Domov > Prodaja > NAJ PRODAJA STORITEV POSTANE ENOSTAVNA

NAJ PRODAJA STORITEV POSTANE ENOSTAVNA

12. 7. 2016

4 načini s katerimi boste prodali več storitev v krajšem času

Na eni od delavnic sem srečal gospoda, ki že vse življenje prodaja izdelke. Ko sva se pogovarjala o tematiki delavnice – prodaja storitev, me je vprašal: »Kako vam uspe prodajati vaše dražje storitve? Jaz se pri tem ne bi znašel, saj je to nekaj čisto neotipljivega. Kako sploh koga prepričate v nakup?«

Takšno razmišljanje pri prodajalcih izdelkov je nekaj običajnega in me ni začudilo. Čudi pa me, da  imajo podobno mnenje velikokrat tudi prodajalci storitev. Razlagajo mi, da so storitve nekaj neotipljivega, da si jih stranka težko predstavlja, da prodajaš nekaj, kar še ne obstaja. Skratka, da je njihovo delo težje, kot delo prodajalcev izdelkov.

Sam menim, da temu ni tako. Storitve je enako ali še bolj enostavno prodajati kot izdelke. Seveda pa prodaja storitev zahteva pravilen pristop.

Iz svojih izkušenj sem zbral nekaj najboljših idej o tem, kako to storiti.

1. Zastavite odličen prodajni proces

Vsaka prodaja storitev, ki je dražja od nekaj sto evrov, mora temeljiti na odličnemu prodajnemu procesu. Delo brez zastavljenega prodajnega procesa je podobno kuhanju nove jedi brez recepta. Po naključju je lahko končni rezultat užiten, vendar so možnosti za to bolj majhne. Pri prodaji mora biti prodajnikom podjetja jasen celoten prodajni proces, ki v grobem zajema naslednje:

  • Selekcija primernih strank. Vsaka stranka za vašo storitev ni primerna. Prodajniki navadno zapravijo gore časa za klicanje in obiskovanje napačnih strank. Kako torej izbirate stranke, ki so primerne za vašo storitev? Kakšnim kriterijem mora stranka ustrezati, da je sploh primerna za nadaljnje korake? Naj vam dam primer iz svojega podjetja.
    Dolgo časa smo pri eni od naših storitev obiskovali tako mala, kot velika podjetja. Ko smo čez čas analizirali rezultate, smo ugotovili, da je s prodajo velikim podjetjem veliko več dela, poleg tega pa tudi sprejmejo manj ponudb. Zato smo se osredotočili le na mala in srednje velika podjetja, kar nam je prineslo bistveno boljše prodajne rezultate.
  • Dogovor sestanka. Ko imate izbrane primerne stranke, je naslednje vprašanje, kako priti do sestankov z njimi. Ali boste uporabili telefon? Ali boste poslali pismo? Ali boste najprej poslali pismo in nato še poklicali? Kaj boste napisali v pismu? Kaj boste rekli po telefonu? Kako boste predstavili bistvo vaše ponudbe (korist za stranko), da bo stranka z veseljem šla na sestanek z vami? Možnosti je tukaj ogromno. Tako da testirajte različne pristope, dokler ne pridete do tistih, ki delujejo.
  • Sestanek. Ko ste enkrat pri stranki, je vse odvisno od prodajnika. Kako je urejen? Ali zamuja? Kako se predstavi? Kako vodi sestanek? Ena od največjih težav, ki jih vidim pri večini prodajnikov je, da premalo sprašujejo in preveč govorijo. Že neštetokrat se mi je zgodilo, da prodajalec pride do mene in začne predstavljati svojo storitev ali izdelek. Da! Pride, se usede, iz kovčka povleče prospekte (prenosnik, brošure, cenike, …) in začne na dolgo in široko razlagati kaj ponuja. Če niste vešči prodaje, potem se boste zdaj vprašali, kaj je sploh s tem narobe. Na takšen način namreč prodaja večina prodajalcev. Toda bolj narobe kot to, je lahko pri prodaji le malo stvari. Če namreč prodajnik najprej ne postavi veliko vprašanj in ugotovi, kakšno je stanje stranke ter kakšne potrebe ima, potem ne more uspeti.
  • Zaključek prodaje. Na koncu sestanka ali na ločenem sestanku, kjer prodajnik predstavi ponudbo stranki naj bi se zgodil zaključek prodaje. Torej odločitev stranke da gre v nakup storitve ali da zavrne nakup. Najslabša možnost, s katero se lahko sreča prodajnik je, da se stranka preprosto ne odloči. Zato je pomembno, da vsi prodajniki v podjetju znajo zaključiti prodajo, da znajo na koncu priti do jasnega DA ali NE.

2. Uporabite študije primerov

Študije primerov lahko potencialni stranki pričarajo rezultate vaše storitve. Z njimi bo vaša storitev postala bolj otipljiva in s tem jo boste lažje prodali. V zgodovini vašega podjetja ste prav gotovo odlično izvedli že veliko storitev. Mogoče ste kakšni stranki rešili problem, ki ga nihče drugi ni znal. Mogoče ste kakšni stranki znižali stroške. Mogoče ste ji pospešili delovanje podjetja. Pomagali pridobiti nove stranke.

Zakaj ne bi te primere znali uporabljati pri prodaji vsi vaši prodajniki?

Vse skupaj ni tako težko, kot se zdi. Predstavitev različnih študij primerov lahko zapišete ali posnamete na kamero, kar je lahko odlična osnova za učno gradivo prodajnikov. Ko prodajnik zna uporabljati študije primerov na sestankih, bo s tem pridobil na kredibilnosti, stranka pa si bo lažje predstavljala, kaj bo od sodelovanja z vami pridobila.

Najslabša možnost, s katero se lahko sreča prodajnik je, da se stranka preprosto ne odloči. Zato je pomembno, da vsi prodajniki v podjetju znajo zaključiti prodajo, da znajo na koncu priti do jasnega DA ali NE.

3. Uporabite zgodbe

V knjigi Zgodbe iz 1001 noči se nahaja zanimiva misel, da ljudje potrebujejo zgodbe bolj kot sam kruh. Sam se s tem popolnoma strinjam. Samo pomislite, ali se bolj spomnite zgodbice o Janku in Metki ali glavnih mest azijskih držav, ki ste jih morali znati pri zemljepisu?

Zgodbe so preprosto izjemen pripomoček za pretakanje vaših idej in zamisli do kupcev. Recimo, da se vaše podjetje ukvarja z uvajanjem informacijskih sistemov v podjetja. Ko stranki predstavljate potek projekta, verjetno govorite o konceptualnem načrtu sistema, zajemu uporabniških zahtev, kar je podlaga za izvedbo sistema. Vse skupaj je kupcu mogoče nekoliko oddaljeno. On bi rad informacijski sistem, ne pa tehničnega besedičenja.

Kaj, če bi mu isto stvar razložili s pomočjo zgodbe? Npr. svojemu kupcu lahko rečete: ‘’Veste, pred leti sem si zgradil hišo. In kaj bi rekli, da sem naredil najprej? Seveda, najprej sem pripravil načrt, ki je bil izjemno natančen – v njem mi je arhitekt opredelil, kje bodo različni prostori, napeljave, itd.. Šele nato sem sploh lahko razmišljal o polaganju opek. Imam pa prijatelja, ki je šel graditi hišo z nekim zelo okvirnim načrtom, ki ga je med gradnjo še neprestano spreminjal. A veste, kaj se mu je zgodilo? Na koncu je gradil hišo 4 leta in še zdaj ni zadovoljne z rezultatom! No, in podobno se dogaja tudi pri uvajanju informacijskih sistemov – najprej moramo narediti odličen načrt, da bi lahko nato sistem uvedli ..’’

Zgodba navadno ljudem pove bistveno več kot vsakršno prepričevanje. Zato uporabite pri svoji prodaji čim več zgodb.

4. Ločite se od konkurence

Ločevanje od konkurence je pri prodaji storitev bistveno lažje, kot pri prodaji izdelkov. Izdelek je neka standardna stvar, ki ima določene lastnosti. To seveda kupcu omogoča, da se bolj osredotoči na cenovno primerjavo s konkurenco. Pri storitvah je to bistveno težje – če jih seveda znate ločiti od konkurence.

Storitve so osebna stvar. Njihova kvaliteta lahko zelo niha. To seveda lahko za veliko storitvenih podjetij pomeni težave. Toda za odlična podjetja je to izjemna priložnost, da se ločijo od konkurence. Če imate pri izvajanju storitev bolj oseben pristop, če ste bolj hitri, če znate stranki prihraniti čas, potem so stranke za vaše storitve lahko pripravljene plačati bistveno več, kot za konkurenčne. Zavedati se morate, da za resne stranke dandanes prihranek časa ali osebni odnos pomeni ogromno. Za to so tudi pripravljene plačati več.

Zgodba navadno ljudem pove bistveno več kot vsakršno prepričevanje. Zato uporabite pri svoji prodaji čim več zgodb.

Sam sem npr. pred časom najemal studio za snemanje avdio programa. Izbral nisem najcenejšega, temveč tistega, s katerim sem imel najmanj težav pri komunikaciji ter je bil najbolj odziven.

Po drugi strani pa tudi bolje izvedena storitev lahko za stranko pomeni ogromno razliko. Naj vam dam primer. Če si najamete davčnega svetovalca, potem je za vas verjetno velika razlika, če vam s pomočjo svoje svetovalne storitve legalno prihrani 100.000 EUR pri plačilu davkov ali če vas naslednje leto inšpekcija oglobi s 15.000 EUR, ker vam je svetoval pravno sporen pristop. Seveda pa vam mora svetovalec znati to razliko tudi pokazati in pričarati njeno vrednost.

Najbolj pomemben vidik ločevanja storitev od konkurenčnih pa so vaši prodajniki. Ker so storitve osebna stvar, stranke zelo pogosto kupujemo storitve v 80 % glede na osebo, ki nam storitev predstavi. Če se nam to zdi kompetentna oseba, če zna ugotovite naše potrebe, če čutimo, da skrbi v prvi vrsti za naš interes. Potem je 80 % prodaje že narejene!

Avtor: Robert Rolih

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Robert Rolih

    Robert Rolih je bestselling avtor knjige The Million Dollar Decision in evropski javni govorec leta 2015 po izboru Professional Speakers Academy iz Londona. Svoje prvo podjetje je ustanovil iz ničle v študentski sobi, ko je bil star 23 let. Nato je do statusa vodilnega podjetja v branži pripeljal dve blagovni znamki. V zadnjih letih je naredil preskok od predavatelja, omejenega na Slovenijo, do predavatelja, ki si na zahodnih trgih deli oder z največjimi predavateljskimi zvezdami sveta, kot so npr. Gary Vaynerchuk, Brian Tracy, Rian Diess, Robert G. Allen, Andy Harrington in drugi.

Pri Business Titans priporočamo

SEMINAR - Turbo podjetništvo z Danielom Priestleyjem

Daniel Priestley bo kot eden izmed najbolj uspešnih svetovnih serijskih podjetnikov predaval v Ljubljani na dogodku Turbo podjetništvo, ki ga prireja Akademija Panta Rei ob svoji 20. obletnici ustanovitve. Dogodek je namenjen izključno odločnim in zagrizenim podjetnikom, ki želijo svoje podjetje popeljati do izjemnih rezultatov. Pristope, ki jih Daniel uči, lahko uporabite v praktično katerikoli branži in so primerni za vse velikosti podjetij.

Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Komentarji

Thomasopish

Мой опыт с приворотом, могу оставить только хороший отзыв - приворот по фотографии отзывы Живу я в большом городе, и найти среди кучи «магов» хорошего, трудно. Намучилась я с этим очень. И как бывает, все решается на пьяную голову. Сидели с двоюродной сестрой, поведала ей свою проблему с мужем и о бесконечных поисках магов. Она очень удивилась, что я сразу не стала искать человека с Якутии или другого региона Дальнего востока – это можно сказать родина многих сильных шаманов и колдунов. Порекомендовала мага, с которым сама работала. Поработала с ним и я. Поэтому хотела бы написать отзыв о привороте на мужа, проведенном магом Романом Петровичем. ___________________________________________________________________________ Я хочу поделиться своим опытом использования услуг мага Романа Петровича с сайта https://cmag666.ru Ватсап 8 (984) 286-12-65 ___________________________________________________________________________ Перед тем, как обратиться к нему, моя ситуация с мужем казалась мне безвыходной. Наш брак испытывал серьезные трудности, и наши отношения становились все более напряженными. Мой муж, с которым мы прожили много лет, казался мне все более отстраненным и равнодушным. Он уходил в себя, избегал общения, а наши разговоры становились все реже и поверхностнее. Я испытывала огромную боль от того, что наша семья распадается, и что я теряю своего мужа. В итоге он еще и любовницу завел. После долгих раздумий и поиска решения проблемы, я решила обратиться к магу Роману Петровичу за помощью. Он провел для меня приворот на мужа – на все ушло 5 дней, и еще дал ряд простых рекомендаций, которым нужно было следовать до получения результата. Последовали дни ожидания На 5 день после проведения приворота я почувствовала изменения в поведении мужа. Он стал проявлять больше внимания и заботы, мы снова начали общаться и находить общие интересы. Стали возвращаться чувства и заинтересованность мной как женщиной. Все быстро нормлизовалось в наших отношениях, с любовницей он порвал все контакты. Сейчас, спустя несколько месяцев после проведения приворота, я вижу, что наш брак стал крепким, стабильным и счастливым, как и раньше! Мы с мужем снова чувствуем себя близкими и любящими людьми. Я благодарна магу Роману Петровичу за его помощь и поддержку в трудный момент! ============================================================================================================================================================================================== сайт ищут по тегам - работает ли приворот отзывы - камень алатырь приворот отзывы - приворот на скрученные свечи отзывы отзывы о приворотах на фото - отзывы о привороте женатого приворот стоит старое кладбище отзывы как приворожить женщину без последствия в домашних условиях без фото способ приворота мужчины в домашних условиях приворот на убывающую луну привязка вуду снятие приворота проверенные маги в перми через сколько действует отворот вуду приворот по фото женщины привороты во владивостоке все услуги черной магии

vizgi

Abstractum pro concreto — Общее вместо частного.

IrinaApave

https://clck.ru/36Ew3T

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja