KAKO PRIPRAVITI UČINKOVIT PRODAJNI SCENARIJ

Najuspešnejši prodajalci na svetu imajo eno skupno lastnost: na prodajni sestanek pridejo pripravljeni. Ne zanašajo se zgolj na improvizacijo, navdih ali trenutni občutek. V glavi imajo točno  strukturirano, kako bo potekal pogovor, vedo katera vprašanja morajo postaviti in znajo stranko voditi skozi prodajni proces. Prav zato najboljši prodajalci uporabljajo prodajni scenarij.

Težava je v tem, da veliko prodajalcev scenarije sovraži. Zakaj? Ker jih uporabljajo napačno. Namesto pogovora berejo besedilo in tako zvenijo kot robot, kar pa seveda stranka takoj začuti in zbeži stran.

Dober prodajni scenarij je namenjen temu, da vam pomaga, da ostanete samozavestni, da postavljate prava vprašanja in stranko profesionalno vodite skozi prodajni proces – je zemljevid pogovora, ne pa besedilo za recitiranje.

V nadaljevanju si bomo pogledali pet ključnih nasvetov, kako pripraviti prodajni scenarij, ki bo deloval naravno, profesionalno in učinkovito.

1. Najprej morate popolnoma razumeti vrednost svoje rešitve

Najboljši prodajalci ne prodajajo izdelkov. Prodajajo rezultate. Prodajajo prihranek časa, več dobička, manj stresa, boljšo organizacijo, hitrejšo rast itd. Zato je prva naloga vsakega vrhunskega prodajalca, da odlično poznate izdelek ali storitev, ki jo ponujate stranki. Če izdelka ali storitve ne poznate dovolj dobro, boste govorili o funkcijah. Če pa res razumete njegovo vrednost, boste znali govoriti o koristih, ki jih stranka dejansko želi. To je velika razlika med povprečnim in vrhunskim prodajalcem.

Povprečen prodajalec govori o izdelku. Vrhunski prodajalec govori o problemu, ki ga rešuje.

Prav zato morate pred vsakim prodajnim pogovorom jasno vedeti:

• katere probleme rešujete,
• kakšne rezultate ustvarjate,
• zakaj je vaša rešitev boljša od alternative,
• in kako izboljša življenje ali poslovanje stranke.

In pri tem vam lahko izjemno pomaga ena najbolj znanih prodajnih metod na svetu: metoda SPIN vprašanj.

SPIN je preprost sistem vprašanj, s katerim stranko vodite skozi prodajni pogovor na naraven in profesionalen način:

• S (Situation): razumete trenutno situacijo stranke
• P (Problem): odkrijete njene težave in frustracije
• I (Implication): pokažete posledice teh problemov
• N (Need Payoff): stranka sama prepozna vrednost vaše rešitve – vidi, katere so koristi, ki jih ponuja vaš produkt

In prav v tej točki se zgodi prelomni trenutek prodaje. Ker najboljša prodaja ni tista, kjer prodajalec prepričuje. Najboljša prodaja je tista, kjer stranka sama pride do zaključka, da potrebuje vaš izdelek oz. storitev. Ko prodajalec razume resnične koristi svojega produkta in zna postavljati prava vprašanja, prodaja ne deluje več kot pritiskanje na stranko. Deluje kot pomoč pri sprejemanju pravilne odločitve.

2. Odkrijte probleme in frustracije kupca

Kot sem že večkrat poudaril v svoji knjigi Psihologija prodaje in na seminarjih, ljudje kupujejo predvsem iz dveh razlogov: da bi rešili problem ali da bi dosegli neko korist.

Zato je ena najpomembnejših nalog v prodaji odkrivanje bolečih točk kupca. Boleča točka je vsaka frustracija, težava, izguba ali skrb, ki jo želi stranka odpraviti. Morda izgublja čas. Morda izgublja denar. Morda ima težave z organizacijo, zaposlenimi ali konkurenco. Dokler teh problemov ne razumete – in to je tisto, kar morate najprej narediti, boste težko ustvarili močno prodajno predstavitev.

In prav tukaj je SPIN metoda izjemno učinkovita. V tej fazi prodajnega pogovora se morate predvsem osredotočiti na vprašanja o problemih. Cilj ni, da začnete takoj predstavljati rešitev, ampak da odkrijete, kaj stranko v resnici žuli.

Na primer:

• “Kaj vam trenutno povzroča največ težav?”
• “S čim ste pri trenutni rešitvi najbolj nezadovoljni?”
• “Kje trenutno izgubljate največ časa?”
• “Kaj bi radi izboljšali?”

Takšna vprašanja odpirajo pogovor in stranki omogočajo, da začne govoriti o svojih frustracijah, izzivih in ciljih.

Šele ko jasno razumete problem, lahko nadaljujete z naslednjimi koraki SPIN metode, kjer raziskujete posledice problema in vrednost rešitve.

Če vsak dan opravljate veliko prodajnih klicev, je dobro tudi, da svojo ciljno skupino segmentirate. Tako lahko pripravite različne prodajne scenarije za različne tipe strank in v pogovor vključite več personalizacije.

3. Povežite koristi z bolečino in problemi

Koristi same po sebi niso dovolj. Stranka mora jasno razumeti, kako bo določena korist rešila njen konkreten problem.

To je trenutek, kjer se večina povprečnih prodajalcev izgubi. Začnejo naštevati vse možne funkcije izdelka, namesto da bi se osredotočili na problem, ki ga je stranka sama izpostavila nekaj minut prej.

Dober prodajni scenarij mora zato pomagati prodajalcu, da poveže tri stvari:

• problem stranke
• posledice tega problema
• korist rešitve

Na primer:

“Prej ste omenili, da zaposleni vsak teden izgubijo veliko časa zaradi ročnega vnosa podatkov. Naša rešitev ta proces avtomatizira, kar lahko vaši ekipi prihrani več ur tedensko.”

To je veliko močnejši pristop kot generično naštevanje funkcij. Ko stranka vidi neposredno povezavo med svojim problemom in vašo rešitvijo, se prodajni pogovor začne premikati v pravo smer.

Pomembno pa je tudi, da razumete, da vsaka stranka nima enakih težav. Zato dober prodajalec ne uporablja vedno istega prodajnega scenarija. Pri eni stranki bo pomemben prihranek časa, pri drugi boljša organizacija, pri tretji večji dobiček ali manj stresa. Vaša naloga je, da hitro prepoznate, kaj je za posamezno stranko najbolj pomembno, nato pa temu prilagodite prodajni pogovor. Prav zato je smiselno pripraviti različne prodajne scenarije za različne situacije in različne tipe kupcev.

Tako vam med prodajnim pogovorom ne bo treba vsakič znova iskati prave koristi med dolgim seznamom lastnosti in prednosti. Vaše ideje, argumenti in primeri bodo organizirani, jasni in pripravljeni za uporabo.

Res je, da takšna priprava zahteva več časa in dela na začetku. Toda dolgoročno se vam bo to večkrat povrnilo, saj boste pri prodaji veliko bolj samozavestni, hitrejši in učinkovitejši.

4. Postavljajte odprta vprašanja

Ena najpomembnejših lekcij SPIN metode je, da kupci želijo biti slišani. Ne želijo poslušati prodajalca, ki deset minut govori o sebi, svojem podjetju in svojem izdelku. Želijo imeti občutek, da nekdo razume njihovo situacijo, njihove izzive in njihove cilje.

Zato uspešni prodajalci ne postavljajo zgolj veliko vprašanj. Postavljajo prava vprašanja – odprta vprašanja.

Vprašanja morajo odpirati prostor za širši pogovor in stranki omogočiti, da pove več o sebi, svojem poslovanju in svojih problemih.

Na primer:

• “Kaj vam trenutno predstavlja največji izziv?”
• “Kaj bi radi izboljšali v naslednjih mesecih?”
• “Kako ta problem trenutno vpliva na vaše poslovanje?”

Takšna vprašanja ustvarijo kakovosten dialog in vam pomagajo izvedeti veliko več o stranki.

Velika napaka pa je postavljanje vprašanj, ki vodijo zgolj do odgovora “da” ali “ne”. Če vprašanje začnete na način, ki zahteva samo kratko potrditev ali zanikanje, boste zelo težko razvili kakovosten prodajni pogovor.

Odlični prodajalci zato uporabljajo odprta vprašanja, saj vedo, da več kot stranka govori, več informacij dobijo. In več informacij imajo, bolj učinkovito lahko prilagodijo svojo predstavitev.

5. Prodajni scenarij mora zveneti naravno in spontano

Pogovor bo zelo hitro zvenel robotsko, če boste postavljali vprašanja, ki niso povezana s tem, kar je stranka povedala nekaj trenutkov prej. Stranka bo imela občutek, da govorite po vnaprej pripravljenem seznamu in da vas njena situacija v resnici ne zanima.

Prav zato morate pri pripravi prodajnega scenarija razmišljati tudi o možnih odgovorih stranke in o tem, kako boste nadaljevali pogovor v različnih situacijah – tako kot študenti, ki pišejo raziskovalne naloge in že v pisanju predvidevajo, kateri viri bodo okrepili njihovo delo, namesto da bi pisali brez cilja.

Med pogovorom se morate znati odzvati na stvari, ki jih stranka pove. Dodajte komentar na njeno izjavo. Postavite dodatna vprašanja, ki niso napisana v prodajnem procesu. Poglobite se v problem, ki ga je omenila.

Če stranka na primer omeni težave pri organizaciji ekipe, jo lahko vprašate:

• “Kdaj ste prvič opazili ta problem?”
• “Kako to trenutno vpliva na rezultate ekipe?”

Takšna vprašanja naredijo pogovor veliko bolj naraven in oseben.

Ne pozabite: cilj prodajnega scenarija ni, da ga berete kot igralec v gledališču. Njegov namen je, da vam pomaga voditi samozavesten in profesionalen pogovor, ki še vedno zveni sproščeno in pristno.

Ključ do vrhunskega prodajnega pogovora

Če boste združili strukturiran prodajni scenarij, prava vprašanja in iskreno zanimanje za stranko, boste bistveno povečali svoje prodajne rezultate. Ne pozabite: namen prodajnega scenarija ni, da vas spremeni v robota. Njegov namen je, da vam pomaga postati bolj samozavesten, bolj organiziran in bolj učinkovit prodajalec.

Najboljši prodajalci na svetu ne prodajajo na pamet. Imajo sistem. Imajo strategijo. In znajo voditi pogovor tako, da stranka sama prepozna vrednost rešitve.

Prav v tem je skrivnost vrhunske prodaje.

avtor: Brian Tracy