Ali skrbite za razvoj sodelavcev v prodaji?
Izboljšanje prodajnih spretnosti vaše ekipe je ključnega pomena za dosledno doseganje ciljev rasti podjetja. Vendar to še ne pomeni, da morate iskati nove sodelavce, ki imajo domnevno boljše prodajne spretnosti. Pogosto opažam, da presenetljivo veliko število vodij nenehno podcenjuje, koliko so njihovi zaposleni dejansko sposobni in ne zna izkoristiti njihovega potenciala.
Skoraj dvajset let sem usposabljala vodje prodaje v številnih panogah. Naučila sem se, da je uspeh prenosljiva veščina. Ne gre samo za določen nabor lastnosti ali navad, ki jih nekako pridobite le, če ste med najboljšimi prodajalci v svoji ekipi. Ne pozabite: vsak posameznik je vrhunec v svojem poklicu dosegel z učenjem od drugih. Naloga vodje pa je zagotoviti, da se znanja prenašajo med zaposlenimi.
Graditi morate z najboljšimi … in rasti z ostalimi.
To pomeni, da morate svojim najboljšim prodajalcem dati orodja in podporo, ki jo potrebujejo, da lahko svoje znanje delijo s preostalimi člani ekipe. Predlagam naslednje tri dejavnosti za razvoj prodajnih veščin vaše ekipe, ki bi jih veljalo že danes uvesti v prakso.
1. nasvet: Naučite se pripraviti študijo primera.
Ni dovolj, da zgolj organizirate dogodek, na katerem vaši najboljši prodajalci predstavijo svoje zmage ali postavijo kopico vprašanj o tem, kako naj delajo. Kot vodja si morate prizadevati, da iz svojega kolektiva izvlečete najboljše – tudi od že sicer najboljših posameznikov.
Vzemite si čas, da se naučite postavljati prava vprašanja. Tako boste ugotovili, kaj je tisto, s čimer je vaš prodajalec pravzaprav dosegel pomenljivo zmago (prodajo).
Vaš cilj je podoživeti vsako zgodbo o uspehu kot študijo primera, in sicer na način, da se bodo lahko vsi preostali sodelavci “povezali” z njo. To dosežete tako, da sprašujete konkretna vprašanja. Vsako vprašanje naj ima še podvprašanje, da bodo stvari povsem jasne (vsem).
Oglejmo si primer.
Kako ste stopili v stik in uredili prvi sestanek?
Kako dolgo vam je to vzelo?
S kom ste se srečali?
In potem …
Zakaj so izbrali nas?
Kako ste ugotovili, kdo je odločevalec?
Kakšna vprašanja ste jim zastavili?
In potem …
Kako so reagirali?
Kako ste ugotovili, kakšna je vrednost za stranko pri reševanju te težave?
In potem …
Kaj ste potem storili?
Kaj ste vprašali na koncu predstavitve?
Kaj vas je pri njihovem odgovoru najbolj presenetilo?
Tak dogodek ali sestanek mora hitro zadeti bistvo prodajnega problema in pokazati, kako ga je najboljši prodajalec rešil samozavestno in učinkovito. Ko to storite, se lahko vaše občinstvo nauči in uporabi te lekcije pri svojem delu.
2. nasvet: Omogočite razpravo z različnimi izkušnjami.
Ko se odločite, da se osebno vključite v razpravo, na kateri bodo sodelovali najboljši prodajalci, dajete močan zgled ostalim članom svoje ekipe. V bistvu ostalim sporočate: “Učim se od te skupine profesionalcev in tudi vi se lahko od njih (na)učite.”
Ta pristop sem večkrat videl v akciji. Enkrat je podjetje izbralo tri najboljše prodajalce in vsak je prinesel edinstven pogled na to, kako se učinkovito spoprijeti s problematiko. Vsak udeleženec je bil iz drugega dela države in se je pri delu spopadal z nizom edinstvenih izzivov. Tako je moderator sogovornikom zastavljal vprašanja, s katerimi je občinstvu pokazal, kako lahko uporabijo vrsto različnih pristopov za dosego želenih rezultatov.
3. nasvet: Pripravite prodajno skripto, ki navade spremeni v proces.
Vsi vrhunski zaposleni imajo nabor zglednih poslovnih navad, ki oblikujejo njihovo delo in jih vodijo do uspeha. Zabeležite si vsako od teh navad. Zberite jih in vnesite v lastno prodajno skripto. Ko to storite, ustvarite sistem, ki temelji na internih najboljših praksah in daje vaši ekipi zaposlenih ponovljiv nabor korakov, ki jih lahko izvajajo, da dosežejo rezultate, podobne tistim od najboljših prodajalcev. Izkušnje iz skripte delite z zaposlenimi na rednih prodajnih sestankih – ti naj potekajo enkrat ali dvakrat tedensko.
Najboljši vodič mora vsekakor vsebovati naslednje:
- Kratek opis prodajnih veščin, ki jih želite razviti.
- Primere, kjer je ta veščina delovala pri vrhunskih prodajalcih.
- Poudarke posebnih točk odgovorov strank in strategij, kako jih prepričati.
- Akcijski načrt za prodajalce za implementacijo teh novo pridobljenih prodajnih veščin v vsakodnevno delo.
- Načrt za nadaljnje inštruiranje ena na ena z vsakim prodajalcem, da se zagotovi izvajanje teh veščin.
Uspešni vodje prodaje razumejo, kako izkoristiti uspešnost svojih najboljših ljudi in jo spremeniti v prenosljivo veščino, ki jo lahko uporabijo tudi drugi. Vedo, da se vrhunske uspešnosti lahko naučijo vsi zaposleni, ki se želijo razvijati. Pri tem vodje prav tako rastejo – in to je v korist vseh v uspešni organizaciji. Je recept, kako prodati več v krajšem času.
avtor: Colleen Francis
Komentarji
query( $args ); // Comment Loop if ( $comments ) { foreach ( $comments as $index => $comment ) { if($index == 3) break; if ( empty( $comment->comment_author ) ) { $user = ! empty( $comment->user_id ) ? get_userdata( $comment->user_id ) : false; if ( $user ) { $author = $user->display_name; } else { $author = __( 'Anonymous' ); } } else { $author = $comment->comment_author; } echo '' . $author . '
' . '' . $comment->comment_content . '