Domov > Marketing > PONUDBA, KI JE VAŠI KUPCI NE MOREJO ZAVRNITI

PONUDBA, KI JE VAŠI KUPCI NE MOREJO ZAVRNITI

22. 8. 2016

Bilo je v Las Vegasu. Bob Stupak’s Vegas World hotel se je znašel v hudih škripcih. Ker je bil na “napačni” strani mesta, ki je bila razvpita po roparjih in nečednih poslih, so se ga turisti izogibali. Vsi so hodili v hotele v varnem delu mesta. Vse skupaj je pripeljalo Bob Stupak’s Vegas World hotel na rob propada. Dokler lastnik ni prišel do sijajne zamisli.

Svoj hotel je moral rešiti, drugače bi se znašel pred bankrotom. Zato je uporabil zadnje orožje, ki si ga je lahko zamislil. Svojim potencialnim kupcem je pripravil ponudbo, ki jo niso mogli zavrniti.

Pazljivo si preberite besedilo, ki ga je uporabil v svojih marketinških materialih od tega trenutka naprej:

Reagirajte zdaj in prejmite skorajda brezplačne Las Vegas počitnice. Za 198$ na osebo ali 396$ za par vam bom: 

  • Zagotovil luksuzen mini apartma v vznemirljivem Las Vegas hotelu nedaleč od glavne ceste.
  • Podaril karto za vstop v zabaviščni lokal, kjer nastopajo znani zabaviščniki.
  • Prinesel ohlajeno steklenico penečega vina v vašo sobo.
  • V casinoju boste lahko pili brezplačno kolikor boste hoteli.
  • V roke vam bom stisnil 1000$ mojega denarja, s katerim boste lahko igrali v casinoju.
  • Vse dobitke boste seveda obdržali zase.
  • Garantiral, da boste dobili za nagrado barvni TV, videorekorder ali diamantni prstan.

Seveda nisem pripravljen ponuditi te neverjetne ponudbe vsakomur na svetu. Na voljo je le omejeno število teh počitniških paketov. Prvi pride, prvi dobi.

Ta ponudba je Bob Stupak’s Vegas World hotel rešila iz finančnih težav in ga naredila za enega od najbolj dobičkonosnih. Neverjetno, boste rekli. Da, res neverjetno. Toda delovalo je. Čeprav se na prvi pogled zdi, da je ponudba tako dobra, da bi imel hotel z njo le izgubo, se nam pa podrobnejšem pogledu slika zjasni. Analizirajmo torej ponudbo:

Zagotovil luksuzen mini apartma v vznemirljivem Las Vegas hotelu nedaleč od glavne ceste.

Ta točka, hotela ne stane dosti. Sobe že imajo, osebje tudi.

Podaril karto za vstop v zabaviščni lokal, kjer nastopajo znani zabaviščniki.

Lastnik hotela se je zagotovo dogovoril za skupno akcijo z lastnikom lokala. Lokali tako in tako ne služijo z vstopnino, temveč s pijačo, ki jo prodajo. Win-Win situacija torej, ki lastnika hotela ne stane nič.

Prinesel ohlajeno steklenico penečega vina v vašo sobo.

Stroški steklenice vina po nabavni ceni so skorajda zanemarljivi.

V roke vam bom stisnil 1000$ mojega denarja, s katerim boste lahko igrali v casinoju. Vse dobitke boste seveda obdržali zase. 

V casinoju boste lahko pili brezplačno kolikor boste hoteli.

Garantiral, da boste dobili za nagrado barvni TV, videorekorder ali diamantni prstan.

Zakon povprečja. V casinoju imajo natančno naštudirano, kolikšna je verjetnost za posamezni dobitek. Natančno vedo, koliko denarja jim prinese posamezen gost. Matematika se tu ne more zmotiti, saj drugače casinoji ne bi obstajali. Tudi, če lastnik hotela podari vsakemu gostu 1000$, jih bo 99% to vsoto zaigralo, poleg nje pa še lep kupček svojega denarja. Od tu tudi denar, s katerim lahko financira brezplačno pijačo in darilo za vsakega gosta.

Kako lahko prenesete filozofijo ponudbe, ki jo kupci ne morejo zavrniti, na svoje podjetje? Enostavno! 

Poleg svojega izdelka, ki ga hočete prodati, morate kupcem ponuditi še nekaj dodatnih koristnih izdelkov ali storitev.

Najbolj enostavna načina, da pridete do teh dodatnih izdelkov sta, da jih sami ustvarite ali pa da se dogovorite z drugimi podjetji, da vam jih “podarijo”.

Kako lahko sami ustvarite dodatne izdelke?

Ena od najcenejših metod je svinčnik in papir. Da, prav ste prebrali. V roko vzamete svinčnik in začnite pisati. Seveda mora biti izdelek koristen za vaše kupce. Če npr. prodajate lesena okna in vrata, boste napisali posebno poročilo o tem, kako skrbeti za les, da bo čim dlje izgledal perfektno. Če prodajate računovodske storitve boste napisali 10 nasvetov za znižanje plačila davka na dobiček. Če prodajate žarnice, boste napisali članek o tem, kako vpliva svetloba na naše počutje in na vid. Možnosti so neomejene. Vi imate iz svoje panoge ogromno znanj. Teh znanj vaši kupci nimajo.

Kako se z drugimi podjetji dogovorite, da vam “podarijo” izdelke?

Ponovno je zadeva zelo enostavna. Naj vam podam dva resnična slovenska primera:

  • ob nakupu turističnega aranžmaja je turistična agencija podarila kupcem še fotografski film. Na njem je bilo napisano, da v primeru, da ga razvijete pri podjetju X, dobite še dodatni brezplačni film. Seveda turistična agencija za film ni plačala ničesar. Film ji je podarila trgovina s fotografskimi aparati, da bi pridobila čim več kupcev za razvijanje slik.
  • ob obisku frizerskega salona so vsi kupci dobili bon za 50 % popusta na kosilo v restavraciji, ki so jo pravkar odprli v bližini. Tudi v tem primeru frizerski salon ni plačal dodatne storitev, ki jo je ponujal, temveč je bila to marketinška poteza lastnika restavracije.

S katerim podjetjem pa se lahko vi dogovorite, da vam “podari” svoje izdelke?

Danes je torej dan, ko boste vzeli v roke list papirja in začeli pripravljati ponudbo, ki jo vaši kupci ne bodo mogli zavrniti. Uporabite domišljijo. Vse, kar boste kupcem ponudili v paketu so lahko vaši izdelki, ali pa izdelki vaših poslovnih partnerjev. Možnosti pa so neomejene.

Torej, papir v roke in na delo. Vaši kupci namreč pričakujejo ponudbo, ki jo ne bodo mogli zavrniti.

Avtor: Robert Rolih

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Robert Rolih

    Robert Rolih je bestselling avtor knjige The Million Dollar Decision in evropski javni govorec leta 2015 po izboru Professional Speakers Academy iz Londona. Svoje prvo podjetje je ustanovil iz ničle v študentski sobi, ko je bil star 23 let. Nato je do statusa vodilnega podjetja v branži pripeljal dve blagovni znamki. V zadnjih letih je naredil preskok od predavatelja, omejenega na Slovenijo, do predavatelja, ki si na zahodnih trgih deli oder z največjimi predavateljskimi zvezdami sveta, kot so npr. Gary Vaynerchuk, Brian Tracy, Rian Diess, Robert G. Allen, Andy Harrington in drugi.

Pri Business Titans priporočamo

Hitre zmage - brezplačni program

Izjemne tehnike, ki jih boste spoznali, vam bodo pomagale skokovito povečati učinkovitost marketinga in pridobiti več strank. Vsaka tehnika je predstavljena na eni strani in vsebuje tudi konkreten primer uporabe v podjetju. Avtorja programa sta mednarodni bestselling avtor Robert Rolih in podjetniška svetovalka Sara Brezigar.

Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Komentarji

Ključne lastnosti uspešnih vodij - Mikro+Polo

[…] Intervju z našim direktorjem v reviji Business Titans je pripravila Marijana Sedeu in ga lahko preberete >> tukaj. […]

Minimalec

1.korak: pričakujete več....???? Vse to zastonj če delavec dela za minimalno plačo oziroma dobi dodatek do minimalne plače...

Marko

Hvala Sara, zelo dobro sporočilo. Dalo mi je misliti, zakaj jaz počnem to kar počnem. Namreč, včasih mi pride, da bi vrgel puško v koruzo in prenehal s tem kar počnem. Prebral pa sem, da nisem edini, da tudi njaboljši športniki (Nole Đokovič) niso izjeme. Hvala za rešitev, ki sem jo dobil v tem sporočilu.

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja