Prodaja zahteva, da so prodajniki in zaposleni v marketingu ves čas na preži za novimi načini, kako pripraviti ljudi oz. potencialne kupce do tega, da bi rekli “ja”.
Učimo se – in učimo druge – strategij in načel.
Ne glede na to, kje in kako se pripravljamo na prodajo, pa ostaja eno načelo vedno enako: tisto o zmanjševanju odpora kupcev. Prav o tem bi rad zapisal nekaj besed.
Da prodamo, uporabljamo katerakoli orodja
Za to, da bi dosegli ta cilj – prodajo, uporabljamo katerakoli orodja.
- Gradimo odnos, tako da pri stranki odpravimo oviro, ki jo predstavlja soočanje z novostmi. Hkrati z grajenjem odnosa povečamo vpliv dejavnika všečnosti – in postanemo stranki bolj všečni.
- Odkrivamo bolečine pri stranki in jih namerno zaostrujemo z nizanjem alinej, z vprašanji, s predstavitvijo črnih scenarijev – skratka solimo rano.
- Kupce motiviramo k nakupu tako, da jih zasujemo z bonusi, promocijami in akcijskimi cenami.
- Ljudi dnevno prepričujemo v nujnost in pomanjkanje z zelo nizkimi cenami, s kuponi, ki jim poteče rok uporabe in časovno omejenimi ponudbami.
- Pritiskamo na občutljive gumbe čustev, da krepimo argumente za nakup in medtem povečujemo verjetnost nakupa.
Kaj pa sposobnost samostojnega odločanja pri kupcih?
Vsi zgoraj navedeni pristopi so dokazano učinkoviti. Če jih uporabljate pri prodaji, dosegate z njimi rezultate. Delujejo.
A kljub temu – kot Kelly Diels prepričljivo argumentira v svojem prispevku “O ‘umskih sprožilcih’ spletnega marketinga”, z uporabo več teh strategij tvegamo izničenje sposobnosti samostojnega odločanja. In to je problematično.
Potencialni kupci imajo pri nakupovanju določene odpore. Problematično je, ker so naši poizkusi uspešni šele takrat, ko je odpor ničen: končni cilj je prodaja brez odpora.
V primeru kakšnega potencialnega kupca morda že od začetka ni nobenega odpora. Naše delo je tako zaključeno, še preden smo sploh začeli in zgolj prevzamemo vlogo prevzemnika naročila.
Medtem ko je lahko v primeru nekoga drugega odpor zelo močan in se bomo morali veliko bolj potruditi za izničenje tega odpora.
Kako daleč bomo šli?
- Naj uvedemo prikrajšanost za spanec?
- Naj uporabimo izsiljevanje?
- Naj uporabimo grožnje z osebno škodo?
- Naj uporabimo droge za posilstva?
Odgovor je jasen, seveda ne … a hkrati tudi da.
Odgovor je obenem ‘da’ zato, ker naši cilji in naša namera ostajajo isti: spremeniti mentalno stanje naših potencialnih kupcev do stopnje, ko bodo privolili v naše zahteve in bo prodaja cvetela. Orodje, ki ga uporabimo za dosego tega cilja (in temu lahko ugovarjamo…), je nepomembno.
Morda tam kjer živite, obstajajo glede prisile zakonske omejitve, in le-ta verjetno vključuje lažno predstavljanje.
Ampak to je precej nejasno, kajne?
Ne želimo škoditi, a prodaja na ta način dela prav to
Kakšna je etična razlika med ustvarjanjem fizičnega neugodja zategnjenih vijakov za stiskanje palcev in psihološkega neugodja zaradi možnosti, da bi se naša “bolečina” še poslabšala?
Čeprav se verjetno lahko strinjamo, da kemično spodbujanje spremembe duševnega stanja ni dovoljeno (na primer z drogo za posilstva Rohypnolom), spodbujamo k povečanju proizvodnje endorfinov, serotonina, dopamina in oksitocina s pomočjo sprožilnih besed, tekstopisja in zaporedja sekvenc oglasov.
Ne bi spodbujali odtegovanja spanca … a bomo priporočili dogodek motivacijskega govorca, zaradi katerega bomo na nogah do enih zjutraj, tri dni zaporedoma.
Druge osebe ne bi nikoli ogrozili z bankrotom, z bedo ali z zlomljenimi nogami, a jim bomo z veseljem neposredno povedali, da “Fant, če ste nesrečni danes … in tega ne storite … boste jutri še veliko bolj nesrečni. Nenazadnje, če storite to, kar ste do zdaj vedno storili …”.
In ne bi hipnotizirali potencialnih kupcev v zapravljanje denarja, a jih bomo nežno hipnotizirali z nevrolingvističnim programiranjem in sugestijami …
Sami postavljate svoje meje
Če delate v prodaji in predolgo razmišljate o tem, lahko to postane problematično.
Natanko to je razlog, zakaj so bili prodajniki dolgo obravnavani kot nemoralni in pohlepni.
Kako se torej vi spopadate s tem problemom, če pri svojih potencialnih kupcih cenite avtonomnost pri sprejemanju odločitev?
Sami si rišete mejno črto v pesek.
To pomeni, da rečete nekaj takšnega kot “nikoli ne bom uporabljal vijakov za palce, a bom uporabil odštevalnik časa” ali “uporabil bom umetno ustvarjen občutek pomanjkanja, a nikoli na nekom, ki ima dolgove” in podobno.
Kar je vendarle vsaj nek začetek …
Osebno bi želel misliti, da bom vedno zmogel VSAKEMU potencialnemu kupcu, s katerim govorim, reči: “Poslušajte … nimate dovoljenja, da bi ta trenutek sprejeli odločitev glede tega nakupa … a v roku 72 ur se bova pogovorila in mi boste sporočili svoj da ali ne, prav?”
To bi nekako potisnilo nihalo legitimne izbire v njihovo smer. Njihovo soglasje bo tako (bolj) namerno in (bolj) premišljeno.
A koga bi rad zdaj prelisičil?
V prihodnosti bom ob kakem novem lansiranju začel uvajati “omejeno število razpoložljivih mest”. In tu bo tudi “spodbuda za zgodnje prijavitelje” ob nečem, kar bom kmalu izvajal. In zapisal bom alineje, ki bodo spraševale “Ali ste nesrečni z X?” in bom vtrl nekaj soli v vaše rane.
A nikoli ne bom uporabil vijakov za palce in veliko raje bi živel v svetu, kjer si želite postati moja stranka zaradi DELA, ki ga opravim za vas, ne pa zaradi prodajnih tehnik, ki jih uporabim, da vas lahko ulovim.
Torej, s to nekoliko nenavadno poslanico se odjavljam kot trener prodaje, ki bi, očitno, raje živel v svetu, kjer bi bil celoten proces prodaje nepotreben.
Avtor: Matthew Kimberley
Komentarji
// The comment Query $comments_query = new WP_Comment_Query(); $comments = $comments_query->query( $args ); // Comment Loop if ( $comments ) { foreach ( $comments as $index => $comment ) { if($index == 3) break; if ( empty( $comment->comment_author ) ) { $user = ! empty( $comment->user_id ) ? get_userdata( $comment->user_id ) : false; if ( $user ) { $author = $user->display_name; } else { $author = __( 'Anonymous' ); } } else { $author = $comment->comment_author; } echo '' . $author . '
' . '' . $comment->comment_content . '