Domov > Podjetništvo > SKRIVNOSTNA MAGIJA, S KATERO BOSTE (MOREBITI) OBOGATELI

SKRIVNOSTNA MAGIJA, S KATERO BOSTE (MOREBITI) OBOGATELI

15. 6. 2021

V nadaljevanju sem vam pripravil zanimivo miselno igro, s katero lahko dobite odličen vpogled v to, kako prepričati druge ljudi (v karkoli). Včasih moramo nekaj dati, če želimo nekaj prejeti, a če damo preveč, se to lahko izkaže za napako. Predpostavimo, da bi radi bili milijonar.

Danes je vaš srečen dan. Na vaša vrata potrka povprečno oblečena oseba, ki ima v loncu majhen grmiček. Pojasni vam, da je ta ne prav privlačna rastlina pravzaprav drevo denarja, ki bo kmalu cvetelo in ustvarilo pridelek – na milijone bankovcev visokih vrednosti. Oseba vam je pripravljena drevo denarja prodati za 50 evrov gotovine.

Prosim, sodelujte v tej igri, obljubim, da bo vredno vašega časa.

Kaj je prvo, kar to osebo vprašate, če niste že zaprli vrat? Prepričan sem, da izustite: “Zakaj pa vi ne uporabite drevesa?”

Odgovor se glasi: “Sem ga že, sem bajno bogat, a ker gre za magično drevo, vsak lastnik dobi le en pridelek. Zdaj ste na vrsti vi.”

Mar boste storili to – in dali osebi denar? Tako bodo vaše skrbi glede denarja izginile. Kaj vas ovira pri tej odločitvi? Kakšen miselni proces se trenutno odvija v vaši glavi?

Si mar ne želite denarja? Ne?

Se vam zdi, da je 50 evrov preveč, da bi postali milijonar? Ne?

Kaj torej?

Gre za pomanjkanje prepričanja. Gre za pomanjkanje zaupanja. Čarobna drevesa so vas v preteklosti že razočarala. Oseba na vašem pragu ni videti niti bogata niti prepričljiva.

Prelepo, da bi bilo res?

Uporabite ta miselni vzorec v svojem poslu.

Morda bi lahko stranki prihranili denar, ste na vsak način boljši od njenega trenutnega dobavitelja. Morda bi jo lahko osrečili. Toda vaše pisne in elektronske ponudbe romajo v koš, ne dobite termina za sestanek, če pa ga, pa ne pridete niti blizu posla.

Tole bo zvenelo iskreno, a grobo: ste morebiti malo podobni osebi z drevesom denarja?

Vi ste prepričani, da bi si morala vaša potencialna stranka želeti ugodnosti, ki jih ponujate, vendar se vam zdi, da vam preprosto ne zaupa, da boste svoje obljube uresničili. Stranka ne verjame v to, kar govorite.

Verjemite mi!

drevo-denarja

Ko pridete do nekoga in rečete: “Kupite mojo rešitev, v samo šestih mesecih boste prihranili prav toliko denarja, v naslednjih 25 letih pa dodatno prihranili na tisoče evrov! Kaj pravite na to?”

Menite, da ljudje ne želijo privarčevati na tisoče evrov? Ne, to ne drži! Težava je, da ne verjamejo vašim besedam/obljubam.

V bistvu vas označijo za lažnivca.

Preden se zaradi tega preveč razburite – mar ni to isto, kar ste vi čutili o osebi, ki vam je ponujala drevo denarja? Kaj mora storiti, da nas bo prepričala? Mogoče bi morala izgledati kot milijonar – prileteti s helikopterjem, oblečena v Armani obleko – morebiti bi to pomagalo.

A vi bi morda še vedno čutili, da nekaj ne štima.

Ko sem to zgodbo pripovedoval skupini ljudi, je neka ženska pripomnila, da bi osebi verjela, če bi se pojavila kot poltretji meter visok demon iz oblaka dima. Če boste prebrali zgodbo o Faustu, moškemu, ki je prodal svojo dušo hudiču, da bi izpolnil določene želje, boste opazili, da se je hudič moral pojaviti v različnih oblikah, preden je bil Faust dejansko prepričan, da ima opravka s tistim, ki sprejema odločitve.

To je magija

Pred leti je bila na sporedu televizijska serija Maščevalci, ki se je od ostalih serij jasno ločevala po tem, da so bili liki v njej povsem nadrealistični. Če bi se akcija odvijala okoli cvetličarne, bi moškega klicali gospod Cvet, njegova ekipa pa bi bila okrašena z rožami. Žrtve morilcev bi našli v postelji, posuti z vrtnicami.

Povsem enako velja za vašo ponudbo – celotna zgodba mora podpirati dano obljubo. Ozrite se okoli sebe – mar vas grdo vožen kombi z napisom “Strokovni in zanesljivi” prepriča? Ne, tale za volanom že ni videti niti zanesljiv niti strokoven. Še huje, mar dela za vas? Oglejte si restavracijo, ki ima na vratih napis “Najboljša hrana v mestu”, v neposredni bližini pa vidite kup mrtvih muh in pasje iztrebke.

Če prodajate magični izdelek, bodite magični v vsem, kar počnete.

Prav zato morate ustrezno prilagoditi vašo ponudbo.

Zakaj morate to slišati? Večina nas ve, kako prodajati, žal pa ne prepoznamo pomena našega trenutnega prepričevanja stranke, ali, še huje, menimo, da ničesar ne delamo narobe. Torej:

Srečno zaljubljeni

Naredimo še eno miselno vajo.

Predstavljajte si, da ste samski in je vaš cilj najti ljubezen ter partnerja/ko. Malce razmislite, kje boste iskali svojo bodočo ljubezen.

Razmislite o tem: že v mislih si pričaramo partnerje, za katere menimo, da smo jih sposobni prepričati. Spomnite se prejšnje igre in tega, ali ste kos nalogi. Če ste človek s skromnimi dohodki, boste težko lovili med bogataši. Če ste starejši od 50 let, bodo divje tehno ali rejv nočne zabave malce izven vaše lige.

Prepoznali ste torej najverjetnejše partnerje in področja, kjer jih boste našli. Če imate najstniške otroke, veste, da jih je skoraj nemogoče prepričati v čistočo in sodelovanje – a čim je v igri najstniška romanca, se vse spremeni: umivanje, urejanje frizure, parfumi, ustne vodice, najboljše obleke … Instinktivno se trudijo postati “kvalificirani”. Popolnoma jasno jim je, kaj hočejo, in vedo, da vsaka napaka v obleki, vonju ali obnašanju drastično zmanjša njihove možnosti uspeha.

Vsi smo nekoč imeli te sposobnosti: zakaj se torej sedaj pojavimo na poslovnem sestanku, razgovoru za službo ali prodajnem mestu z razmišljanjem “Ti čevlji so malce ponošeni, a bodo že v redu”. Ali še huje: tekli smo in smo sedaj preznojeni in oddajamo neprijeten vonj. Ali pa imamo s seboj kup napačnega gradiva in cenikov. Morebiti bi veljalo prepleskati stene prodajalne, pogosteje očistiti okna.

Zakaj bi plačali za profesionalno storitev, če lahko stene prebeli bratranec Janez, ki nima dveh levih rok, je pa brez dela?

Menite, da boste s tem očarali stranke? Ne, ne boste jih!

Ne očitajte si stvari

Predstavljajte si, da se vedno odpravljate na romantični zmenek. Je vse o vas, v vaši ponudbi, prostorih, zaposlenih in vozilih pripravljeno, da prepriča drugo stran? Bodo ljudje, ko vas vidijo, presodili, da ste usposobljeni, da jim uresničite, kar si želijo?

Dajte se v kožo stranke in se sprehodite po ulici ter si oglejte trgovine in podjetja. S kom bi radi poslovali in zakaj? S kom ne bi poslovali in zakaj? Oglejte si kavarne in restavracije – bi tam jedli ali ne? Oglejte si oglase podjetij – kateri privlači in kateri ne? Oglejte si službena vozila – bi jih sprejeli na svoj dovoz ali bi poklicali policijo?

Še zadnja naloga: predstavljate si, da ste postali direktor teh podjetij ali restavracij. Kaj bi naredili? Mar vidite, zakaj niste privlačni v očeh ljudi? Storite podobno analizo z lastnim podjetjem in ponudbo – poglejte nanj kot popoln tujec in spremenite stvari, ki vas (z)motijo.

Tveganje je vedno prisotno

Na koncu seveda sledi povzetek. A razumevanje zahteva poznavanje psihologije. Mar veste, kaj se dogaja? Vse se vrti okoli tveganja. Kot ljudje imamo vgrajeno nagonsko željo, da bi se izognili tveganju. To je del našega genetskega programiranja, ki nas kot vrsto ohranja na tisoče let.

Drevesa denarja niste kupili, ker ste imeli občutek, da tvegate izgubo petdeset evrov. Kaj pa, če bi bila prodaja dreves denarja vaš posel – kako bi spremenili strukturo in ponudbo, da bi zmanjšali občutek tveganja pri potencialnih kupcih?

Najprej videz: če bi bili videti bogati, je to morda bolj prepričljivo, a če bi bili videti magično, bi bilo še bolje.

Ponudba, ki je ni mogoče zavrniti

Naj vam predstavim še eno ponudbo. Na vašem pragu se pojavim z omenjenim grmom, malce odišavljen, vendar z drugačno ponudbo.

“Vem, da se sliši noro, toda, ali bi želeli sto tisoč evrov?”

Kakšen bo vaš odgovor? Dvomite. Ne verjamete. Že res, a zagotovo bi želeli sto tisoč evrov.

“Nadaljujte,” mi odvrnete.

“To drevesce bi vam rad podaril – brez stroškov, je vaše darilo. Gre za drevo denarja, ki zame ne deluje več, vendar bi moralo po 24 urah v vašem lastništvu obroditi približno milijon evrov. Če mi vrnete 900.000 evrov, vam jih bo za vaš trud ostalo še 100.000!”

“Kaj pa, če ne bo obrodilo denarja,” vprašate.

“Potem niste izgubili ničesar. Ponujam vam sto tisoč evrov in brezplačen grm za samo nekaj trenutkov vašega časa.”

Oglejte si prvotno ponudbo, tisto s 50 evri gotovine, in trenutno. Katero boste izbrali? Prav neverjetno je, koliko ljudi izbere drugo ponudbo. Zakaj? Ker je brez tveganja.

Ali se zavedate, da ste za izogibanje tveganju pri tem poslu pripravljeni “plačati” osemnajst tisočkrat več?!

Avtor: Geoff Burch

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Geoff Burch

    Geoff Burch je zaradi svojih edinstvenih pogledov, jasnih sporočil, obilice humorja in impresivnih referenc, eden od najbolj iskanih poslovnih govorcev v Evropi, saj ga za izobraževane svojih prodajalcev najemajo svetovni giganti IBM, Schwarzkopf, Phillips, Canon, British Telecommunication group, Heineken itd. »Alternativni poslovni guru«, »upornik z razlogom« ali »Hell’s Angel poslovnega svetovanja«, kot ga je poimenoval slavni Financial Times. Redno se pojavlja na TV in radiu ter je zvezda BBC-jeve priljubljene resničnostne serije »All Over The Shop«, kjer angleškim podjetnikom »v živo« pomaga izboljšati prodajo.

Pri Business Titans priporočamo

Hitre zmage - brezplačni program

Izjemne tehnike, ki jih boste spoznali, vam bodo pomagale skokovito povečati učinkovitost marketinga in pridobiti več strank. Vsaka tehnika je predstavljena na eni strani in vsebuje tudi konkreten primer uporabe v podjetju. Avtorja programa sta mednarodni bestselling avtor Robert Rolih in podjetniška svetovalka Sara Brezigar.

Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Komentarji

query( $args ); // Comment Loop if ( $comments ) { foreach ( $comments as $index => $comment ) { if($index == 3) break; if ( empty( $comment->comment_author ) ) { $user = ! empty( $comment->user_id ) ? get_userdata( $comment->user_id ) : false; if ( $user ) { $author = $user->display_name; } else { $author = __( 'Anonymous' ); } } else { $author = $comment->comment_author; } echo '

' . $author . '

' . '

' . $comment->comment_content . '

'; } } else { echo 'No comments found.'; } ?>

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja


The reCAPTCHA verification period has expired. Please reload the page.