Domov > Prodaja > KAJ PA GARANCIJA? NAJ JO PONUDIMO ALI NE?

KAJ PA GARANCIJA? NAJ JO PONUDIMO ALI NE?

21. 2. 2018

Osrednja tema številnih vprašanj pri prodaji je garancija: ali jo je pri prodaji smiselno ponuditi ali ne? Dovolite mi, da vam poskusim odgovoriti na to vprašanje.

V slabih starih časih prodaje, ko sem se potil in preklinjal in povsem verjetno tudi kršil zakone, je bil del naše prodajne pogodbe tudi obvezno 10-dnevno obdobje ohlajanja – čemur preprosto pravimo tudi garancija. To je pomenilo, da je imel kupec na voljo 10 dni, da si je lahko premislil in dobil po prodaji povrnjen denar.

Edina težava je bila, da nam tega naši šefi (od katerih je imel eden tudi čisto pravi kij za bejzbol) niso dovolili omeniti.

Če je kdo od naših potencialnih kupcev vprašal po garanciji in vračanju denarja, smo mu odvrnili nekaj v tem smislu:

  1. Da me sploh sprašujete po tem, mi pove, da niste slišali niti besede tega, kar sem vam povedal.
  2. Če me niste poslušali, potem niste prepričani.
  3. In če še niste prepričani, vam ne bom dovolil podpisati te pogodbe.
  4. V bistvu vam ne bom dovolil podpisati te pogodbe, vse dokler mi ne obljubite, da NIMATE prav NOBENEGA namena, da bi se čez nekaj dni vrnili nazaj in zahtevali vračilo denarja.

In kaj smo s temi odzivi v bistvu povedali?

  1. Igra moči/prekinitev: v zadnjih nekaj urah smo zgradili prijateljski odnos in zdaj grozimo, da ga bomo prekinili.
  2. To je vaša krivda, popravite jo zdaj.
  3. Oblast (“Ne bom vam dovolil!”)
  4. Doslednost: “Rekli ste, da boste to naredili na ta način in tako boste storili.”

Garancija je samoumevna, če zaupate v svoj izdelek

Razlog, da smo to počeli (in se v bistvu izmikali uporabi garancije), je bil jasen in preprost: mi nismo mogli – dobronamerno – jamčiti za svoj izdelek. Tega izdelka ne bi prodali svojim babicam, zato ga ne bi smeli prodajati nikomur. Pika.

Odkar sem sam ustvaril Šolo prodaje, sem imel 134 študentov, ki so se je udeležili.

Ta teden je prišel prvi zahtevek za povrnitev denarja. Pisalo je:
“Razlog za vračilo denarja: Nisem bil zadovoljen z izdelkom. / Izdelek ni dosegel mojih pričakovanj.”

Zato smo odgovorili:

“Žal nam je, seveda vam lahko vrnemo denar. Smo kaj takšnega naredili/rekli?”

In odziv je bil:

“Ne gre toliko za to, da ne bi dosegli mojih pričakovanj (to se je v obrazcu izpolnilo samodejno), temveč gre za spremembo tega, kar počnem in takšnega izobraževanja ne potrebujem več. Obožujem Matthewjevo delo in mu bom še naprej sledil. Gre za to, da pristop v treningih zame v tem trenutku ni več primeren.”

To je primer popolnoma upravičenega zahtevka za povračilo denarja in sicer iz dveh razlogov:

1. Je iskren.
2. Prejeli smo ga v garancijskem obdobju šestdesetih dni, v katerem lahko kupec brez dodatnih pojasnil dobi povrnjen denar, kar premaga katerikoli drug argument.

Prošnje za povračilo denarja: lahko so dobre ali slabe

Tiste, ki so slabe, dobimo prepozno – t.j. po preteku garancijskega roka. Vse ostale so dobre.

“Ni bilo zame.”
“Izdelek je bil pomanjkljiv.”
“Bil je napačne velikosti.”
“Nisem ga uporabil, zato želim denar nazaj.”
“Potrebujem denar.”
“Premislil sem si.”
“Naredil sem veliko napako.”
“Niste mi všeč.”

Če ste vi kupec: vsi našteti argumenti so veljavni pod pogojem, da s prodajalcem ravnate z enakim spoštovanjem, kot vam ga je izkazal on in ste še vedno znotraj garancijskega obdobja, ki ga ima izdelek.

Garancija: dokončen odgovor

Če kot prodajalec ne morete ponuditi brezpogojne garancije za neko časovno omejeno obdobje, se morate vrniti nazaj na začetek in prodajati izdelke, za katerimi lahko stojite.

Šola prodaje ima brezpogojno 60-dnevno garancijo, za katero ne postavljam nobenih vprašanj.

Povračil je 0,75 odstotkov.

P.S.: Razumem, da bi lahko z opozarjanjem na garancijsko obdobje, vabil ljudi, da bi izdelek kupili zaradi napačnih razlogov. Moj odstotek nadomestil bi se lahko povečal, a prepričan sem, da se ne bo. To je zato, ker so moje stranke na splošno zelo poštene.

Avtor: Matthew Kimberley

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Matthew Kimberley

    Matthew Kimberley je ustanovitelj Professional Persuasion in avtor klasike s področja samopomoči z naslovom »How To Get A Grip«. Njegovo poslanstvo je, da usposablja prodajne ekipe in pomaga predvsem malim podjetjem, da pridobijo več strank.

Pri Business Titans priporočamo

Hitre zmage - brezplačni program

Izjemne tehnike, ki jih boste spoznali, vam bodo pomagale skokovito povečati učinkovitost marketinga in pridobiti več strank. Vsaka tehnika je predstavljena na eni strani in vsebuje tudi konkreten primer uporabe v podjetju. Avtorja programa sta mednarodni bestselling avtor Robert Rolih in podjetniška svetovalka Sara Brezigar.

Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Komentarji

CyharlesSag

Dating is a journey that encompasses the magic of vulnerable bearing, personal increase, and alluring discoveries. It is a process through which individuals scrutinize romantic possibilities, getting to know each other on a deeper level. Dating allows people to allowance experiences, truck ideas, and create consequential connections. https://twinkporn.one/search/xxxfornoah-fucks-liamleigh/ In the duchy of dating, whole encounters a distinctive range of emotions. There's the exhilaration of get-together someone trendy, the anticipation of a first escort, and the give someone a kick of discovering stale interests and shared values. It is a time of vulnerability and self-discovery as individuals open themselves up to the plausibility of love and companionship. https://thetranny.com/videos/53821/trap-manga/ Serviceable communication lies at the bravery of dating, facilitating competence and consistency between two people. It involves running listening, ethical declaration, and empathy, creating a space for real dialogue. Including communication, individuals can tour their compatibility, interchange thoughts and dreams, and build a fundamental of trust.

CyharlesSag

Dating is a junket that encompasses the deviltry of human coherence, personal excrescence, and overpowering discoveries. It is a process through which individuals explore impractical possibilities, getting to recall each other on a deeper level. Dating allows people to allowance experiences, exchange ideas, and father meaningful connections. https://twinkporn.one/search/pablo-pineda-femboy/ In the duchy of dating, a person encounters a dissimilar range of emotions. There's the exhilaration of convocation someone modish, the presentiment of a beginning date, and the give someone a kick of discovering stock interests and shared values. It is a time of vulnerability and self-discovery as individuals public themselves up to the possibility of regard and companionship. https://zeenite.com/videos/10725/hardcore-boob-sucking/ Effective communication lies at the will of dating, facilitating competence and consistency between two people. It involves running listening, virtuous declaration, and empathy, creating a gap on real dialogue. Including communication, individuals can tour their compatibility, exchange thoughts and dreams, and assemble a groundwork of trust.

CyharlesSag

Dating is a junket that encompasses the spell of good samaritan ally, slighting growth, and exciting discoveries. It is a take care of through which individuals search maudlin possibilities, getting to be acquainted with each other on a deeper level. Dating allows people to allowance experiences, market ideas, and father meaningful connections. https://gay0day.com/search/chaturbate-males/ In the realm of dating, one encounters a different series of emotions. There's the exhilaration of get-together someone new, the presentiment of a beginning escort, and the quivering of discovering common interests and shared values. It is a stretch of vulnerability and self-discovery as individuals unreserved themselves up to the potentiality of regard and companionship. https://thetranny.com/videos/127893/3d-futanari-superwoman-and-wonder-woman-fucking-animated-sex/ Striking communication lies at the essence of dating, facilitating accord and connection between two people. It involves active listening, up declaration, and empathy, creating a room object of trustworthy dialogue. From top to bottom communication, individuals can tour their compatibility, interchange thoughts and dreams, and develop intensify a foundation of trust.

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja