ZANIMIV NAČIN, KAKO POVEČATI PRODAJO

Zgodilo se je nekaj najhujšega, kar bi se mi v tistem trenutku sploh lahko zgodilo. Pravkar sem dve uri posodabljala svojo spletno stran, ko pa sem kliknila gumb “Shrani”, je vse, kar sem naredila, izginilo.

V obupu sem poklicala osebo, ki skrbi za mojo spletno stran, in ji vsa iz sebe povedala, kaj se je pravkar zgodilo. Za trenutek je obmolknila, nato pa počasi rekla: “Mmm. Zanimivo.”

Zanimivo? Mene je medtem zajela popolna panika.

Toda način, kako je to izrekla, je pritegnil mojo pozornost. Ko sva se začeli pogovarjati o nastali situaciji, sem se pravzaprav zalotila pri razmišljanju, kako zanimivo je, da je njen prvi odziv na težavo radovednost.

Moč radovednosti

Pri prodaji se pogosto odzovemo tako, kot sem se odzvala jaz, ko je izginila posodobitev moje spletne strani. Namesto da bi se ustavili in razmislili, kako smo morda sami prispevali k nastanku težave, se v obupu trudimo rešiti položaj ali poiskati način, kako bi se težavi izognili. Pogosto pa s takšnim odzivom položaj samo še poslabšamo.

Pomislite na zadnji prodajni pogovor, ki se ni razvil tako, kot ste si želeli. Kako pogosto se v takšnem trenutku zares ustavimo in rečemo: “Mmm. Zanimivo.”

Zdaj pa pomislite, kaj bi se lahko zgodilo, če bi vas nenehno iskreno zanimalo, zakaj so se vaše potencialne stranke odzvale tako, kot so se.

Vzemimo za primer potencialno stranko, s katero ste govorili danes zjutraj. Pojasnjevali ste ji, zakaj bi morala resno razmisliti o spremembi trenutnega načina delovanja, toda sogovornik je bil neprijazen in preprosto “ni razumel”, kaj mu želite povedati.

Mmm. Zanimivo …

Poskusimo ugotoviti, kaj se je zgodilo. Morda ni razumel, ker vrednosti svoje storitve niste pojasnili na dovolj jasen način. Morda mu niste postavili dovolj vprašanj, zato je dobil občutek, da ga silite v odločitev, na katero še ni bil pripravljen. Morda pa preprosto ni bil prava oseba za ta pogovor.

Kaj pa tistih deset novih podjetij, s katerimi se poskušate dogovoriti za sestanek? Prejšnji teden ste jih poklicali, nato pa ste jim poslali še elektronsko sporočilo. Do zdaj se ni odzvalo še niti eno podjetje.

Mmm. Zanimivo …

Morda bi bilo drugačno sporočilo učinkovitejše. Ali je mogoče, da jih je zadeva vašega elektronskega sporočila odvrnila do te mere, da ga sploh niso odprli? Ali pa ste morda zveneli kot prodajalec, ki želi za vsako ceno vsiliti svoj izdelek?

Zdaj pa pomislite še na osebo, ki se je teden dni prej na vaše sporočilo odzvala z velikim navdušenjem. Se je je nekaj v vašem sporočilu posebej dotaknilo? Ali ste jo morda ujeli ravno v trenutku, ko je njeno podjetje iskalo rešitev, kakršno ponujate vi? Kaj je bilo v vašem sporočilu tako učinkovito, da je doseglo tako dober rezultat?

Ali razumete, kam merim? Ne glede na to, ali ste izkušen prodajni strokovnjak ali pa se s prodajo šele začenjate ukvarjati, boste hitreje napredovali, če boste nenehno preučevali svoje rezultate in se spraševali, zakaj ste jih dosegli.

Vedno vas mora zanimati, kaj bi lahko izboljšali. Bodite pozorni na trenutke, ko je bil pogovor za vas zahteven, in poskušajte razumeti, zakaj ste posel morda izgubili proti določenemu konkurentu ali pa zato, ker se stranka na koncu sploh ni odločila.

Prav tako ne pozabite opaziti trenutkov, ko je vse potekalo po načrtih ali pa se je končalo celo bolje, kot ste pričakovali. Pomembno je namreč, da prepoznate tudi tisto, kar že deluje dobro.

Opazovanje lastnih prodajnih pogovorov in preizkušanje novih pristopov predstavljata najhitrejšo pot do večje prodaje.

No, ali ni to zanimivo?

avtor: Jill Konrath