POZABITE NA MNENJA. ČE ŽELITE PREPRIČATI, PROSITE ZA NASVET

V poslu ni pomembno samo, kaj poveš. Pomembno je, kako to poveš.

Vsak dan se znajdemo v situacijah, kjer moramo prepričati: sodelavca, da podpre našo idejo. Kupca, da se odloči za naš izdelek. Tudi doma – otroka, da pospravi sobo, ali partnerja, da izbereta destinacijo za dopust.

Življenje je preprosto ena sama velika vaja v komunikaciji. Zato je prav sposobnost prepričevanja tista, ki loči povprečne rezultate od izjemnih. Lahko imaš najboljšo idejo na svetu, a če je ne znaš predstaviti na način, da jo drugi sprejmejo kot svojo, bo ostala samo to – ideja.

In ker v življenju je praktično nemogoče doseči ali narediti nekaj velika sam – brez pomoči drugih ljudi, imajo dobri prepričevalci bistveno večjo možnost za uspeh, saj znajo pritegniti druge ljudi, pridobiti njihovo naklonjenost in pomoč.

Prepričevanje ni manipulacija – je umetnost povezovanja

Resnična moč prepričevanja ne temelji na manipulaciji, temveč na razumevanju ljudi. Mojstri vplivanja niso tisti, ki znajo kričati najglasneje. So tisti, ki znajo ustvariti občutek skupne zgodbe, pripadnosti in sodelovanja.

In uporabiti besedo “nasvet” namesto besede “mnenje”. Eden največjih strokovnjakov na področju vplivanja na svetu Robert Cialdini razlaga, da ponavadi nas sprašujejo za mnenje: “Kaj menite o tem in tem?” In opozarja, da je to napaka: ko sprašuješ za mnenje, dobiš kritika. Zato pravi, da uspešni prepričevalci znajo besedo “mnenje” zamenjati za besedo “nasvet”.

Mnenje kliče kritika. Nasvet prikliče zaveznika.

Ko nekoga vprašate: “Kaj je tvoje mnenje o tej ideji?”, se v trenutku prelevi v kritika. Njegova naloga ni več, da vam pomaga, temveč da oceni – in pogosto oceni strogo.

Nasprotno pa vprašanje: “Mi lahko daš nasvet za uresničitev te moje ideje?” sproži čisto drugačno reakcijo. Ljudje se počutijo cenjene. Postavijo se na vašo stran. Postanejo partnerji pri reševanju vašega izziva. Profesor Robert Cialdini, avtor knjige Vplivanje: psihologija prepričevanja, pojasnjuje, da ko nekoga prosimo za nasvet, ta oseba naredi “mentalni korak proti nam”. S tem postane del naše ekipe – zaveznik, ne sodnik.

Steve Jobs je bil izjemen primer takšnega vplivanja. Bil je mojster prepričevanja. Svoje ekipe ni prepričeval z ukazi – navduševal jih je z vizijo in jih vključeval v proces. Pogosto je vprašal: “Kako bi ti to izboljšal?” S tem je iz kritika naredil soustvarjalca.

Najmočnejše orožje nekdanje operativne direktorice Mete (Facebooka) Sheryl Sandberg je bilo aktivno poslušanje in postavljanje vprašanj, kot je npr.: “Kaj bi ti svetoval/a, da naredimo bolje?” Zato so jo mnogi zaposleni videli ne le kot vodjo, ampak kot mentorico – in temu primerno so jo tudi podpirali.

Nekdanja izvršna direktorica Pepsija Indra Nooyi je želela v Pepsijev repertoar uvesti bolj zdrave pijače. Svoj vodstveni kader je spreobrnila ravno s takšnim pristopom. Namesto da bi trmasto vztrajala pri svojem, je uvajanje bolj zdravih izdelkov izpeljala tako, da je spraševala: “Kaj bi mi svetovali, da bo ta sprememba uspela?”

Nenazadnje je Nelson Mandela po več kot 25 letih zapora stopil pred narod in ga prosil, naj mu pomaga zgraditi prihodnost brez maščevanja. Ni postavljal pogojev – iskal je nasvet, sodelovanje in skupno odgovornost. In ljudje so mu sledili. Moč Mandele ni bila v avtoriteti, temveč v tem, da je znal vzbuditi občutek skupnosti in deliti odgovornost. Znal je prositi za nasvet – celo tiste, ki so mu nekoč želeli škoditi.

Mandela je rekel:

Če želiš skleniti mir s sovražnikom, moraš delati z njim. In potem ta postane tvoj partner.

In kaj o tem pravijo raziskave?

Študije kažejo, da so prav veščine komunikacije in vplivanja tiste najbolj cenjene v poslovnem svetu. In hkrati najbolj podcenjene.
Raziskava, ki so jo o vplivanju na soljudi izvedli na univerzi Harvard, je pokazala, da so ljudje, ki jih vprašamo za nasvet, podali:

• 34 % več predlogov za izboljšave
• 56 % več konkretnih rešitev

… v primerjavi s tistimi, ki so jih vprašali za mnenje.

Zakaj? Ker nasvet pomeni sodelovanje. Mnenje pa pomeni distanco. Ko nekoga prosimo za mnenje, ga postavimo v položaj kritika. Ko ga prosimo za nasvet, ga postavimo v položaj zaveznika, prijatelja, pomočnika.

Kako lahko to znanje uporabimo v našem poslovnem vsakdanu?

Sodelavce lahko namesto z vprašanjem “Kaj je tvoje mnenje o tej rešitvi?” raje vprašamo: “Kateri nasvet bi mi dal, da jo izboljšam?”.
Stranke lahko namesto “Ste zadovoljni z našo storitvijo?” raje vprašamo: “Kaj bi nam svetovali, da vas še bolj navdušimo?”.
Tudi doma lahko ženo, moža ali otroke namesto “Kaj si misliš o tej ideji za dopust?” vprašamo raje: “Mi lahko svetuješ, kam bi bilo letos najbolj pametno iti?”

Nasvet je vstopnica v sodelovanje

Ko ljudi prosimo za mnenje, jih nehote postavimo v vlogo sodnika. Ko pa jih prosimo za nasvet, jim damo občutek, da so del naše zgodbe. In to spremeni vse.
Nasvet ustvarja zaupanje. Povezanost. Občutek, da nekaj gradimo skupaj. In najpomembneje, odpira vrata za sodelovanje tudi tam, kjer bi jih mnenje zaprlo.

Ko nekoga prosite za nasvet, naredi pol koraka proti vam. Postane del vaše ideje. In zdaj gresta vi in on proti vsem ostalim.
– Robert Cialdini

Občutek pripadnosti. Spoštovanja. Zaupanja. To je psihološka osnova učinkovitega prepričevanja.

In nasvet to sproži. Mnenje pa … ne.

Zato naslednjič, ko boste želeli nekoga prepričati – sodelavca, partnerja, vlagatelja ali stranko – ne vprašajte: “Kaj meniš o tem?”

Raje vprašajte: “Mi lahko daš nasvet?”

Morda boste presenečeni, kako hitro boste pridobili sogovornika na svojo stran.

Avtor: Sara Brezigar