Kot prodajni strateg redno opominjam ljudi, da je med vztrajnostjo in zalezovanjem tanka črta.

Vztrajnost danes izražamo s spletnim angažiranjem. Še danes se odločite za večjo angažiranost na spletu in družbenih omrežjih – tako lahko celo presežete svoje cilje. Če pa nekaj naredite narobe, lahko kupci takoj prekinejo spletno vez z vami, blokirajo vaša sporočila, prenehajo z vračanjem klicev in začnejo iskati rešitve pri vaših konkurentih.

Za angažiranost se odločite sami. Postati mora vaša spretnost, ki jo sproti še izboljšujete. Vi izberete, da boste prisotni na družbenih omrežjih in s tem zaslužili pozornost svojih (tudi potencialnih) strank. Vaja dela mojstra, zato je pomembno, da se trudite, saj bodo let tako prišli rezultati. Da bi preprosto ignorirali družbena omrežja, si več ne morete privoščiti.

Prodajniki sedaj delamo na trgu, kjer po raziskavi Forrester Research več kot 90 % vodstvenih delavcev zavrača sprejemanje hladnih klicev. In 92 % vseh nakupov v B2B branži se pridobi na osnovi spletnega iskanja, ki ga opravi kupec, in ne na podlagi prodajnih klicev.

Pozitivna stran teh novih razmer pa je ta, da zdaj delamo in prodajamo na trgu, kjer lahko natančno določimo želje kupca in v veliki meri spoznamo, kaj je zanj pomembno, saj svoje mnenje javno in pogosto izraža.

Torej: kako doseči pozornost strank in se angažirati, ne da bi prečkali mejo zalezovanja? Tukaj je osem ukrepov, ki jim morate slediti, da bi zadevo pravilno izpeljali.

Izbira

Ne pretiravajte. Izberite deset najpomembnejših potencialnih kupcev, s katerimi se želite povezati. Začnite jim slediti na spletu. Kot sem poudarila v svoji knjigi Non-Stop Sales Boom: “Celotna poanta družbenih omrežij je, da ljudje govorijo z vami.” Zato se pogovarjajte z njimi!

Delovanje

Vsebino, ki jo je objavilo tistih 10, ki ste jih izbrali, si oglejte in delite najboljše prispevke s prijatelji in kolegi na spletu. Ko to naredite, pomagate tudi svojim potencialnim strankam, ker širite njihovo sporočilo – kar je še en velik razlog, zakaj so sploh na spletu.

Komentiranje

Vzemite si čas, da komentirate in pokažete svoje poglede o vsebini, ki so jo objavili tisti iz vašega izbora. Prepoznajte njihove zanimive vpoglede in izrazite svoje mnenje o njih. S tem dodajate vrednost njihovim objavam.

Vprašanje

Vašim top 10 strankam postavljajte specifična vprašanja, ki se nanašajo na vsebino, ki jo objavljajo na spletu. Tako namreč ponovno kažete, da vas zanima tisto, kar želijo povedati. Prav tako jim sporočate, da razumete, kaj pravijo. To sporočilo je pomembno za skoraj vsakogar.

Razpored

Preudarno načrtujte svoje objave za spletno angažiranje, tako da bodo vaše izbrane top stranke videle, da se trudite. Da to počnete z občutkom in z namenom. Naj objavljanje na družbenih omrežjih pristane na vašem seznamu opravil.  To je zame prva stvar, ki jo naredim zjutraj, potem ko se zbudim, med pitjem kave.

Ujemanje

Bodite dosledni. Začnite sodelovati z vašimi ciljnimi potencialnimi strankami, in sicer preko istega kanala družbenih omrežij, kjer ste jih prvič našli. Ne uporabljajte LinkedIn sporočil, da bi se odzvali na njihove tvite. Ne uporabljajte Facebook Messengerja, da bi se odzvali na objave na YouTubu. Bodite dosledni. Če ste na Twitterju videli zanimivo objavo, najprej odgovorite preko Twitterja. Če boste prispevek, ki so ga objavili na Facebooku komentirali na Twitterju, bodo imeli občutek, da imajo opravka z zalezovalcem. Želite, da vašo angažiranost cenijo, ne pa da se vas ustrašijo!

Izmenjava

Ko ste enkrat prišli na radar vaših potencialnih strank in ste pripravljeni, da jih vključite v neposreden ena-na-ena pogovor, bodite pripravljeni, da imate nek tehten poslovni razlog – to je neposredna razširitev vsebine, ki ste jo komentirali in dali v skupno rabo.

Ena mojih strank, ki je sledila svoji potencialni stranki, je nekoč opazila objavo na spletnem mestu LinkedIn, da naj bi se podjetje Tesla začelo ukvarjati tudi s proizvodnjo tovornih vozil. Natančneje: tista potencialna stranka je govorila o morebitnih prihrankih pri varčevanju z gorivom, ki bi lahko bili ogroženi zaradi tega razvoja. Moja stranka je videla priložnost. Preko LinkedIna je poslala sporočilo: “Ali bi se lahko kaj več pogovorila o vaši zaskrbljenosti glede ekonomičnosti porabe goriva, vezano na vašo objavo o podjetju Tesla?” Dogovorila se je za sestanek in sedaj dela pri njih v prodaji.

Fokus

Vedno razmišljajte o tem, kaj imate od tega, da se tako angažirate na spletu. Vaš cilj je, da pridete do sestanka. Do tega pa boste prišli s povezovanjem tega, o čemer so govorili, in tega, kako jim lahko pri tem pomagate.

Vključevanje in vztrajnost na spletu je nadomestilo za hladno klicanje. Danes je to novo izhodišče za pogovor, ki sčasoma vodi do strank. Ne pozabite, ko gre za B2B prodajo na digitalnem trgu: najprej sodelujte, potem se borite za stranke. Ne obratno. Zato pravim, da morajo vsa družbena omrežja voditi do vas.

Avtor: Colleen Francis