Domov > Prodaja > 10 NASVETOV ZA VODENJE SESTANKOV S STRANKAMI

10 NASVETOV ZA VODENJE SESTANKOV S STRANKAMI

4. 5. 2017

Prej ali slej mora vsak prodajnik, podjetnik ali strokovnjak na prodajni sestanek k stranki. Ali obvlada vodenje sestankov pa je večkrat prav tisto, kar določa njegov uspeh pri prodaji.

Ko se odpravljate na sestanek k stranki, kjer  boste prodajali svoje izdelke in storitve, se morate nanj ustrezno pripraviti.

Kako se morate pripraviti na takšen sestanek, pa je odvisno od številnih dejavnikov: za kakšen sestanek gre, kakšen izdelek (ali storitev) ponujate, kompleksnost rešitve, ki jo prodajate, zgodovina odnosov s stranko, kje se trenutno nahajate v prodajnem procesu, kako dolg je vaš prodajni proces, izkušenost stranke na vašem področju dela, ipd.

Kako dobro poznate vaše stranke?

Če na katerikoli stopnji prodajnega procesa ne poznate vaše stranke, s tem pokažete, da ste slabo pripravljeni, neprofesionalni in izgubite verodostojnost, ki bi jo morali imeti kot resen poslovni partner. Dobro pravilo pri tem je, da ne glede na to, kje ste v prodajnem procesu, morate o svoji stranki vedeti vse, kar je še v mejah razumnega.

Tukaj je seznam 10 stvari, ki jih morate odkljukati, če želite stopiti na pravo pot pri vodenju prodajnih sestankov s stranko in izboljšati svoje prodajne rezultate. Pomagal vam bo preveriti, ali ste se na sestanek dobro pripravili.

Kontrolni seznam za vodenje sestankov

  1. S kom (katero osebo) imam sestanek? Katera je njihova funkcija, položaj in v katerem oddelku delajo?
  2. Kakšna je njihova vloga, odgovornost (in pristojnost odločanja o moji ponudbi)?
  3. Kako veliko je podjetje? Ali je to podjetje hčerinska družba kakega drugega podjetja? V kateri panogi delajo? Katere izdelke, storitve in rešitve prodajajo? Kdo je njihova konkurenca in kateri so njihovi glavni izdelki?
  4. Kakšna menim, da so pričakovanja moje stranke glede tega sestanka? Zakaj so se odločili za ta sestanek? Kaj želijo dobiti od tega sestanka? Kaj bi lahko bil pozitiven izplen tega sestanka za mojo stranko?
  5. Kakšne izkušnje imam s takšnim profilom osebe (informatikom, inženirjem, prodajnikom, …)? Kakšne izkušnje imam s podobnimi strankami? Kakšne izkušnje imam s težavami in poslovnimi izzivi, s katerimi se verjetno srečuje stranka? Kakšne izkušnje imam v tej panogi?
  6. S katerimi težavami se moja stranka srečuje sedaj ali se bo v bližji prihodnosti? Kako verjetno je, da bodo ti problemi vplivali na njihov posel in na njih osebno? Kakšne izkušnje imam pri ravnanju s temi težavami pri drugih strankah? Katere rešitve sem že uporabil za podobne težave in za podobne stranke? Katere študije primerov lahko uporabim, da pokažem svojo strokovnost?
  7. Kako bom začel s sestankom? Kako ga bom vodil? Katera vprašanja bi bilo dobro, da med sestankom postavim? Katera vprašanja (in pomisleke) bo imela stranka med sestankom? Kateri je najboljši način, s katerim bom odgovoril na ta vprašanja in kako jim bom pomagal razumeti, ali je naša rešitev prava za njih ali ne?
  8. Če grem na sestanek s sodelavci, kako bomo skupaj profesionalno in efektivno nastopali? Kdo bo prevzel pobudo na sestanku?
  9. Kakšne rezultate želim doseči na tem sestanku? Kakšne cilje sem si zadal? Kakšni so najbolj verjetni cilji, ki si jih je zadala moja stranka? Kako se moji in njeni cilji ujemajo ali prepletajo? Kako lahko vsi dosežemo skupaj na tem sestanku dosežemo rezultat, ki bo win-win (»zmagam, zmagaš«)?
  10. Katere pripomočke, literaturo, poslovne kartice, mnenja strank, študijske primere, itd. bi bilo dobro, da bi nesel s seboj na sestanek?

Ključno vprašanje je…

V današnjem poslovnem svetu moramo razmišljati in delovati pametneje. Mogoče se vi osredotočate bolj na pridobivanje kontaktov potencialnih strank, mogoče stranke velikokrat obiskujete, vendar: ali ta srečanja s strankami res maksimalno izkoristite? To je namreč ključno vprašanje.

Če tega še ne počnete, upoštevajte vse točke v zgodnjem seznamu (in dodajte še kakšno svojo) in si tako pomagajte do boljšega vodenja prodajnega sestanka s stranko.

Avtor: Gavin Ingham

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Gavin Ingham

    Gavin Ingham ni rojen prodajnik. Na začetku svoje prodajne kariere je dobil 18 zaporednih NE-jev. 19 prodajno priložnost pa je končno izkoristil in pridobil svoj prvi posel. Od takrat naprej je njegova kariera v stalnem vzponu in danes je znan kot vodilni angleški ekspert na področju prodajne psihologije in uspešnosti. Razlog pa je v tem, da svojim strankam prinaša velika povečanja prodaje. Preko svojih knjig, DVDjev, avdio programov in svojega bloga dosega na tisoče prodajnikov po celem svetu in jim pomaga povečati prodajno učinkovitost, predreti prodajne ovire in ustvariti dinamično prodajno osebnost. O njem pa pišejo tudi časopisi kot so The Guardian in The Financial Times. Njegove stranke so poleg tisočev malih in srednje velikih podjetij tudi vodilna svetovna podjetja kot npr. IBM, Lloyds TSB, Manpower, AT&T, Siemens, Vodafone in Microsoft.

Pri Business Titans priporočamo

Hitre zmage - brezplačni program

Izjemne tehnike, ki jih boste spoznali, vam bodo pomagale skokovito povečati učinkovitost marketinga in pridobiti več strank. Vsaka tehnika je predstavljena na eni strani in vsebuje tudi konkreten primer uporabe v podjetju. Avtorja programa sta mednarodni bestselling avtor Robert Rolih in podjetniška svetovalka Sara Brezigar.

Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Komentarji

Ključne lastnosti uspešnih vodij - Mikro+Polo

[…] Intervju z našim direktorjem v reviji Business Titans je pripravila Marijana Sedeu in ga lahko preberete >> tukaj. […]

Minimalec

1.korak: pričakujete več....???? Vse to zastonj če delavec dela za minimalno plačo oziroma dobi dodatek do minimalne plače...

Marko

Hvala Sara, zelo dobro sporočilo. Dalo mi je misliti, zakaj jaz počnem to kar počnem. Namreč, včasih mi pride, da bi vrgel puško v koruzo in prenehal s tem kar počnem. Prebral pa sem, da nisem edini, da tudi njaboljši športniki (Nole Đokovič) niso izjeme. Hvala za rešitev, ki sem jo dobil v tem sporočilu.

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja