Domov > Uncategorized > KAKO NAM TEORIJA IGER NUDI KLJUČ DO POSLOVNEGA USPEHA?

KAKO NAM TEORIJA IGER NUDI KLJUČ DO POSLOVNEGA USPEHA?

4. 2. 2025

Pred kratkim sem prebral članek o zelo zanimivih turnirjih, ki jih je na osnovi modela Zapornikove dileme izvedel profesor Robert Axelrod leta 1979. Z njimi je želel ugotoviti, katere so optimalne strategije za uspeh v življenju, politiki in poslu.

Rezultati turnirja so bili precej presenetljivi in nam lahko ponudijo smernice za uspeh v poslu, pri konfliktih ter vsakodnevnih odločitvah.

Zapornikova dilema in jedrsko uničenje sveta

Na vrhuncu hladne vojne, ko je svetu grozil jedrski spopad med velesilama, je ameriška vojska zaposlila številne znanstvenike in stratege, da bi proučili možne scenarije, ki bi lahko privedli do tretje svetovne vojne – ali pa jo preprečili. Pomembno vlogo pri tem je odigral model Zapornikova dilema.

To sodi med najbolj znane modele v teoriji iger, z njim pa preučujemo medsebojne strategije igralcev.

Osnovna izvedba igre se vrti okrog dveh zapornikov, kasneje pa so jo nekoliko prilagodili bolj realnim situacijam v svetu, kot je bila npr. hladna vojna in možnost napada z jedrskim orožjem.

Pravila igre

Pri Axelrodovih turnirjih, ki jih bom kasneje opisal, so bila osnovna pravila igre naslednja:

Igro igrata dva igralca, ki ne vesta, kako se bo v dani situaciji odločil drugi tekmovalec.

Vsak ima dve izbiri: sodelovati ali prelisičiti oz. izdati drugega igralca (v želji po izboljšanju lastnega položaja).

  • Če oba igralca sodelujeta, vsak prejme zmerno nagrado, 3 kovance.
  • Če eden sodeluje in drugi izda, izdajalec prejme visoko nagrado (5 kovancev), medtem ko tisti, ki sodeluje, ne prejme ničesar.
  • Če pa oba izdata soigralca, vsak prejme nizko nagrado (npr. 1 kovanec).

Če dobro premislimo, je ta igra zelo podobna realnemu življenju. V hladni vojni bi npr. sodelovanje (strani se dogovorita, da ne razvijata novih jedrskih kapacitet) pripeljalo do velikih prihrankov resursov in denarja pri obeh straneh (nagrada 3 za obe strani v zgornji tabeli).

Če bi prva stran sodelovala, druga stran pa bi jo prelisičila in proizvajala vedno več jedrskega orožja, bi druga stran imela veliko prednost in bi na koncu lahko uničila prvo stran (0 kovancev za prvo stran in 5 kovancev za drugo).

Če pa bi obe strani »izdali« nasprotnika, torej še naprej proizvajali jedrsko orožje, bi obe strani porabili ogromno resursov in denarja za to početje (nagrada 1 za obe strani v zgornji tabeli). V realnosti se je to tudi dogajalo do sedemdesetih let prejšnjega stoletja. Obe velesili sta se masovno oboroževali in proizvedli vsaka okrog 30.000 do 40.000 jedrskih bomb (samo ZDA je za to porabila nekje od 5.000 do 10.000 milijard USD).

In zdaj se pojavi vprašanje: zakaj sta se obe strani v prvih desetletjih »igre« odločili za izdajo? Odgovor je enostaven: optimalna strategija v igri je vedno izdajstvo, saj ponuja najvišjo nagrado ne glede na odločitev drugega igralca.

Rusija in ZDA sta se preprosto odločili za optimalno strategijo, ki bi jima prinesla ali nagrado 5 ali 1. V primeru, da bi se ena stran odločila za sodelovanje, bi imela kot končni rezultat le 3 ali 0.

Kaj so pri Zapornikovi dilemi pozabili?

Ko model Zapornikove dileme primerjamo z realnim življenjem, dokaj hitro ugotovimo, da ima eno veliko pomanjkljivost: to, da je model zastavljen za eno, enkratno odločitev, brez ponovitev igre.

Vendar v življenju in poslu ne igramo enkratne igre. Z istimi osebami in poslovnimi partnerji se srečamo velikokrat in to seveda popolnoma spremeni dinamiko »igre« ter optimalne strategije pri njej.

Če bi bilo npr. pri enkratnem poslu z nekim poslovnim partnerjem za vas optimalno, da bi ga prelisičili (npr. mu poslali izdelke slabe kvalitete in pri tem sami prihranili pri materialu), je veliko vprašanje, ali bi to bila res optimalna strategija. V realnem življenju bi namreč z njim lahko sodelovali tudi v prihodnje, on pa bi o pozitivni ali negativni izkušnji poslovanja z vami govoril tudi z drugimi.

Axelrodovi turnirji: Lekcija iz strategije

In tako pridemo do  Axelrodovih turnirjev, kjer so to upoštevali in želeli ugotoviti, katere so optimalne strategije pri velikem številu iger.

Vodilni svetovni strategi so pred turnirjem oddali računalniške programe oz. vnaprej določene strategije, ki so nato tekmovale med seboj v 200 krogih. Vsaka strategija je bila programirana, ali bo sodelovala ali izdala, glede na svoje prejšnje poteze ter poteze nasprotnika. Točke so bile podeljene na podlagi istega sistema, kot sem ga opisal prej.

Na turnirju je sodelovalo 14 strategij, ki so jim dodali še eno, naključno strategijo.
Primer predložene strategije je bil npr. »First«, ki je bila programirana takole: »Strategija vedno sodeluje. Če pa sta igralca v prejšnji potezi naredila različne stvari, ta strategija sodeluje z verjetnostjo 28.5%«.

Ali pa strategija »Joss«, ki začne s sodelovanjem, vendar kasneje izda z majhno verjetnostjo (10%) – tudi v primeru, da nasprotnik sodeluje.

Rezultati turnirja so bili zelo zanimivi

Čisto vse strategije, ki so pristale na vrhu lestvice, so imele naslednji dve značilnosti:

  1. So dobronamerne: Uspešne strategije niso prve izdale. To je spodbujalo medsebojno sodelovanje.
  2. Znajo odpuščati: Če je nasprotnik po prevari ponovno začel sodelovati, so mu »odpustile« in nadaljevale s sodelovanjem, s čimer so preprečevale dolgotrajne konflikte.

Strategija, ki je zmagala, je bila zelo preprosta. Imenovala se je »Tit for Tat«: Ta strategija je začela s sodelovanjem in nato preprosto posnemala prejšnjo potezo nasprotnika.

In potem je Axelrod nadgradil turnir…

Da bi preveril zanesljivost teh načel, je Axelrod nato izvedel še drugi turnir z istimi pravili, vendar bistveno več udeleženci (63) – oz. udeleženimi strategijami.

Edina sprememba, ki jo je vnesel, je bila, da udeleženci niso vedeli, v koliko krogih bodo tekmovali.

V prvem turnirju je bilo vnaprej določeno, da bo tekmovanje trajalo 200 krogov, v drugem turnirju pa so želeli igre še bolj približati realnemu življenju in število krogov ni bilo znano vnaprej. Tekmovanje med dvema strategijama bi tako lahko trajalo 30 krogov ali pa 400 krogov. Znano je bilo le, da bo povprečje krogov skozi vse igre 200.

Vsi udeleženci so imeli tudi dostop do rezultatov in strategij prvega turnirja. To je pri udeležencih ustvarilo dve približno enakoštevilčni skupini: prva skupina je predložila »dobronamerne« strategije, ki naj bi zmagovale zato, ker so v prvem turnirju zmagovale takšne strategije. Druga skupina pa je predložila »zlonamerne« strategije, ki so želele izkoristiti prijaznost in zmožnost odpuščanja drugih strategij za svojo korist.

Rezultati so bili na koncu spet zelo zanimivi:

Od 15 strategij, ki so se uvrstili najvišje na lestvici po rezultatih, je bilo kar 14 »dobronamernih« (obarvane zeleno):

Od 15 strategij, ki so se najmanj izkazale in so pristale na dnu lestvice, je bilo kar 14 »zlonamernih« (obarvane rdeče):

Ko so po turnirju analizirali rezultate, so prišli do razširjenega seznama značilnosti, ki so jih upoštevale praktično vse strategije z najboljšimi rezultati:

  1. So dobronamerne:Uspešne strategije niso prve izdale. Njihov naravni nagib je bil sodelovanje.
  2. Znajo odpuščati: Če je nasprotnik po prevari ponovno začel sodelovati, so mu »odpustile« in nadaljevale s sodelovanjem, s čimer so preprečevale dolgotrajne konflikte.
  3. Sprožijo povračilne ukrepe: Če je nasprotnik izdal, so se na izdajstvo odzvale takoj, s čimer so odvračale nasprotnike od nadaljnjega izdajstva.
  4. So jasne in predvidljive: Strategije, ki so se obnašale preveč naključno, so se uvrščale proti koncu lestvice. Vedenje najbolj uspešnih strategij pa je bilo jasno in predvidljivo, kar je omogočalo razvoj medsebojnega zaupanja.

Uporaba teh načel v poslovanju

Načela, izpeljana iz Axelrodovih turnirjev, lahko neposredno apliciramo v poslovnem svetu. Povzeli bi jih lahko takole:

  1. Bodi dobronameren: V poslovanju to pomeni, da začnete interakcije z zaupanjem in dobro voljo. Ne glede na to, ali gre za pogajanja, prodajo ali odnose s strankami, začnite s sodelovalnim pristopom, in ustvarite pozitiven ton. Veliki kratkoročni dobički zaradi prevar ali drugih načinov izdajstva so lahko mamljivi, vendar običajno vodijo v zelo slabe rezultate skozi daljše obdobje.
  2. Znaš odpuščati: Napake, prevare in konflikti so neizogibni. To, da si preveč kaznovalen ali da gojiš zamere na dolgi rok, lahko škoduje tvojim rezultatom in omejuje priložnosti (poleg tega, d aima seveda negativne učinke na tvoje zdravje). Pomembno je torej znati odpuščati in znati pokazati drugi strani, da ste pripravljeni ponovno zgraditi zaupanje. Naj vam ponudim primer: pred leti smo začeli sodelovati s partnerskim podjetjem, s katerim naj bi vzajemno začeli tržiti storitve obeh podjetij. Mi smo to začeli izvajati, partner pa ne. Čeprav sem bil precej nejevoljen, sem jim ponudil še eno možnost in če danes pogledam nazaj, je bila to odlična odločitev. Ta poslovni partner sodi zdaj med najbolj uspešne promotorjev naših storitev. Če jim ne bi ponudil še ene možnosti, do takšnega super sodelovanja ne bi prišlo.
  3. Sprožite povračilne ukrepe: Če je vaše zaupanje kršeno, odgovorite takoj, odločno in sorazmerno. To odvrača nadaljnje negativno vedenje druge strani. Ko vam torej nekdo stopi na nogo, mu vrnite z enako mero (razen v primeru, da je Hulk Hogan). To sicer ni v duhu krščanstva, ki pravi, da bi morali nastaviti še drugo lice… ampak v realnem življenju očitno deluje. Mevže v življenju običajno niso uspešne.
  4. Bodi jasen in predvidljiv: Če poslovni partnerji in stranke vedno vedo, kaj lahko od vas pričakujejo (in to znate tudi jasno komunicirati), potem bodo raje sodelovali z vami. Če bi pri McDonaldsu stranke vsakič dobile malce drugače pripravljen hamburger in če bi bil krompirček včasih premalo ocvrt, včasih pa zoglenel, potem tega podjetja že zdavnaj ne bi bilo več. V poslu je konsistentnost pri kvaliteti in storitvah ključnega pomena.

Življenje in poslovanje nista igra z ničelno vsoto

Še eno ključno spoznanje iz Axelrodovih turnirjev je, da življenje in poslovanje nista igri z ničelno vsoto.

V igri z ničelno vsoto je dobiček ene strani nujno izguba druge strani. Vendar večina resničnih situacij, vključno s poslovanjem, ni takšna. Sodelovanje omogoča ustvarjanje dodatne vrednosti, ki koristi vsem vpletenim stranem.

S sodelovanjem lahko podjetja odklenejo nove priložnosti, inovirajo in rastejo na načine, ki bi bili nemogoči zgolj s konkurenčnim bojem. Navsezadnje, zakaj bi se borili za kos pogače, če lahko skupaj spečemo še večjo pogačo?

avtor: Robert Rolih

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Robert Rolih

    Robert Rolih je bestselling avtor knjige The Million Dollar Decision in evropski javni govorec leta 2015 po izboru Professional Speakers Academy iz Londona. Svoje prvo podjetje je ustanovil iz ničle v študentski sobi, ko je bil star 23 let. Nato je do statusa vodilnega podjetja v branži pripeljal dve blagovni znamki. V zadnjih letih je naredil preskok od predavatelja, omejenega na Slovenijo, do predavatelja, ki si na zahodnih trgih deli oder z največjimi predavateljskimi zvezdami sveta, kot so npr. Gary Vaynerchuk, Brian Tracy, Rian Diess, Robert G. Allen, Andy Harrington in drugi.

Pri Business Titans priporočamo

Hitre zmage - brezplačni program

Izjemne tehnike, ki jih boste spoznali, vam bodo pomagale skokovito povečati učinkovitost marketinga in pridobiti več strank. Vsaka tehnika je predstavljena na eni strani in vsebuje tudi konkreten primer uporabe v podjetju. Avtorja programa sta mednarodni bestselling avtor Robert Rolih in podjetniška svetovalka Sara Brezigar.

Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Komentarji

query( $args ); // Comment Loop if ( $comments ) { foreach ( $comments as $index => $comment ) { if($index == 3) break; if ( empty( $comment->comment_author ) ) { $user = ! empty( $comment->user_id ) ? get_userdata( $comment->user_id ) : false; if ( $user ) { $author = $user->display_name; } else { $author = __( 'Anonymous' ); } } else { $author = $comment->comment_author; } echo '

' . $author . '

' . '

' . $comment->comment_content . '

'; } } else { echo 'No comments found.'; } ?>

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja


The reCAPTCHA verification period has expired. Please reload the page.