STRANKE IN POTREBA PO VEČJEZIČNI VSEBINI

Pred kratkim sem v Der Spiegel, eni največjih nemških revij, prebral zanimiv intervju z generalnim direktorjem Netflixa. Dejal je, da je ponosen na svetovni uspeh lastnih produkcij, kot sta House of Cards in Orange is the New Black. Novinar ga je vprašal, ali ljudje iz celega sveta gojijo zanimanje za to isto serijo, na kar je dobil odgovor, da 80 % sveta uživa v omenjenih serijah. Nadalje je pojasnil, da lokalna produkcija (npr. francoska ali skandinavska produkcija) zbere le 20 % tržnega deleža, a da je tudi ta petina pomembna. Zato so naslednjo serijo posneli v Marseillu v Franciji.

Poslovna lekcija: zaradi kulturnih razlik morate svetovni in lokalni trg obravnavati drugače.

Mednarodna dilema

Ugotovitve lahko povežem z lastno spletno prodajo. Okoli 80 odstotkov mojih strank je iz ZDA, ostalo so večinoma Evropejci. Na začetku svoje digitalne kariere sem ravnal z vsemi, kot da so Američani. Sledenje je delovalo dobro – jasno, z Američani. Toda ta pristop mi je pogosto povzročal veliko težav, ko sem se ukvarjal z nemško govorečimi ljudmi, pa čeprav je nemščina moj materni jezik.

Nemci so že na splošno bolj sumljivi do spletnih dogovorov, še posebej, ko se s stranko v resničnem življenju še nikoli niso srečali.

Obstajata dva razloga za to:

• Kar zadeva internet, smo še vedno na temni strani lune. Nemci imajo raje fizične kontakte: raje imajo tiskane kopije kot e-knjige, ljubša so jim osebna srečanja s strankami v kavarnah kot pa virtualni sestanki.
• Nemci so na splošno bolj previdni pri porabi denarja v primerjavi z Američani. Tudi eden naših najbolj znanih marketinških sloganov je »V redu je, če smo škrti.«

Jaz to vem, ker sem Nemec in se vsak dan ukvarjam s svojimi sodržavljani. Za ponazoritev izziva naj navedem nekaj vprašanj, ki so mi jih postavile nemške stranke:

»Kako naj preprečim, da ne boste le vzeli mojega denarja in zbežali?«
(Kako odgovorite na to vprašanje? Ne morete. Zbežal bom na svojo jahto v Monako, takoj ko mi nakažete denar.)

To pa je še druga nemška klasika: »Ali vam lahko res zaupam? Imate garancijo?«

Na takšna vprašanja svojim nemškim strankam ponudim posebno pogodbo, ki jim razkrije moj poštni naslov ali omenja druge nemško govoreče stranke, s katerimi sem že uspešno sodeloval. Dejstvo je, da bi obravnavanje nemškega naročnika na ameriški način vodilo do izgube posla ali pa vsaj do velikega nesporazuma. Pri čemer gre za ljudi, ki jih poznam!

Kupci iz azijskih držav pričakujejo povsem drugačno interakcijo, ki pogosto zahteva še več taktnosti.

Ali bi morali svoj pristop prilagoditi izvoru stranke? Oglejmo si razloge za in proti.

Za

Seveda bi se morali prilagoditi!

Če želite zaslužiti več in doseči stranke po svetu, se morate naučiti običajev vsakega tujega naročnika, saj jih boste le na tak način lahko pritegnili še več. Takoj ko sem nehal obravnavati nemške stranke kot Američane, sem pritegnil še več nemško govorečih strank.

Ob ukvarjanju s svojimi rojaki sem začel uporabljati resnejši ton (posel v Nemčiji ni šala!), priskrbel več dokazov o svoji strokovnosti in priporočila strank. Tako sem si ustvaril zaupanje pri strankah. Ustno izročilo o moji strokovnosti je potovalo vse do Avstrije in Švice, zato sem pridobil še več nemško govorečih strank.

Proti

Seveda se ne bi smeli prilagajati!

To vam vzame preveč časa. Mar se boste učili običajev vsake kulture samo za to, da bi poslovali s tujci? Pozabite. Zahvaljujoč spletni globalizaciji tako ali tako vsi postajamo enaki oziroma smo si čedalje bolj podobni.

Konec koncev svet danes govori angleško. Vsi uporabljamo brskalnik Google Chrome, operacijski sistem Android, telefone iPhone ter spletno storitev Netflix in se smejimo istim zabavnim video posnetkom (Stari, si že videl mačko, ki hkrati prdne in rigne?).

To še posebej velja za podjetniške inkubatorje, npr. berlinskega, kjer nemški podjetniki zaradi pritoka ameriške spletne kulture postajajo vse bolj podobni svojim ameriškim kolegom.

Boste pripravljali različne objave na družbenih medijih za mednarodne stranke?

Delo prek spleta pomeni, da lahko kdorkoli na svetu postane vaša stranka, vendar velja izvedeti več o kulturi vaše stranke, če jo želite razumeti.

• Nemci želijo dodatno zaupanje.
• Japonci ne marajo neposrednosti.
• Američani razumejo le cene v dolarjih.

Če imate mednarodne stranke, ali z njimi ravnate enako? Ali pa se jim prilagajate? Res me zanima.

avtor: Mars Dorian