GARY VAYNERCHUK IN 3 SUPER MARKETINŠKI PRIJEMI

Pred nekaj dnevi sem predaval na dogodku Expert Empires v Londonu in imel pri tem čast, da sem si delil oder z Garyjem Vaynerchukom (trenutno najbolj vroč in eden od najdražjih predavateljev na svetu).

V nadaljevanju bi vam rad zaupal nekaj marketinških/prodajnih prijemov, ki sem jih na dogodku uporabil. Ti prijemi so lahko vredni zlata za vsakega podjetnika, ki bi rad prodal več in imel bolj uspešno podjetje – ne glede na panogo.

Prijem #1: Vedno imejte pripravljeno svoje ključno marketinško orožje

Ne glede na to, v katerem poslu ste, morate razmisliti, kaj je prvi, ključni marketinški pripomoček, ki ga daste svojim potencialnim strankam ali pa poslovnim partnerjem.

To je lahko brošura, CD, DVD, USB ključek, posebno poročilo (v tiskani ali elektronski obliki), testni izdelek, …

Moj ključni marketinški pripomoček je od nedavnega moja bestselling knjiga The Million Dollar Decision. Ne glede na to, ali se pogovarjam s pomembnim potencialnim poslovnim partnerjem ali pa s potencialno stranko, jim najprej podarim svojo knjigo. Za poslovne partnerje uporabljam podpisano knjigo, ki ji dodam tudi poimensko posvetilo. Tako sem npr. na seminarju Expert Empires že vnaprej preučil vse predavatelje na dogodku in v hotelski sobi že pripravil podpisane knjige z osebnimi posvetili za njih.

Nato sem jim v t.i. zeleni sobi (to je soba za predavatelje v zakulisju) osebno podaril knjige in si izmenjal kontaktne podatke. Torej: nič nisem prepustil naključju. Bil sem 100% pripravljen in s to potezo sem takoj izstopal. Kadarkoli bom želel s temi predavatelji govoriti, jim bom le omenil, da sem jim na Expert Empires podaril knjigo in pogovor bo takoj stekel, saj me imajo zdaj v spominu. In dogovarjanje sodelovanj z njimi bo bistveno enostavneje, kot sicer.

Za potencialne stranke pa sem pripravil posebno ugodnost, in to je bila avdio knjiga The Million Dollar Decision. Na dogodku sem imel asistentko, ki je udeležencem delila letake, na katere so vpisali svoje podatke in nato smo jim po e-pošti poslali avdio knjigo.

Kaj sem s tem dosegel? Preprosto: te ljudi imam zdaj v svoji bazi, s katero redno komuniciram po e-pošti in od mene bodo lahko v prihodnje marsikaj kupili. Torej, z njimi sem začel dialog in v prihodnje bo s tega nastal marsikateri nakup. Zapomnite si: denar je v bazi. Gradite bazo svojih kupcev in potencialnih kupcev in z njimi redno komunicirajte. Če tega ne počnete, izgubljate večji del potencialnih dobičkov vašega podjetja. Garantirano.

Razmislite torej, katero je vaše ključno marketinško orodje, ki naredi super vtis na stranke in partnerje. Če ga nimate, ga pripravite takoj.

Prijem #2: Pravilo 30 sekund.

Ko ste na dogodkih, ko se po telefonu dogovarjate s svojimi strankami, ko pridete na osebni sestanek, se morate biti sposobni v 30 sekundah predstaviti na tak način, da boste pritegnili zanimanje osebe.

Večina podjetnikov se predstavi »Sem Janez in pri našem podjetju smo razvili aplikacijo, ki optimizira delovanje bla bla bla«.

Ko stranke slišijo nekaj takšnega, seveda vljudno pokimajo »Aha, zanimivo«, toda v glavi si mislijo: »Kakšen dolgčas, raje bi bil na srednjeveški mučilni napravi, kot poslušal tole tehnično nakladanje!«

Ja, res je. Velika večina podjetnikov se ne zna predstaviti na način, ki bi bil zanimiv za njihove potencialne stranke oz. partnerje. So preveč tehnični, govorijo preveč o svojih izdelkih in premalo izpostavijo probleme, ki jih rešujejo.

Če hočete pritegniti ljudi, s katerimi se pogovarjate, boste morali pristopati čisto drugače. Moj primer:

Ko sem se predstavil udeležencem na seminarju, sem rekel: »Sem bestselling avtor knjige The Million Dollar Decision in tudi predavatelj na tem dogodku« in pri tem pokazal na knjigo. Nato je v 90% primerov sledilo vprašanje: »O čem pa govori knjiga?« in tako sem nadaljeval: »To je knjiga, ki dobesedno rešuje finančna življenja. Danes praktično že vsi vemo, da moramo del osebnih dohodkov vlagati. V knjigi pa razložim, kako nam pri tem finančna industrija in svetovalci prikrito vzamejo večino našega denarja in nam s tem uničujejo finančno prihodnost. Zato veliko bralcev pravi, da je to knjiga, ki jim bo prihranila milijon ali več na dolgi rok.«

Skorajda neizogibno je sledilo »Uau, kje pa lahko dobim knjigo?« in osebo sem nato le napotil do moje asistentke, kjer so izpolnili obrazec za brezplačno avdio verzijo knjige.

Kako pa vi predstavite svoje podjetje v 30 sekundah? Vzemite si nekaj časa za pripravo predstavitve, ki pritegne in govori o problemih, ki jih rešujete ter koristih za kupca. Dobra kratka predstavitev je ključ do uspeha v poslu. Ali drugače povedano: če imate dolgočasno kratko predstavitev, izgubljate stranke in priložnosti vsak dan.

Prijem #3: Hitrost. Danes zmaguje hitrost.

Gary Vaynerchuk si za eno uro predavanja, kot ga je imel na Expert Empires računa 100.000 USD plus potne stroške. Ko so ga obkroženega z varnostniki pripeljali v zeleno sobo, kjer smo ga že nestrpno pričakovali vsi ostali predavatelji, sem imel občutek, da smo v holivudskem filmu. Ker je bila gneča, sem že razmišljal, da bi se slikal z njim (in mu podaril svojo knjigo) po njegovem predavanju. Toda nato sem pomislil: zdaj je tu, ne čakaj!

Tako sem se prijazno prerinil do njega, ga vprašal za selfie in mu takoj podaril knjigo. Yes!

Zanimivo je bilo, kaj se je zgodilo po njegovem predavanju. Organizator dogodka je povedal, da se Garyju mudi na letalo, ker ima njegova žena naslednji dan rojstni dan. Spet so ga obkrožili varnostniki in ga takoj odpeljali na letališče.

Torej: če ne bi takoj izkoristil priložnosti za stik z Garyjem, bi priložnost odplavala po vodi.

Ja, res je: danes se bogastvo premika od počasnih do hitrih, kot se je nekoč izrazil Robert Kiyosaki.

Bodite hitri. Svet se danes premika z izjemno hitrostjo in če niste hitrejši od svoje konkurence, vas bo le-ta povozila.

Avtor: Robert Rolih