Domov > Prodaja > PRODAJA IN ODPOR – KAKO GA IZNIČITI S POMIRJEVALI IN PRISILO

PRODAJA IN ODPOR – KAKO GA IZNIČITI S POMIRJEVALI IN PRISILO

3. 4. 2018

Prodaja zahteva, da so prodajniki in zaposleni v marketingu ves čas na preži za novimi načini, kako pripraviti ljudi oz. potencialne kupce do tega, da bi rekli “ja”.

Učimo se – in učimo druge – strategij in načel.

Ne glede na to, kje in kako se pripravljamo na prodajo, pa ostaja eno načelo vedno enako: tisto o zmanjševanju odpora kupcev. Prav o tem bi rad zapisal nekaj besed.

Da prodamo, uporabljamo katerakoli orodja

Za to, da bi dosegli ta cilj – prodajo, uporabljamo katerakoli orodja.

  • Gradimo odnos, tako da pri stranki odpravimo oviro, ki jo predstavlja soočanje z novostmi. Hkrati z grajenjem odnosa povečamo vpliv dejavnika všečnosti – in postanemo stranki bolj všečni.
  • Odkrivamo bolečine pri stranki in jih namerno zaostrujemo z nizanjem alinej, z vprašanji, s predstavitvijo črnih scenarijev – skratka solimo rano.
  • Kupce motiviramo k nakupu tako, da jih zasujemo z bonusi, promocijami in akcijskimi cenami.
  • Ljudi dnevno prepričujemo v nujnost in pomanjkanje z zelo nizkimi cenami, s kuponi, ki jim poteče rok uporabe in časovno omejenimi ponudbami.
  • Pritiskamo na občutljive gumbe čustev, da krepimo argumente za nakup in medtem povečujemo verjetnost nakupa.

Kaj pa sposobnost samostojnega odločanja pri kupcih?

Vsi zgoraj navedeni pristopi so dokazano učinkoviti. Če jih uporabljate pri prodaji, dosegate z njimi rezultate. Delujejo.

A kljub temu – kot Kelly Diels prepričljivo argumentira v svojem prispevku “O ‘umskih sprožilcih’ spletnega marketinga”, z uporabo več teh strategij tvegamo izničenje sposobnosti samostojnega odločanja. In to je problematično.

Potencialni kupci imajo pri nakupovanju določene odpore. Problematično je, ker so naši poizkusi uspešni šele takrat, ko je odpor ničen: končni cilj je prodaja brez odpora.

V primeru kakšnega potencialnega kupca morda že od začetka ni nobenega odpora. Naše delo je tako zaključeno, še preden smo sploh začeli in zgolj prevzamemo vlogo prevzemnika naročila.

Medtem ko je lahko v primeru nekoga drugega odpor zelo močan in se bomo morali veliko bolj potruditi za izničenje tega odpora.

Kako daleč bomo šli?

  • Naj uvedemo prikrajšanost za spanec?
  • Naj uporabimo izsiljevanje?
  • Naj uporabimo grožnje z osebno škodo?
  • Naj uporabimo droge za posilstva?

Odgovor je jasen, seveda ne … a hkrati tudi da.

Odgovor je obenem ‘da’ zato, ker naši cilji in naša namera ostajajo isti: spremeniti mentalno stanje naših potencialnih kupcev do stopnje, ko bodo privolili v naše zahteve in bo prodaja cvetela. Orodje, ki ga uporabimo za dosego tega cilja (in temu lahko ugovarjamo…), je nepomembno.

Morda tam kjer živite, obstajajo glede prisile zakonske omejitve, in le-ta verjetno vključuje lažno predstavljanje.

Ampak to je precej nejasno, kajne?

Ne želimo škoditi, a prodaja na ta način dela prav to

Kakšna je etična razlika med ustvarjanjem fizičnega neugodja zategnjenih vijakov za stiskanje palcev in psihološkega neugodja zaradi možnosti, da bi se naša “bolečina” še poslabšala?

Čeprav se verjetno lahko strinjamo, da kemično spodbujanje spremembe duševnega stanja ni dovoljeno (na primer z drogo za posilstva Rohypnolom), spodbujamo k povečanju proizvodnje endorfinov, serotonina, dopamina in oksitocina s pomočjo sprožilnih besed, tekstopisja in zaporedja sekvenc oglasov.

Ne bi spodbujali odtegovanja spanca … a bomo priporočili dogodek motivacijskega govorca, zaradi katerega bomo na nogah do enih zjutraj, tri dni zaporedoma.

Druge osebe ne bi nikoli ogrozili z bankrotom, z bedo ali z zlomljenimi nogami, a jim bomo z veseljem neposredno povedali, da “Fant, če ste nesrečni danes … in tega ne storite … boste jutri še veliko bolj nesrečni. Nenazadnje, če storite to, kar ste do zdaj vedno storili …”.

In ne bi hipnotizirali potencialnih kupcev v zapravljanje denarja, a jih bomo nežno hipnotizirali z nevrolingvističnim programiranjem in sugestijami …

Sami postavljate svoje meje

Če delate v prodaji in predolgo razmišljate o tem, lahko to postane problematično.

Natanko to je razlog, zakaj so bili prodajniki dolgo obravnavani kot nemoralni in pohlepni.

Kako se torej vi spopadate s tem problemom, če pri svojih potencialnih kupcih cenite avtonomnost pri sprejemanju odločitev?

Sami si rišete mejno črto v pesek.

To pomeni, da rečete nekaj takšnega kot “nikoli ne bom uporabljal vijakov za palce, a bom uporabil odštevalnik časa” ali “uporabil bom umetno ustvarjen občutek pomanjkanja, a nikoli na nekom, ki ima dolgove” in podobno.

Kar je vendarle vsaj nek začetek …

Osebno bi želel misliti, da bom vedno zmogel VSAKEMU potencialnemu kupcu, s katerim govorim, reči: “Poslušajte … nimate dovoljenja, da bi ta trenutek sprejeli odločitev glede tega nakupa … a v roku 72 ur se bova pogovorila in mi boste sporočili svoj da ali ne, prav?”

To bi nekako potisnilo nihalo legitimne izbire v njihovo smer. Njihovo soglasje bo tako (bolj) namerno in (bolj) premišljeno.

A koga bi rad zdaj prelisičil?

V prihodnosti bom ob kakem novem lansiranju začel uvajati “omejeno število razpoložljivih mest”. In tu bo tudi “spodbuda za zgodnje prijavitelje” ob nečem, kar bom kmalu izvajal. In zapisal bom alineje, ki bodo spraševale “Ali ste nesrečni z X?” in bom vtrl nekaj soli v vaše rane.

A nikoli ne bom uporabil vijakov za palce in veliko raje bi živel v svetu, kjer si želite postati moja stranka zaradi DELA, ki ga opravim za vas, ne pa zaradi prodajnih tehnik, ki jih uporabim, da vas lahko ulovim.

Torej, s to nekoliko nenavadno poslanico se odjavljam kot trener prodaje, ki bi, očitno, raje živel v svetu, kjer bi bil celoten proces prodaje nepotreben.

Avtor: Matthew Kimberley

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Matthew Kimberley

    Matthew Kimberley je ustanovitelj Professional Persuasion in avtor klasike s področja samopomoči z naslovom »How To Get A Grip«. Njegovo poslanstvo je, da usposablja prodajne ekipe in pomaga predvsem malim podjetjem, da pridobijo več strank.

Pri Business Titans priporočamo

SEMINAR - Turbo podjetništvo z Danielom Priestleyjem

Daniel Priestley bo kot eden izmed najbolj uspešnih svetovnih serijskih podjetnikov predaval v Ljubljani na dogodku Turbo podjetništvo, ki ga prireja Akademija Panta Rei ob svoji 20. obletnici ustanovitve. Dogodek je namenjen izključno odločnim in zagrizenim podjetnikom, ki želijo svoje podjetje popeljati do izjemnih rezultatov. Pristope, ki jih Daniel uči, lahko uporabite v praktično katerikoli branži in so primerni za vse velikosti podjetij.

Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Komentarji

PillsBache

TruePills, No prescription needed, Buy pills without restrictions. Money Back Guaranteed 30-day refunds. Trial ED Pack consists of the following ED drugs: Viagra 100mg 5 pills Cialis 20mg 5 pills Levitra 20mg 5 pills https://cutt.ly/7wC5m1Id http://parusgroup.net/bitrix/redirect.php?goto=https://true-pill.top/ https://babyliss-pro.ru/bitrix/redirect.php?goto=https://true-pill.top/ https://www.wroclaw.pl/open-data/api/1/util/snippet/api_info.html?resource_id=42eea6ec-43c3-4d13-aa77-a93394d6165a&datastore_root_url=https%3a%2f%2ftrue-pill.top https://www.kristallgold.ru/bitrix/redirect.php?goto=https://true-pill.top/ https://aurora-auto.com/bitrix/redirect.php?event1=click_to_call&event2=&event3=&goto=https://true-pill.top/ Extra ED Pack consists of the following ED drugs: Viagra 100mg 20 pills Cialis 20mg 20 pills Levitra 20mg 20 pills Super ED Pack consists of the following ED drugs: Viagra 100mg 10 pills Cialis 20mg 10 pills Levitra 20mg 10 pills https://cutt.ly/7wC5m1Id https://www.decharme.com/member/login.html?noMemberOrder&returnUrl=https%3a%2f%2ftrue-pill.top http://m.e-ziaja.co.kr/member/login.html?noMemberOrder=&returnUrl=http%3a%2f%2ftrue-pill.top https://transpack.ru/bitrix/rk.php?goto=https://true-pill.top/ https://arinteg.ru/bitrix/redirect.php?event1=click_to_call&event2=&event3=&goto=https://true-pill.top/ http://www.promwood.com/de/url/?l=true-pill.top

Thomasopish

Мой опыт с приворотом, могу оставить только хороший отзыв - приворот по фотографии отзывы Живу я в большом городе, и найти среди кучи «магов» хорошего, трудно. Намучилась я с этим очень. И как бывает, все решается на пьяную голову. Сидели с двоюродной сестрой, поведала ей свою проблему с мужем и о бесконечных поисках магов. Она очень удивилась, что я сразу не стала искать человека с Якутии или другого региона Дальнего востока – это можно сказать родина многих сильных шаманов и колдунов. Порекомендовала мага, с которым сама работала. Поработала с ним и я. Поэтому хотела бы написать отзыв о привороте на мужа, проведенном магом Романом Петровичем. ___________________________________________________________________________ Я хочу поделиться своим опытом использования услуг мага Романа Петровича с сайта https://cmag666.ru Ватсап 8 (984) 286-12-65 ___________________________________________________________________________ Перед тем, как обратиться к нему, моя ситуация с мужем казалась мне безвыходной. Наш брак испытывал серьезные трудности, и наши отношения становились все более напряженными. Мой муж, с которым мы прожили много лет, казался мне все более отстраненным и равнодушным. Он уходил в себя, избегал общения, а наши разговоры становились все реже и поверхностнее. Я испытывала огромную боль от того, что наша семья распадается, и что я теряю своего мужа. В итоге он еще и любовницу завел. После долгих раздумий и поиска решения проблемы, я решила обратиться к магу Роману Петровичу за помощью. Он провел для меня приворот на мужа – на все ушло 5 дней, и еще дал ряд простых рекомендаций, которым нужно было следовать до получения результата. Последовали дни ожидания На 5 день после проведения приворота я почувствовала изменения в поведении мужа. Он стал проявлять больше внимания и заботы, мы снова начали общаться и находить общие интересы. Стали возвращаться чувства и заинтересованность мной как женщиной. Все быстро нормлизовалось в наших отношениях, с любовницей он порвал все контакты. Сейчас, спустя несколько месяцев после проведения приворота, я вижу, что наш брак стал крепким, стабильным и счастливым, как и раньше! Мы с мужем снова чувствуем себя близкими и любящими людьми. Я благодарна магу Роману Петровичу за его помощь и поддержку в трудный момент! ============================================================================================================================================================================================== сайт ищут по тегам - работает ли приворот отзывы - камень алатырь приворот отзывы - приворот на скрученные свечи отзывы отзывы о приворотах на фото - отзывы о привороте женатого приворот стоит старое кладбище отзывы как приворожить женщину без последствия в домашних условиях без фото способ приворота мужчины в домашних условиях приворот на убывающую луну привязка вуду снятие приворота проверенные маги в перми через сколько действует отворот вуду приворот по фото женщины привороты во владивостоке все услуги черной магии

vizgi

Abstractum pro concreto — Общее вместо частного.

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja