Kako prepoznamo potrebe strank in kako te potrebe zadovoljimo? Kako sploh odkrijemo, izvemo, kaj so te potrebe?
Nekaj se morate zavedati: vse, pri čemer bo vaša stranka uživala, se nahaja v prihodnosti! Torej želimo izvedeti, kakšne načrte bo stranka imela v prihodnosti.
Ampak kaj se zgodi, ko začnete vaši stranki zastavljati vprašanja v smislu: “Kaj nameravate narediti? Kakšni so vaši načrti? Kaj boste…? Kako boste…?”. Zdelo se vam bo, kot da se stranka počuti, da jo zaslišujete. Razumljivo, zase pač želi zadržati osebne stvari.
Sedaj si pa predstavljajte, da prodajate počitniške pakete. Mogoče strankam postavljate vprašanja, kot so: “Kakšne počitnice želite? Kam bi radi šli?”. Takoj ko začnete s temi vprašanji, se stranka počuti nekako ogroženo. Z njimi ste morda preveč vsiljivi.
Kako potem lahko naredimo? Ponujam vam res dober nasvet: ena od najbolj prijetnih stvari za pogovor je pogovor o preteklosti. Zato s stranko začnite prijeten pogovor o njenih načrtih za počitnice- v preteklosti.
Pogovarjajte se o načrtih – v preteklosti
“In, kam ste šli na počitnice lansko leto?”
“Hm, mislim, da smo šli na Ciper.”
In predem stranko pohopsamo in ji prodamo naš izdelek/našo ponudbo, sprašujemo naprej:
“Oh, a res? Šli ste na Ciper. In, ste tam uživali?”
“Ne, ne nismo. Preveč vroče je bilo. V bistvu je bilo prvič, da smo dopustovali v Sredozemlju. Prevroče je bilo.”
“Aha, torej si ne želite iti tja še enkrat?”
“Ne, v bistvu ne. Ampak užival sem v kratkem letu, užival sem v hotelu. Resnično pa bi si želel, da bi bilo vsaj malo hladneje.”
“Torej, če vas prav razumem… uživali ste na takšnih počitnicah, ki so vključevale kratek let, ki vas je pripeljal na nek zanimiv kraj… Ampak raje bi šli nekam, kjer ni tako vroče.”
“Ja, tako je.”
Tako torej ugotovite, kaj so vaše potencialne stranke delale v preteklosti, ali so pri tem uživale, in ali želijo to izkušnjo ponoviti. Če niso uživale, potem tega ne želijo več ponoviti.
Pretekle izkušnje dobro pokažejo potrebe strank v prihodnosti
Mogoče pa želijo nekaj ponoviti, ampak na malce drugačen način. In točno s takšnimi vprašanji, kjer ugotavljate njihove izkušnje v preteklosti, lahko zelo veliko izveste o tem, kaj si želijo v prihodnosti. Ne da bi vi pri tem izpadli preveč vsiljivi ali kot da jih zaslišujete.
Vedno torej vprašajte svoje stranke po preteklosti in potem jih na nežen način popeljite v prihodnost. Izvedeti morate, kaj jim je bilo všeč, kaj ne, kaj bi želeli spremeniti, kaj bi radi naredili na drugačen način.
Potem jih usmerite naprej, dokler skupaj ne prideta do izdelka, ki bi jim ga vi želeli ponuditi. Na ta način ne boste doživeli nobenih presenečenj in se boste počutili sproščeno, ko jih boste peljali skozi celoten proces.
Briljantno, kajne?
Avtor: Geoff Burch
Komentarji
Dexterlic
Стильные советы по выбору крутых видов на каждый день. Обзоры стилистов, новости, все коллекции и мероприятия. https://myfashionacademy.ru/material/2024-06-26-12-luchshih-brendov-krossovok-kotorye-stoit-kupit-pryamo-seychas/
Charlessnozy
Модные заметки по подбору превосходных видов на любой день. Заметки стилистов, события, все коллекции и мероприятия. https://metamoda.ru/moda/1141-7-prichin-lyubit-dizaynera-rick-owens/
WilliamhOb
Стильные заметки по созданию превосходных луков на любой день. Заметки профессионалов, новости, все показы и мероприятия. https://mvmedia.ru/novosti/123-10-interesnyh-faktov-o-vetements-brend-kotoryy-izmenil-mir-mody/