Intervju z Blažem Murom, INO, d.o.o., Žiri

Podjetje INO, d.o.o. je bilo majhno proizvodno podjetje, ki se je ukvarjalo z izdelavo strojne opremo za slovenski trg. Zadeva se je drastično spremenila v trenutku, ko so dobili samozavest, da z zanimivim produktom poskusijo očarati stranke po vsem svetu, kar jih je v zanimivi niši poneslo med vodilne proizvajalce na svetovnem trgu.

Danes sestavlja podjetje INO, d.o.o. ekipa 65 strokovnjakov in znanstvenikov, ki so osredotočeni na kakovost, inovativnost in nenehno napredovanje. Prav to in izjemen pogum sta jim omogočila, da so med letoma 2017 in 2019 beležili 60 % letno rast.

Za začetek bi mi morda povedali, kako ste sploh pristali v tem poslu – kako se je vse skupaj začelo?

Ko je oče Tone zapustil Etiketo, kjer je bil tehnični direktor, je ustanovil podjetje Ino, d. o. o. in se začel ukvarjati z izdelavo strojne opreme. Ko se je to dogajalo, sem bil ravno na začetku srednje šole.

Najprej se je podjetju pridružil brat Borut. Jaz sem se uradno pridružil leta 2002, ko sem zaključil študij. Sem bil pa zraven prisoten celo srednjo šolo in fakulteto.

Podjetje je letos praznovalo 32 let. To je dolga doba. Kako se je v tem času spremenilo?

Podjetje se razlikuje v velikosti in število zaposlenih. Tudi sam način dela je drugačen. Konstruiranje strojev je bilo na risalni deski, danes je moderen 3D program. Takrat smo bili samo lokalno, zdaj smo informacijsko podprto podjetje, ki deluje na globalni ravni.

Kako ste sploh začeli delovati na globalnem trgu?

Do leta 2014/15 smo delali bolj za Slovenijo ter za tujino zgolj tisk stekla. V glavnem smo delali tisto, kar je kdo potreboval oz. želel.

Leta 2016 smo pa videli, da imamo za sitotisk, tisk preslikača, eno odlično rešitev s kombinacijo digitalnega tiska in sitotiska. Takrat smo se povezali z oblikovalskim studiem za industrijski dizajn, Studio Miklavc iz Škofje Loke.

Leta 2017 smo se predstavili na prvem sejmu v Hamburgu v Nemčiji. To je bil eden od največjih preskokov, ki smo jih naredili.

Zdaj smo praktično na vseh kontinentih: Evropa, Južna Amerika, Brazilija, Nova Zelandija, Avstralija, Vietnam, Kitajska itd. Trenutno je največji trg ZDA, kjer je inštaliranih 26 linij.

Sejem v Nemčiji je predstavljal vaš prvi resen korak na tuje trge. Kako vam je uspelo prodreti na druge kontinente?

Enako kot v Nemčijo, preko različnih sejmov.

Morda velja tu omeniti, da veliko sodelujemo tudi s proizvajalci barv, ki jih naši kupci uporabljajo. In ti so kot naši vplivniki (influencerji), širijo dobre informacije o naših napravah. Na začetku nam je to zelo pomagalo.

So pa ti stroji, sploh kar je svetovnega “Vzhoda”, večinoma lokacije globalnih podjetij, ki imajo proizvodnjo tudi na Vzhodu. Tako da ne gre za azijska podjetja, ampak so v glavnem ameriška ali evropska, ki imajo proizvodnjo na drugih lokacijah. Le v Avstraliji in Novi Zelandiji so kupci tudi podjetja, ki so locirana tam.

Kaj je bil ključ vašega prodora v tujino in takšnega uspeha?

Omenil bi vsaj dva dejavnika.

Prvič to, da smo se dobro pripravili, ko smo šli na sejem. Celotna ekipa je morala biti na pravem nivoju, da smo se lahko spopadli z vsem skupaj. Od 2017 do 2019 smo imeli 60 % letno rast in to je bilo kar zanimivo obvladovati. Tako da je bilo res pomembno, da je bila cela ekipa pripravljena na takšne preskoke vedno znova. Mi smo namreč razvojno proizvodno podjetje, kjer je takšna rast velik izziv. Drugače je, če si trgovina, kjer ni problema rasti 100 % letno.

Rasli smo na podlagi sejma, sodelovanja z oblikovalci in nenehnega iskanja svojih rešitev, katere so kupci sprejeli kot pravilne. Rešitev za hibridne digitalne preslikače za tekstil je resnično bilo nekaj takega, kar so kupci že več let iskali.

Drugi dejavnik našega uspeha je bila zagotovo ekipa ter njihova znanja in izkušnje. Zelo malo imamo fluktuacije. Večinoma pridejo k nam in ostanejo tudi po 20 ali 25 let.

Trenutno imamo zelo mlad kolektiv, saj je povprečna starost malce čez trideset let.

In nazadnje, če dodam še tretji dejavnik – morda je k našemu uspehu pripomoglo tudi to, da delamo s končnimi kupci in nimamo distributerja. Praktično poznamo vse kupce, ki imajo naše stroje. Točno vemo, s čim so zadovoljni, s čim niso zadovoljni. Poslušamo svoje kupce in se na ta način tudi izboljšujemo.

Velikokrat smo slišali od novih strank, predvsem leta 2018/19, da resnično vemo, kakšen mora biti stroj, da je uporaben, prilagojen za kupca. Zelo je pomembna ta komunikacija in to, da poslušamo kupce.
Kako vam je uspelo oblikovati dobro ekipo?

Vse novo-zaposlene testiramo, in sicer tako, da gredo skozi določen protokol: kako se obnašajo, kako delajo v ekipi/ sami, kako se razumejo z drugimi, itd. Pomembno je tudi, kakšno znanje imajo. Ne delajo namreč vsi tistega, za kar smo jih na začetku zaposlili. Pri marsikaterem sodelavcu se je pokazalo, da je na nekem drugem področju boljši in smo ga potem preusmerili.

Kakšni so vaši načrti za prihodnost?

Nimamo več velikih planov glede rasti. Čisto v redu nam je, če letno rastemo od 5 do 10 %. Radi bi šli še na trg t.i. “printed electronics”, ki se zelo razvija in je zato za nas izjemno zanimiv. V njem vidimo potencial za tekstilno in avtomobilsko industrijo ter medicino.

Zato smo zadnja tri leta ravno za ta trg razvijali nov stroj, novo generacijo strojev, ki smo jo tudi lani oktobra predstavili v Amsterdamu. Odziv je bil zelo dober, skoraj takšen kot leta 2017 v Hamburgu.

Kateri je bil največji izziv, s katerim ste se morali soočiti na svoji podjetniški poti?

Najtežje je bilo od leta 2010 do 2015, ko smo se soočali z veliko zadolženostjo in finančno krizo.

Tista leta so bila kar težka, ampak smo vztrajali. Ko se je povečala proizvodnja, se je tudi dobiček povečal in tako smo zmanjšali zadolženost.

Stroje, ki jih prodajamo v tujino, smo včasih v Sloveniji prodajali po 30-40 % nižji ceni.

Tako smo s povečanjem proizvodnje povečali dobičkonosnost.

Katera je bila najbolj učinkovita marketinška akcija, ki ste jo naredili za povečanje prodaje?

Zagotovo sejem. Kupcem smo se predstavili in tiste bolj zainteresirane smo povabili v Slovenijo, da so prišli pogledat stroje k nam in našim kupcem. Od leta 2017 do 2019 smo imeli po 3 obiske na mesec iz tujine.

Na srečo smo bili tako zelo uspešni na sejmih, da smo obdobje epidemije preživeli še z deli, ki smo jih pridobili na preteklih sejmih, tako da smo zgolj zaključevali stare posle. Imamo pa tudi veliko kupcev, ki so vzeli drugo, tretjo ali četrto linijo – in torej pri nas kupujejo znova in znova.

Kot sem pa že prej omenil, zelo pomembno vlogo je igralo in še igra sodelovanje s proizvajalci barv. To se nam je zelo obrestovalo.

Sejem je bil tisti veliki “boom” za vaše podjetje. Zakaj se niste že prej odločili za ta korak, kaj je pri tem zadrževalo?

Preprosto: nismo se počutili dovolj samozavestne, nismo čutili, da smo že pripravljeni na kaj takega.

Kaj vas je takrat premaknilo?

Ravno tista informacija od proizvajalcev barv, da trg potrebuje točno takšen stroj, kot smo ga mi imeli že razvitega. Potem smo ga samo še izboljševali.

In tako smo danes na segmentu tekstilnih preslikačev vodilni na svetu – in to pozicijo zavzemamo že štiri, pet let.

Kako se pravzaprev borite s konkurenco? Kakšna pa je vaša konkurenčna prednost?

Naši prednosti sta prilagodljivost in kakovost. Sama produktivnost strojev in stroški proizvodnje so za kupca nižji kot od konkurence.

Če bi ponovno začeli, bi kaj naredili drugače? Če da, kaj?

Nikoli ne razmišljam takole. Nič ne bi naredil drugače, ker vedno se odločiš za tisto stvar, ki se ti zdi v tistem trenutku najboljša. Če se pa izkaže za napako, se pa iz tega nekaj naučiš. Lahko bi se v določenem primeru odločil drugače, ampak ni nujno, da bi bilo bolje. Težko je vedeti, kam bo peljala določena odločitev.

Najboljša knjiga, ki ste jo prebrali in vam je ključno pomagala v poslu?

V vsaki knjigi najdem nekaj uporabnega. Nekatere sem prebral 2-3x in vsakič sem našel nekaj novega. Večkrat se vračam h knjigi Točka zbranosti Briana Tracyja in določene dele večkrat preberem.

Katere trende/spremembe opažate na trgu, ki bodo ključno vplivali na poslovanje v naslednjem desetletju?

Če se osredotočim na našo panogo – opažam, da se proizvodnja vrača v Evropo in s tem tudi potrebe po avtomatizirani proizvodnji. To se mi zdi zelo pozitivno, da je tisti čas proizvodnje na Vzhodu zaključen. Tukaj imam v mislih bolj zahtevne elektronske industrije, avtomobilsko in njej podobne panoge.

Katera znanja bi morali podjetniki danes najbolj agresivno pridobivati za uspeh v prihodnje?

To je zame težko vprašanje, ker sem bolj samouk. Po izobrazbi sem diplomirani inženir elektrotehnike. Znanja so osnova. Predvsem pa je treba nabirati izkušnje in se učiti iz napak. Konstantno je treba graditi. Za čim več pravilnih odločitev pa potrebuješ izkušnje in leta dela.

Kakšen nasvet bi dali nekomu, ki je na začetku svoje poslovne poti?

Da je za uspeh čez noč potrebno 10 let oziroma 10 tisoč ur trdega dela in potrpežljivosti. Ne moreš pričakovati, da se bo čez noč nekaj premaknilo in boš imel velik zaslužek.

Tisti, ki je na začetku podjetniške poti, ima zagotovo nekakšno idejo, kaj bo delal, kakšen bo izdelek. Prva stvar je zagotovo dober izdelek, kar se je pokazalo tudi pri nas. Stroj mora biti najprej dober in potem pride marketing. Moraš “tišat”, moraš preizkušati in iti korak za korakom.

Kateri je bil najboljši poslovni nasvet, ki ste ga prejeli?

Slišal sem ga iz ust malo starejšega gospoda iz Švice, ki je leta 2017 vzel našo drugo linijo.

Rekel je, da se je treba obnašati tako, kot da so vsi na svetu pošteni. In sicer zato, ker je na svetu samo 10 % nepoštenih. In če vsakega dojemaš kot poštenega, potem boš v življenju prišel dlje, kot če se pred njimi zapreš oz. jih imaš za nepoštene. To je resnično in zelo pametno.

S konkurenco se vedno pozdravimo, podamo si roko in vprašamo, “kako si?”. Imamo v redu odnos, čeprav se velikokrat borimo za iste projekte. Ne smemo si nagajati.

Kupec se na koncu odloča, včasih na podlagi kakovosti, drugič čustvene navezanosti, ali česa tretjega.