Zaključevanje prodaje je zanimiva tema in je ena izmed tistih tematik, ki so v zadnjih letih zelo priljubljene. Napisanih je veliko knjig na temo prodaje in o tem, kako uspešno prodati več. Nekatere izmed njih so resnično zelo dobre. S pomočjo knjig je seveda možno prodajalca naučiti specifičnih tehnik zaključevanja prodaje in tako izboljšati njegove prodajne rezultate. Ni pa to pravi način, ki bi prinašal najboljše rezultate.
Problem je v tem, da so usposabljanja o tem, kako zaključiti prodajo, osredotočena le na vaše podjetje. Vse ima opraviti z vašim prodajalcem in ničesar z vašo stranko. Po navadi pride do potrebe po usposabljanju zato, ker prodajalcem manjkajo nekatere veščine in tehnike, ter zavedanje, da mu bosta dodatna prodajna strategija in fraza ali dve pomagali pri uspešnejšemu zaključevanju prodaje.
Kako izboljšati prodajo?
Kot govornika, me prodajni direktorji pogosto sprašujejo, kaj morajo storiti, da bi izboljšali prodajo. Kako prepričati stranko? Kako dokazati svojo vrednost? Kako izpogajati boljši dogovor? Kako skrajšati postopek nakupa? Ta vprašanja imajo skupni imenovalec – vsa se nanašajo izključno na prodajalca in na nobeno stranko.
Morda zveni kot semantika, ampak to je resnično izjemnega pomena. Če želite bolje sodelovati z vašimi strankami, se ločiti od konkurence in izboljšati prodajo, morate začeti razmišljati o njih. Vašo pozornost morate usmeriti na to, kar želijo vaše stranke!
Torej, nazaj k zaključevanju prodaje. Do uspešnega zaključka prodaje pride takrat, ko končni cilj osredotočanja niste vi, vi, vi, ampak vaša stranka. In ko pridete do te točke, boste spoznali, da vaše prodajne tehnike in strategije niso nujno glavni razlog vaših problemov. Prodajalci so neuspešni zaradi različnih razlogov, nekateri od njih so:
- Pomanjkanje strankinega zaupanja v prodajalca
- Pomanjkanje vere vase ustvarja pomanjkanje sodelovanja s stranko
- Nezadostno/slabo raziskovanje, kar pomeni da ne govorijo z dovolj osebami ali pa govorijo z napačnimi
- Pomanjkanje razumevanja strank
- Slaba, nezadostna vprašanja
- Brezidejnost pri dodajanju dodatne vrednosti
- Pomanjkanje dobrih razlogov za stranko, da ukrepa
- Podzavestno zavedanje, da niso storili nič od zgoraj opisanega, zato nesamozavesten občutek ob prodaji
Če želite bolje sodelovati z vašimi strankami, se ločiti od konkurence in izboljšati prodajo, morate začeti razmišljati o njih. Vašo pozornost morate usmeriti od vas na to, kar želijo vaše stranke.
In še bi lahko našteval, ampak saj razumete. Ali ne? Katerikoli prodajni govorec ali trener, ki uči prodajalce izključno kako zaključiti prodajo, je v najboljšem primeru sam v zmoti, v najslabšem pa šarlatan.
Torej, premislite. Na kakšen način lahko vi preusmerite vašo pozornost od vas na vaše stranke.
Avtor: Gavin Ingham
Komentarji
remont-battery.ru
https://remont-battery.ru/
plitka-kirpich.ru
https://plitka-kirpich.ru/
parfumernayalavka.ru
http://parfumernayalavka.ru/