5 PREDNOSTI, KI VAM JIH PRINESE DOBRA SEGMENTACIJA VAŠIH UPORABNIKOV

Kot podjetnik si, seveda, želite, da čim več potencialnih kupcev izve, kaj ponujate, zato se s svojimi sporočili trudite doseči kar največ ljudi. Precej napora je potrebnega pri tem, ker nagovarjati veliko ljudi, kar ni enostavno niti poceni, predvsem pa je najverjetneje tudi neučinkovito. Morda se na prvi pogled zdi nelogično, saj če dosežem veliko ljudi, je tudi možnost, da bom veliko prodal, si mislite. Ni dovolj.

Ni pomembno samo, koliko jih bo videlo vašo vsebino, ampak tudi, kateri so ti ljudje, ki bodo dobili vaše sporočilo. Pomembno je, da naslavjate tiste, ki jih bo vaša ponudba najbolj zanimala in kjer je verjetnost, da se bodo odločili za nakup, največja. Prav za to gre pri segmentaciji, da identificiramo, kdo so ti ljudje z najvišjo nakupno namero za vaš proizvod. S tem ustvarimo skupino ljudi s podobnimi lastnosti, ki jim rečemo naša ciljna skupina.

Zakaj ciljna? Ker so vsa naša sporočila ciljano namenjena prav njim, saj so to naši potencialni kupci. Kriteriji, po katerih sestavljamo takšno skupino, so lahko različni: od starosti, spola, demografije, lokacije, dohodka, hobija, izobrazbe, problema, interesa in mnogo drugih.

Če pogledamo z vidika kupcev, se segmentacija dogaja vsak dan, povsem spontano. Poglejmo veleblagovnico, ki s svojo raznoliko ponudbo ponuja za vsakega obiskovalca nekaj, od oblačil, modnih dodatkov, do športnih rekvizitov, gospodinjskih aparatov, orodja in še kaj. Ko vstopite, se odpravite na oddelek z oblačili, ker potrebujete določen kos oblačila, nekdo drug gre v najvišje nadstropje, ker potrebuje novo posodo in spet nekdo tretji gre kupiti hrano. Pri nakupovanju je tako vsak obiskovalec del neke navidezne skupine ljudi z istimi interesi.

Ljudje se pri nakupovanju podzavestno grupiramo po nekih kriterijih glede na to, kaj želimo kupiti.

Poglejmo si še primer brivca, poklica, ki v zadnjem času vse bolj spet prihaja v veljavo. Modni trendi narekujejo vse večjo urejenost tudi pri moških, seveda tudi brada in brki niso izjema. Če pogledamo omenjene kriterije za oblikovanje ciljne skupine, je jasno, da je v tem primeru to najprej spol, saj se bo za urejanje brade in brkov odločil moški. Drugi kriterij bi lahko bila starost, saj v brivnico zaidejo moški v določeni starostni skupini.

Postavimo se zdaj v položaj ponudnika. Imate izdelek in si, seveda, želite čim več kupcev. Če se pri kupcih skupine ljudi podobnih interesov ustvarjajo spontano, pa vam v primeru, da ste ponudnik, priporočam, da segmentirate zelo načrtno. Izmed vseh ljudi določite tiste, katerim je vaš produkt namenjen in pri katerih obstaja največja verjetnost, da se ga bodo odločili tudi kupiti.

Kako boste to naredili?

Najprej je potrebno določiti kriterije, po katerih boste sestavljali skupino potencialnih kupcev. Izhajajte iz lastnosti vašega izdelka in pomislite, kakšnim ljudem bi vaš izdelek lahko prišel prav. Če rešuje nek problem, poiščite ljudi, ki imajo tak problem. Če ponujate velnes storitve, najdite tip ljudi, katerim bi te storitve najbolj odgovarjale.

V primeru, da že poslujete, si za določitev kriterijev lahko pomagate tudi z že obstoječimi kupci. Če malo podrobneje raziščete, kdo so, kako razmišljajo, kako živijo, zakaj so prišli k vam, boste lahko naredili nabor njihovih lastnosti. V primeru našega brivca, sta bila najbolj očitna kriterija spol in starost. Potrebno je iti še dlje. Upam si trditi, da se za obisk brivca odloči moški, ki je rad urejen. Najbrž je pomembna tudi lokacija, ker je večja verjetnost, da vas bo obiskal, če ste v bližini njegovega doma ali službe.

Če ste lastnik zabaviščnega parka z vsemi tistimi drvečimi vlakci, boste najverjetneje v to skupino vaših potencialnih obiskovalcev dali tiste, ki imajo radi malo več adrenalina in kriterij starosti bi bil tudi relevanten, najbrž je v povprečju tak obiskovalec nekoliko mlajši. To so ljudje, ki bodo pokazali največ zanimanja za to, da se podajo na vaše vlakce. Pomembno je določiti čim več lastnosti vašega potencialnega kupca, ki je del vaše ciljne skupine.

5 prednosti segmentacije

1. prednost: Optimalna poraba sredstev za promocijo

Govorimo o času in denarju. Za boljšo profitabilnost vsak podjetnik stremi k najnižjim možnim stroškom. Fokusirana promocija tistim, za katere mislimo, da bi jih naša ponudba najbolj zanimala. S tem tudi prihranimo denar, saj se ne trudimo doseči preširokega števila ljudi, ampak imamo jasno sliko, kakšen tip ljudi bi bil naš kupec.

Ne boste kar povprek naslavljali vseh ljudi, ker boste večino svoje municije pognali v zrak in z njo zadeli le peščico pravih ljudi. Če ste najeli študenta, ki razdeljuje letake za promocijo vašega parka, mu morate natančno povedati, komu naj letak da. Če jih razdeli vsem mimoidočim, bo najbrž 80 % letakov končalo v košu za smeti za vogalom, ker jih pač ne bo zanimal. Če jih razdeli targetirano, torej samo tisti skupini ljudi, ki bi bili najverjetneje zainteresirani, bo uspešnost promocije vsekakor večja.

2. prednost: Personalizacija sporočil prinaša lojalnost

Personalizacija sporočil je izjemno pomembna. Če vašega kupca dobro poznate in veste, kaj išče, kaj ga teži, kaj si želi, potem lahko temu prilagodite svoje vsebine . Večja je verjetnost, da mu boste vzbudili pozornost, če bodo sporočila zanj relevantna. In pomembno je tudi, da so zanj aktualna v tistem trenutku.

Personalizacija sporočil mu tudi da občutek, da ga zares poznate, s čimer povečujete njegovo lojalnost. Visoka lojalnost kupcev je cilj vsakega podjetnika, saj prinaša veliko prednosti. Lojalni kupci se bodo lažje odločili za ponovni nakup pri vas, izbrali vas bodo pred konkurenti, manj bodo cenovno občutljivi in priporočali vas bodo naprej drugim.

3. prednost: Ocena finančnega priliva

Ker vemo, kdo so naši uporabniki, lažje tudi ocenimo, koliko jih je. Na osnovi tega boste lažje naredili svoj finančni plan. V primeru vlakcev je najbrž dovolj privržencev adrenalina, ki bi upravičili vaš poslovni model. Če malo karikiram, najbrž ne bi postavljali zabaviščnega parka, če bi računali na samo enega obiskovalca, pa četudi bi prišel vsak dan. Ne bi vas čakala ravno lepa poslovna prihodnost. Zato je potrebno pogledati, koliko je potencialnih uporabnikov vašega izdelka in ali jih je možno pritegniti toliko, da bi dosegali načrtovane rezultate. Mnogokrat se zgodi, da imamo dobro idejo, ne vprašamo pa se zares, komu bi jo lahko ponudili, oziroma koliko je teh ljudi, ki bi jih naša ponudba zanimala. So branže, kjer je dovolj, da dobite manj strank, predvsem, če ponujate visokocenovne produkte.

4. prednost: Personalizacija produkta poveča nakupno namero

S tem, ko (potencialnega( kupca  dobro poznate, lahko oblikujete svoj produkt tako, da bo zanj privlačen in mu z njim ponudite rešitev, ki kar najbolje naslavlja njegove potrebe. V B2B poslovanju je personalizacija produktov bolj pričakovana, saj gre običajno za manjše število strank, ki imajo specifične potrebe. Na primer v tovarni jekla oblikujejo produkte po točno določenih specifičnih zahtevah svojih odjemalcev, ki jih mora proizvajalec zelo dobro poznati.

Tudi pri nekaterih B2C produktih se pričakuje določena stopnja prilagoditve v ponudbi s strani proizvajalca. Pred kratkim sem se odločala za nakup novih oken. Na njihovi spletni strani sem si ogledala ponudbo in ker nisem našla tistega, kar bi potrebovala, in priznam, tudi ne razumela vseh tehničnih podatkov, sem se posvetovala z njihovim prodajnikom. Na koncu sem se odločila za nakup pri njih, saj so bili za razliko od drugih ponudnikov pripravljeni ugoditi mojim željam in to še na zelo prijazen način.

Tudi pri podjetjih, ko gre za nakup ‘na klik’ in ne prihaja do osebnega stika, ki velikokrat prevesi tehtnico za nakup v eno ali drugo stran, se lahko produkt personalizira za posebne potrebe kupcev. Na primer, ko si v spletni trgovini z oblačili po svoji želji sestavimo sporočilo, ki ga dobimo natisnjenega na izbrano oblačilo.

5. prednost: Širitev posla

Torej, imamo zabaviščni park z zastrašujočimi vlakci in vemo, da so naša osnovna ciljna skupina mlajši zabavljači, ki uživajo v adrenalinskih izkušnjah. Takšnemu tipu gosta lahko ponudite še kaj več, na primer kino, v katerem boste predvajali adrenalinske filme; restavracijo, ki bo nudila njihovo najljubšo hrano in pijačo; lahko organizirate dogodke z gosti, ki so jim všeč. Seveda veste, kaj jim je všeč, ker ste naredili domačo nalogo in ste jih dobro spoznali. Razširjena ponudba ne bo samo obdržala obstoječih obiskovalcev, ampak bo zaradi dodatnih aktivnosti privabila nove adrenalina željne obiskovalce.

Razmislite tudi v smeri širitve ponudbe, ki bo privabila novi segment uporabnikov. Imate morda prostor in kapacitete, da dodate otroški park in s tem odprete možnost za novi tip obiskovalca – starše z mlajšimi otroki.

Segmentacijo je smiselno narediti, preden začnete pisati vsebine ali promovirati svoj produkt. Segmentacija vam bo dala jasnost, komu pišete, kaj pišete in na kakšen način, da vas bo ta specifična skupina ljudi, ki imajo kar najvišjo potrebo po vašem produktu, slišala. Bolje ko boste poznali njihove navade, razmišljanja, želje, bolje boste lahko pri svojem produktu izpostavili prav tisto, kar jim pomeni in se bodo zaradi tega tudi odločili za nakup.

Avtor: Simona Zajc