Domov > Podjetništvo > PET NAJVEČJIH NEUMNOSTI, KI JIH PODJETNIKI POČNEJO PRI NAGRAJEVANJU SVOJIH SODELAVCEV

PET NAJVEČJIH NEUMNOSTI, KI JIH PODJETNIKI POČNEJO PRI NAGRAJEVANJU SVOJIH SODELAVCEV

14. 5. 2019

Sistemi nagrajevanja zahtevajo veliko sposobnost tistega, ki jih postavlja, da »razmišlja vnaprej«. Predvideti mora koristi sistema nagrajevanja, morebitne slabosti, in (nezaželene) stranske učinke. Pri postavitvi sistema nagrajevanja mora podjetnik znati, kako naj poveže matematični svet denarja s psihologijo ljudi, njihovimi vrednotami in predvsem obnašanjem.

Napaka št. 1: Podarjenemu konju gledamo v usta

Včasih je zelo težko postaviti sistem nagrajevanja, ki bi bil učinkovit. To je še posebej res, ko so delovna mesta zelo raznolika, njihov učinek težko merljiv in delovni procesi zelo kompleksni.

Vendar v vsakem podjetju je nekaj delovnih mest, funkcij ali oddelkov, kjer to ne drži – kjer postavitev sistema nagrajevanja ni kompleksna. Prodaja in z njo povezane podporne dejavnost npr. ponavadi ne sodijo med »težke« izzive pri postavitvi sistema nagrajevanja. Postaviti sistem nagrajevanja za prodajne ekipe je praviloma precej premočrtno, če že ne upamo reči kar preprosto.

Postavljanje takšnih sistemov ni visoka znanost, prav tako ni potrebno pri tem imeti na tone domišljije in odkrivati tople vode. Treba pa se je kot pijanec plota držati ene zdravorazumske predpostavke: višja prodaja pomeni višje prihodke za podjetje in mora zato pomeniti isto tudi za posameznika, ki prodaja.

Če podarjenemu konju gledate v usta … je to nevarno. Vas lahko ugrizne. In to boli. Če obstaja nek preprost način, da nekoga nagradimo v skladu s svojimi cilji, ali ima res smisel, da iz tega ustvarjamo visoko znanost?

Napaka št. 2: Za prodajo je zaslužen direktorjev pes

Veliko podjetij se pri postavljanju sistema nagrajevanja za svoje prodajne ekipe zaplete v labirint možnosti, iz katerega ne najdejo izhoda in rezultat so ponavadi sistemi nagrajevanja, ob katerih gre strokovnjakom na jok.

Kako so pa sploh prišli v ta labirint? Tako da so se začeli spraševati naslednje smrtno nevarno vprašanje: »kdo je vse v podjetju pripomogel, da so prodajniki lahko uspešno prodali?«.

V tem labirintu se potem kot po tekočem traku nizajo sodelavci in marketinga, pa zunanja PR  in internet agencija, pa razvoj, proizvodnja; potem so tu še stranke, ki kar same od sebe pošljejo povpraševanja, pa seveda sodelavke, ki delajo v podpori in pripravljajo ponudbe in … na koncu še direktorjev pes, ki nosi rabljen papir v koš in tako razbremenjuje prodajalce nepotrebne poti v kot pisarne.

Tako podjetje ugotovi, da prodajna ekipa v bistvu niti ni tako pomembna, niti tako zaslužna, da bi se bilo treba kaj posebej truditi z nekim stimulativnim sistemom plačila zanjo. Rodi se tako sistem nagrajevanja, kjer je prodaja slabo nagrajena, posledično pa to pomeni, da podjetje ne uspe niti pritegniti niti zadržati dobrih prodajnikov. Kako se zgodba odvija naprej, prepuščam vaši domišljiji…

Napaka št. 3: Pojej živo žabo

Ali se še spomnite knjige z naslovom »Pojej živo žabo«?  V njej je Brian Tracy razkril fenomenalno tehniko na področju upravljanja s časom, s katero postanemo bolj učinkoviti in lažje in hitreje dosegamo cilje, ki so za nas dolgoročno pomembni: Brian pravi, da kot svojo prvo dnevno nalogo moraš opraviti tisto najtežjo in najbolj zahtevno zadevo, ki se ti upira in ti je tako nagravžna, kot da bi moral pojesti živo žabo. Potem ko namreč zagrizeš v svojo živo žabo, so vse preostale naloge mačji kašelj.

Image result for frog in the pot

Naj vam zaupam skrivnost: ta tehnika ni primerna za sisteme nagrajevanja. Sistemi nagrajevanja so namreč sami po sebi dovolj velik izziv in ni potrebe, da bi si ga komplicirali še tako, da začnemo pri najtežjem delu. Zato se sistema nagrajevanja lotevamo vedno tam, kjer so zadeve lažje, preprostejše, enostavne. Rešimo vse, kar se da, ta hude izzive pa pustimo za na konec.

V nasprotju s tem se veliko podjetnikov sistema nagrajevanja loti tako, da identificira živo žabo – tisti del, ki je pri njihovem sistemu nagrajevanja največji izziv. Tisti del, ki je najtežji, najbolj kompleksen, najbolj tvegan in potem… zagrize v žabo. In tako dolgo grize, da žaba (oz. sistem nagrajevanja) pogine, oni pa obupajo.

Napaka št. 4: Eno so jabolka, drugo so hruške

Slovenci smo znani po doseganju visokih povprečij. Tako v izobraževanju kot tudi drugje, nas odlikuje to, da smo sposobni dosegati zelo visoka povprečja in, kot je enkrat rekel naš znani plavalec Peter Mankoč, vse žeblje, ki štrlijo malce navzgor, moramo potolči, da bodo lepo v vrsti – tako kot vsi drugi.

Image result for apples pears

Velikokrat uporabljamo isti princip pri postavitvi sistemov nagrajevanja. Želimo en sistem za celo podjetje, in vsi oddelki se morajo temu podrediti. Če imajo npr. v proizvodnji 15 % variabilno plačo, to uvedejo tudi v prodaji. Če imajo nekje drugje ocenjevanje storilnosti na osnovi kriterijev, to uvedejo tudi v prodaji.

Vendar v vsakem podjetju je lahko določen oddelek svet zase. Morda je to razvojni oddelek, vendar pogosto je to prav prodaja. In če želiš vzpostaviti sistem nagrajevanja, ki bo čim več potegnil iz tvoje prodajne ekipe, potem moraš razlikovati jabolka od hrušk. V nasprotju s številnimi drugi oddelki, ki lahko imajo veliko namenov in zelo raznolike cilje, je svet prodaje zelo preprost. Njen namen in cilj je – da proda. Čim več. V čim krajšem času. Po čim višji ceni in s čim nižjimi stroški (izvedbe oz. proizvodnje). To mora učinkovit sistem nagrajevanja nagraditi, v čim večji meri, čim bolj transparentno in preprosto. Ne glede na to, kaj in kako se ocenjuje v drugih oddelkih. Eno so jabolka, drugo so hruške.

Napaka št. 5: Manj je več

Veliko podjetij se odloča, da v prodaji uporablja sistem nagrajevanja, ki uspešnost prodaje ocenjuje po več kriterijih – npr. število novih strank, število strank iz neke ciljne skupine, odstotek prodaje novim/obstoječim kupcem, itd. Uvajanje več kriterijev samo po sebi ni problem, ko kompleksnost poslovanja to zahteva.

Vendar več kriterijev predstavlja pri sistemih nagrajevanja »nujno zlo«, ne pa »zaželeno realnost«. Zakaj? Preprosto zato, ker je cilj vsakega sistema nagrajevanja ta, da ljudi usmeri v tiste naloge, ki prinašajo višjo dodano vrednost. Tem manj je kriterijev, tem bolj je človek fokusiran. Odlično je, če lahko fokusiramo sodelavce v prodaji na en ključen cilj. Če ne gre drugače, sta lahko to 2 ali 3. Ko je ciljev/kriterijev več, sodelavci izgubljajo fokus, sistem nagrajevanja pa svojo učinkovitost.

Ko razmišljate o sistemu nagrajevanja v prodajnih ekipah, se torej spomnite konjevih ust, direktorjevega psa, jabolk in hrušk in žive žabe, ki pogine. Pri tem ne pozabite: dober sistem nagrajevanja je preprost. Če boste tako ravnali, vam uspeh ne more uiti.

Avtor: Sara Brezigar.

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Sara Brezigar

    Dr. Sara Brezigar je strokovnjakinja s področja strateškega upravljanja s človeškimi viri, ki uspešnim podjetnikom in upravam pomaga zastaviti sisteme nagrajevanja in izboljšati vodenje. Magistrirala je na London School of Economics, ki je vrhunska evropska ustanova na področju upravljanja s človeškimi viri. Sodelovala je pri svetovalnih projektih za številna slovenska in tuja podjetja, kot izredna profesorica pa predava in raziskuje na Univerzi na Primorskem. Sara se redno pojavlja v medijih (RTV Slovenija, 24ur.com, Svet Kapitala, Delo, ...). Za coaching in strateško svetovanje jo najemajo predvsem podjetniki, ki bi radi naredili večje spremembe pri kadrovskih strategijah, vodstvenih pristopih in pri sistemu nagrajevanja. Direktorji podjetij posebej cenijo njeno sposobnost zaznavanja bodočih problemov, ki izvirajo iz trenutnih odločitev.

Pri Business Titans priporočamo

SEMINAR - Turbo podjetništvo z Danielom Priestleyjem

Daniel Priestley bo kot eden izmed najbolj uspešnih svetovnih serijskih podjetnikov predaval v Ljubljani na dogodku Turbo podjetništvo, ki ga prireja Akademija Panta Rei ob svoji 20. obletnici ustanovitve. Dogodek je namenjen izključno odločnim in zagrizenim podjetnikom, ki želijo svoje podjetje popeljati do izjemnih rezultatov. Pristope, ki jih Daniel uči, lahko uporabite v praktično katerikoli branži in so primerni za vse velikosti podjetij.

Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Komentarji

PillsBache

TruePills, No prescription needed, Buy pills without restrictions. Money Back Guaranteed 30-day refunds. Trial ED Pack consists of the following ED drugs: Viagra 100mg 5 pills Cialis 20mg 5 pills Levitra 20mg 5 pills https://cutt.ly/7wC5m1Id http://parusgroup.net/bitrix/redirect.php?goto=https://true-pill.top/ https://babyliss-pro.ru/bitrix/redirect.php?goto=https://true-pill.top/ https://www.wroclaw.pl/open-data/api/1/util/snippet/api_info.html?resource_id=42eea6ec-43c3-4d13-aa77-a93394d6165a&datastore_root_url=https%3a%2f%2ftrue-pill.top https://www.kristallgold.ru/bitrix/redirect.php?goto=https://true-pill.top/ https://aurora-auto.com/bitrix/redirect.php?event1=click_to_call&event2=&event3=&goto=https://true-pill.top/ Extra ED Pack consists of the following ED drugs: Viagra 100mg 20 pills Cialis 20mg 20 pills Levitra 20mg 20 pills Super ED Pack consists of the following ED drugs: Viagra 100mg 10 pills Cialis 20mg 10 pills Levitra 20mg 10 pills https://cutt.ly/7wC5m1Id https://www.decharme.com/member/login.html?noMemberOrder&returnUrl=https%3a%2f%2ftrue-pill.top http://m.e-ziaja.co.kr/member/login.html?noMemberOrder=&returnUrl=http%3a%2f%2ftrue-pill.top https://transpack.ru/bitrix/rk.php?goto=https://true-pill.top/ https://arinteg.ru/bitrix/redirect.php?event1=click_to_call&event2=&event3=&goto=https://true-pill.top/ http://www.promwood.com/de/url/?l=true-pill.top

Thomasopish

Мой опыт с приворотом, могу оставить только хороший отзыв - приворот по фотографии отзывы Живу я в большом городе, и найти среди кучи «магов» хорошего, трудно. Намучилась я с этим очень. И как бывает, все решается на пьяную голову. Сидели с двоюродной сестрой, поведала ей свою проблему с мужем и о бесконечных поисках магов. Она очень удивилась, что я сразу не стала искать человека с Якутии или другого региона Дальнего востока – это можно сказать родина многих сильных шаманов и колдунов. Порекомендовала мага, с которым сама работала. Поработала с ним и я. Поэтому хотела бы написать отзыв о привороте на мужа, проведенном магом Романом Петровичем. ___________________________________________________________________________ Я хочу поделиться своим опытом использования услуг мага Романа Петровича с сайта https://cmag666.ru Ватсап 8 (984) 286-12-65 ___________________________________________________________________________ Перед тем, как обратиться к нему, моя ситуация с мужем казалась мне безвыходной. Наш брак испытывал серьезные трудности, и наши отношения становились все более напряженными. Мой муж, с которым мы прожили много лет, казался мне все более отстраненным и равнодушным. Он уходил в себя, избегал общения, а наши разговоры становились все реже и поверхностнее. Я испытывала огромную боль от того, что наша семья распадается, и что я теряю своего мужа. В итоге он еще и любовницу завел. После долгих раздумий и поиска решения проблемы, я решила обратиться к магу Роману Петровичу за помощью. Он провел для меня приворот на мужа – на все ушло 5 дней, и еще дал ряд простых рекомендаций, которым нужно было следовать до получения результата. Последовали дни ожидания На 5 день после проведения приворота я почувствовала изменения в поведении мужа. Он стал проявлять больше внимания и заботы, мы снова начали общаться и находить общие интересы. Стали возвращаться чувства и заинтересованность мной как женщиной. Все быстро нормлизовалось в наших отношениях, с любовницей он порвал все контакты. Сейчас, спустя несколько месяцев после проведения приворота, я вижу, что наш брак стал крепким, стабильным и счастливым, как и раньше! Мы с мужем снова чувствуем себя близкими и любящими людьми. Я благодарна магу Роману Петровичу за его помощь и поддержку в трудный момент! ============================================================================================================================================================================================== сайт ищут по тегам - работает ли приворот отзывы - камень алатырь приворот отзывы - приворот на скрученные свечи отзывы отзывы о приворотах на фото - отзывы о привороте женатого приворот стоит старое кладбище отзывы как приворожить женщину без последствия в домашних условиях без фото способ приворота мужчины в домашних условиях приворот на убывающую луну привязка вуду снятие приворота проверенные маги в перми через сколько действует отворот вуду приворот по фото женщины привороты во владивостоке все услуги черной магии

vizgi

Abstractum pro concreto — Общее вместо частного.

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja