni, najuspešnejši na svojem trgu, svojo pomembnost poudarjajo z dokazi iz “PR člankov” in intervjujev. Izpostavljajo s kom že vse sodelujejo. Vsa ta prizadevanja so usmerjena k navduševanju potencialnih strank.

Vendar tako kot je ta strategija pogosto neučinkovita pri zmenkih, je enako neuspešna v poslovnem svetu.

Pa poglejmo, kako bi lahko Jernej svojo predstavitev izpeljal drugače.

Predstavljajte si, da Jernej tokrat ubere drugačen pristop, kjer se na začetku zmenka fokusira na vprašanje, “zakaj” nekaj počne. Recimo takole: “Všeč mi je to, kar počnem. Delam za organizacijo, ki verjame v svoje poslanstvo. Verjamemo, da imamo v rokah sanje naših strank in jim omogočamo bolj kvalitetno, boljše življenje. To mi daje smisel in navdih. Vsak dan, ko zjutraj vstanem in se odpravim v službo, lahko pomagam drugim, da živijo bolje. Dobra stran tega je, da mi to delo omogoča, da spoznam veliko uspešnih in znanih ljudi, da sem ves čas na televiziji – kar je zabavno, ker dobro izgledam, če se lahko malce pohecam. Čeprav sem si lahko privoščil čudovito hišo z bazenom, je za mene še vedno najpomembneje to, da lahko vsako jutro vstanem z zavestjo, da bom tudi ta dan lahko prispeval k temu, da ljudje živijo bolje.”

Kaj je tu naredil Jernej? Premaknil je fokus iz vprašanja “kaj” vse ima in je dosegel, na “zakaj” to točne. Kaj je tisto, kar ga navdihuje. In s tem premikom fokusa, je popolnoma spremenil, kako zaznavamo njegove dosežke. Še vedno je povedal, kaj vse je dosegel, ampak sedaj ga sogovornica ne dojema več kot da se bo razpočil od samohvale.

Razlaga, “zakaj” nekaj počne, da Jernejevim dosežkom drugačno dimenzijo in priokus avtentičnega človeka s poslanstvom. Človeka, ki dela v skladu z nekimi globljimi vrednotami in prepričanji.

Ta primer ponazarja pomembno načelo.

Ne glede na to, ali greste na zmenek ali poslovni sestanek, če začnete pogovor z vašim “zakaj”, lahko spremenite celotno pripoved. To vam omogoča, da ista dejstva odmevajo pri sogovorniku na bistveno globlji ravni. Zato tudi vodja, katerega delovanje temelji na nekem globljem razlogu in poslanstvu, ni uspešen le v prepričevanju drugih, temveč tudi v ustvarjanju resničnih, globokih povezav z ljudmi, ki jih vodi.

Ko delite svoj “zakaj”, delite del sebe, svoje vrednote, svojo strast. To omogoča drugim, da se poistovetijo z vami na globlji ravni, kar pa je ključnega pomena za gradnjo zaupanja in dolgoročnih odnosov – v marketingu, pri prodaji, v vodenju in tudi v osebnem življenju.

Zato premislite, ali bi lahko naslednjič, ko sodelujete v pogovoru ali predstavljate svoje izdelke in storitve, svojo zgodbo začeli z “zakaj”. To je namreč tisto, kar resnično navduši in motivira druge, da se pridružijo vašemu potovanju.

Avtor: Sara Brezigar