Domov > Online marketing > DODATNA PRODAJA – KLJUČ DO VAŠEGA FINANČNEGA USPEHA NA INTERNETU

DODATNA PRODAJA – KLJUČ DO VAŠEGA FINANČNEGA USPEHA NA INTERNETU

19. 6. 2017

Ko začnete nekaj prodajati na spletu, ne ostanite samo pri prodaji enega izdelka. Ključ do uspešnega internet podjetništva ni v tem, da uspešno prodajate en izdelek, temveč v tem, da znate povečati življenjsko vrednost vaše stranke. Temu pravimo dodatna prodaja.

Na začetku moje internetne kariere sem prodajal elektronske vodiče za ljudi, ki so se zanimali za nakup nepremičnin v različnih evropskih državah. Ko je nekdo od mene kupil vodič o bolgarskem trgu nepremičnin, kaj mislite, kakšno e-sporočilo je prejel po nakupu? Preprosto: ali bi radi kupili vodič po hrvaških nepremičninah?

Ker je nekdo naročil prvi vodič, je obstajala velika verjetnost, da ga bo zanimal še kakšen vodič. In kaj s tem počnete? Gradite življenjsko vrednost svojih strank.

Kako povečati življenjsko vrednost vaših strank?

Pri prodaji preko interneta ne gre za to, da neka stranka pri vas kupi nek vodič in zapravi 20 EUR. Razmišljati morate, kaj lahko taki stranki še prodate ter kako lahko gradite in povečujete njeno življenjsko vrednost – da vam bo prinesla bistveno več denarja.

Če skrbite za svoje stranke in z njimi gradite odnos, jim boste lahko vedno znova nekaj prodali.

Torej: strankam sem pošiljal ponudbe za moje druge izdelke, ki bi jih lahko zanimali. Potem pa sem se začel zanimati za druge ljudi, ki so prodajali druge izdelke, ki bi lahko bili zanimivi za moje stranke. In sem tudi te izdelke ponudil svojim strankam.

Našel sem npr. podjetje iz Velike Britanije, ki prodaja vodiče o tem, kako optimizirati plačevanje davkov v tujini. Imeli so na voljo vodič o tem, kako privarčevati na plačilu davkov v tujini. Pomislil sem, da bi bilo fino, če bi lahko svojim strankam, ki so kupile moj vodič po nepremičninah, ponudil tudi ta vodič, ki govori prihranku na davkih. Zato sem se s tem podjetjem dogovoril in dobil sem provizijo od prodaje.

Osnovna matematika dodatne prodaje

Na takšen način postopno gradite življenjsko vrednost svojih strank. In s tem ne zaslužite samo 20€ – kolikor je npr. stal moj vodič o nepremičninah v Bolgariji. Ker 5 od 10 vaših strank bo namreč kupilo tudi vodič po hrvaških nepremičninah, in 2 od 10 bosta kupila vodič o optimizaciji davkov. In to vam prinese dodaten denar.

Neko drugo podjetje je pripravilo prodajne vodiče po nepremičninah, ki jih Britanci kupujejo na bolj razvitih nepremičninskih trgih, kot so Španija, Francija in Italija. Tudi njihove vodiče sem promoviral in ob prodaji zaslužil provizijo.

Torej: prodajajte izdelke drugih ljudi in sklepajte z njimi različna sodelovanja. To je ključ do uspeha pri internetni prodaji.

Kako lahko avtomatizirate svoj celoten prodajni proces?

Prodajati preko interneta sploh ni težko. Vse, kar morate narediti, je, da napišete e-poštno sporočilo in nastavite avtomatske odgovore. In ko nekdo kupi izdelek A, jim vaš sistem čez X dni pošlje sporočilo, ki bo govorilo o izdelku B, in še čez nekaj dni sporočilo, ki bo govorilo o izdelku C, izdelku D,… Tako se bo avtomatično ustvarjala dodatna prodaja.

Ustvarite torej celotno serijo pred-nastavljenih sporočil, ki jih bo vaš sistem avtomatsko poslal vsakemu novemu kupcu. In ta sistem je kot nekakšen tihi prodajalec – ki pošilja in prodaja namesto vas.

OPOMBA: Več informacij o programih, ki vam to omogočajo je v temle članku.

Dodatna prodaja preko “affiliate programov”

Ni nujno, da imate svoj izdelek ali storitev. Na seznam svojih strank lahko pošljete tudi sporočilo z izdelkom, ki ga prodajate kot partner v sklopu nekega »affiliate« oz. partnerskega programa.

Naj vam predstavim en tak primer: recimo, da ste svojim strankam prodali vodič za dražbe. Kasneje jim lahko pošljete sporočilo o novem produktu – o seznamu dražb v Veliki Britaniji. Na njih prejmite 25 %, 50 % ali celo 97 % popust na nepremičnine, prevozna sredstva, računalnike, antikvitete, mobilne telefone, avdio naprave, opremo za dom, …

Ali bi vam bilo to zanimivo? Jaz bi zagotovo pogledal, saj vsi hočemo skleniti dobro kupčijo – sploh če se zanimamo za dražbe.

Torej: sporočilo za dodatno prodajo je v bistvu navadno e-poštno sporočilo, za stranke nekakšen »cukrček«, ki promovira izdelke ali storitve nekoga drugega, in od česar sam zaslužim npr. 50 % provizijo.

Dodatna prodaja na bazo ljudi, ki jih zanima določeno področje

Ko enkrat začnete graditi bazo ljudi, ki jih zanima določena tema, lahko te pristope uporabite, da zvišate njihovo vrednost.

Še en primer: našel sem izdelek, ki je bil povezan z vlaganjem v nepremičnine.

No, in ta izdelek sem ponudil svojim kupcem priročnika o nepremičninah v Bolgariji in z njim zaslužil dodatnih 4000$ v enem mesecu. To je kar lep denar »za zraven«, in zaslužil sem ga zgolj z enim dodatnim e-poštnim sporočilom.

Pozor: Nisem pridobil nobene nove stranke. Samo obstoječi stranki sem ponudil izdelek iz partnerskega programa in tako prejel dodatni prihodek.

Torej, ko ste enkrat zgradili to bazo, lahko zaslužite zelo veliko denarja z dodatno prodajo.

Ne pozabite: nekateri ljudje se vedno odločijo za Rolls Royce

Ko govorimo o dodatni prodaji, je zelo pomembno, da vedno uporabite tudi »uspelling« – da jim ponudite nekaj več, ponudite jim dražjo, “zlato” opcijo.

Nekateri ljudje vedno želijo “Rolly-Royce” med določenimi izdelki. Npr. avto imate zato, da vas pripelje od točke A do točke B, kajne? Vsaj jaz tako mislim. Vendar gospod Raynolds si želi Bentleya.

Torej vedno ponudite strankam tudi neko dražjo “zlato” opcijo, saj je med strankami vedno nekaj takih, ki to želijo in so vam pripravljeni zanjo dobro plačati.

Grupirajte izdelke in storitve v pakete z višjo percepcijo vrednosti

Vzemimo še en primer: prodajate tečaje vodoinštalaterstva. Če je nekdo zainteresiran za tak tečaj, poglejte, ali mu lahko prodate tudi tečaj polaganja opek ali tečaj zaključnih del v gradbeništvu. Ker mogoče jih bo to zanimalo. Ponudite jim lahko npr. nek celovit »Naredi si sam« tečaj, namesto zgolj tečaja vodoinštalaterstva ali tečaja polaganja opek.

Ponudite možnost z večjo zaznano vrednost za tiste, ki si želijo elitne pakete.

Predstavljajte si npr., da prodajate kitaro: lahko prodajate samo kitaro, ali pa lahko zraven prodate še kovček za kitaro, ojačevalec, podaljške, uglaševalec,… Iz vsega skupaj lahko naredite npr. nek elitni paket in dvignete prodajno ceno. Jaz imam npr. »Zlati paket nepremičninskih investicij v tujini«, ki je zbirka vseh mojih e-knjig. Lahko kupite eno za 20 funtov, a zakaj ne bi kupili vseh skupaj za 100 funtov. In ljudje so jih na veliko kupovali po 100 funtov. Namesto, da zaslužim samo 20 funtov pri eni stranki, zaslužim še dodatnih 80.

Torej, dodatna prodaja – pomislite na druge stvari, kako bi lahko združili različne izdelke. Ko imate več izdelkov, je to lažje. Vendar lahko vedno prodajate svojim strankam stvari, ki jih imajo drugi ljudje in druga podjetja.

Vaše življenje v vlogi internet podjetnika bo bistveno bolj enostavno, če boste razumeli, da je dodatna prodaja ključ do vašega finančnega uspeha. Če pa boste vztrajali pri prodaji zgolj enega ali par izdelkov, se boste morali za vsak cent veliko bolj truditi.

Avtor: Simon Coulson

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Simon Coulson

    Simon Coulson je bil 14 let zaposlen v stresni službi v podjetju British Telecom (sam pravi, da je bil to vzrok za pomanjkanje las na njegovi glavi). Ko se je naveličal običajne službe je šel v podjetništvo – internet podjetništvo. Od takrat je ustvaril že pet sedemmestnih internet podjetij, ki so generirala 12 milijonov funtov dobička. Prva 2 mio je zaslužil s podjetjem, ki je v celoti delovalo iz njegove hiše! Njegova podjetja uporabljajo različne internet poslovne modele – od prodaje informacij, članskih spletnih strani, prodajo izdelkov, prodajo izobraževanj, … Simon je v zadnjih letih postal tudi svetovno znan javni govorec na temo internet poslovanja in je predaval na najrazličnejših seminarjih po svetu.

Pri Business Titans priporočamo

SEMINAR - Turbo podjetništvo z Danielom Priestleyjem

Daniel Priestley bo kot eden izmed najbolj uspešnih svetovnih serijskih podjetnikov predaval v Ljubljani na dogodku Turbo podjetništvo, ki ga prireja Akademija Panta Rei ob svoji 20. obletnici ustanovitve. Dogodek je namenjen izključno odločnim in zagrizenim podjetnikom, ki želijo svoje podjetje popeljati do izjemnih rezultatov. Pristope, ki jih Daniel uči, lahko uporabite v praktično katerikoli branži in so primerni za vse velikosti podjetij.

Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Komentarji

Ključne lastnosti uspešnih vodij - Mikro+Polo

[…] Intervju z našim direktorjem v reviji Business Titans je pripravila Marijana Sedeu in ga lahko preberete >> tukaj. […]

Minimalec

1.korak: pričakujete več....???? Vse to zastonj če delavec dela za minimalno plačo oziroma dobi dodatek do minimalne plače...

Marko

Hvala Sara, zelo dobro sporočilo. Dalo mi je misliti, zakaj jaz počnem to kar počnem. Namreč, včasih mi pride, da bi vrgel puško v koruzo in prenehal s tem kar počnem. Prebral pa sem, da nisem edini, da tudi njaboljši športniki (Nole Đokovič) niso izjeme. Hvala za rešitev, ki sem jo dobil v tem sporočilu.

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja