Kaj vas lahko o marketingu naučijo Grki?

Pravkar sem se vrnil z dopusta v Grčiji. Ker pa tudi na dopustu ne morem iz svoje kože, sem na otoku Rodos kar veliko razmišljal o marketingu in dobil kar nekaj idej. Grki so namreč za svoj turizem pripravili izjemno strategijo, ki jo podkrepijo tudi z učinkovitimi taktikami.

Vidi se, da imajo v Grčiji že zelo dolgo tradicijo turizma in da so zelo dobro razmislili vse vidike turistične ponudbe. Od njih lahko tako dobite marsikatero idejo, ki se lepo vključi tudi v vaše poslovanje. Posebej za vas sem tako pripravil 9  utrinkov iz Rodosa, ki lahko tudi vam prinesejo dodaten zaslužek.

1. Navzkrižna prodaja in enostavnost nakupovanja

Na Rodosu je velika konkurenca različnih ponudnikov storitev najema avtomobilov. Ravno tako je velika ponudba hotelskih uslug.

Ko smo se hoteli pozanimati o možnostih najema avtomobila v hotelu, je receptorka v nekaj sekundah že bila na zvezi s ponudnikom najema avtomobilov. Takoj se je dogovorila za to, da nam naslednje jutro avtomobil pripeljejo pred hotel, kjer bomo podpisali pogodbo in najem bo urejen. Vprašala je le še to, ali nam je tako v redu. Rekli smo, da je. Drugo jutro je bil avtomobil pred hotelom, pogodba pa podpisana v nekaj minutah.

Verjetno ni potrebno posebej omenjati, da je hotel od najema avtomobila zaslužil svojo provizijo. Receptorka pa prav tako.

Podobno se dogaja s turistično ponudbo otoka. V mestu Rodos vas bodo različni marketinški materiali vabili v druga zanimiva mesta po otoku, v katera z lahkoto pridete tudi z ladjo. V hotelu so nam z veseljem pokazali, kako pridemo do vseh zanimivih točk na drugi strani otoka in nam celo priporočali, v katero restavracijo naj gremo na kosilo.

Nasvet: navzkrižna prodaja je zelo močno orodje za dodaten zaslužek v vašem podjetju. Kdo je rekel, da morate imeti izdelek, da ga lahko prodajate? Dogovorite se za navzkrižno prodajo z drugim podjetjem in služite provizijo!

2. Dodajanje vrednosti izdelkom

Nekje v središči otoka Rodos je gorski potok, ki je prava oaza zelenja na otoku. Sam po sebi sicer ni nič posebnega (v Sloveniji imamo na stotine lepših), toda od “konkurence” ga loči ena značilnost – v dolini, skozi katero teče, poleti kar mrgoli metuljev. Zaradi metuljev dolino tako obišče na tisoče turistov dnevno.

Seveda sem tudi sam obiskal dolino in moram reči, da ni prav nič posebnega. Nekaj metuljev pa tako in tako vidiš kjerkoli. No, Grki so znali zelo lepo valorizirati metulje, ki si med svojim preseljevanjem poleti najdejo počitek v dolini. Vsak turist v dolini namreč pusti kar lepo vsoto denarja.

Nasvet: vsaka stvar v sebi skriva neomejene možnosti za trženje. Če na Rodosu lahko tržijo dolino, v kateri je nekaj metuljev, zakaj ne bi lahko vi naredili nekaj podobnega z vašimi izdelki? Zagotovo obstaja način, da jim dodate vrednost v očeh kupcev in jih iz doline pretvorite v dolino metuljev.

3. Dinamično določanje cen

V isti dolini sem opazil tudi zelo zvit prijem določanja cen. Ko greš po dolini navzgor, lahko kupiš pijačo po višji ceni kot pri vhodu. Na vrhu je tudi kapelica. Ko prideš do nje si že pošteno prepoten. Ne bom omenjal, da je tam pijača najdražja.

Nasvet: dinamično določanje cen je v vse večjem razmahu. Letalske vozovnice, turistični aranžmaji, nekatere knjige ali pa izdelki na dražbah so lepi primeri dinamičnega določanja cen, ki se prilagaja povpraševanju. Ali lahko tudi v svojem podjetju ob največjem povpraševanju ponudite višje cene in tako maksimirate dobiček?

4. Diferenciacija

Za Grke je poletni čas tisti, v katerem morajo zaslužiti dovolj, da lahko preživijo zimo. Lastniki restavracij ali lokalov se morajo tako zelo potruditi, da privabijo dovolj kupcev. Eden od najbolj obiskanih lokalov v mestu je lokal, kjer imajo edinstveno ponudbo. Njihov glavni izdelek so namreč sadni cocktaili v velikih kozarcih, iz katerih nato pije celotna zasedba mize z dolgimi slamicami. Poleg tega v kozarec zataknejo še zastavo države iz katere gosti prihajajo.

Čeprav so bili sosednji lokali povprečno obiskani, je bil opisan lokal vedno poln. To je moč diferenciacije.

Nasvet: nenavadno, posebno, edinstveno je izreden magnet za kupce. Ali vaše podjetje ustreza kateremu od teh pridevnikov?

5. Odnos do strank

Nekatere restavracije v mestu so vedno dobro obiskane. Skrivnost njihovega uspeha je prav gotovo v zelo dobri hrani, ki jo ponujajo. To pa seveda ni vse. Restavracija, ki hoče biti uspešna mora pritegniti goste večkrat, pa čeprav je to le v obdobju tedna ali dveh. Edina restavracija, ki sem jo obiskal večkrat je bila nekaj posebnega zaradi odnosa zaposlenih v njej. Ta je bil izredno oseben in prijateljski. Natakarji so se z menoj obnašali, kot bi se poznali že nekaj let. Dodajte k temu še dobro hrano in zmagovalna kombinacija je tu.

Po drugi strani pa obstajajo tudi restavracije, kjer je očitno, da zaslužijo z vsakim turistom le enkrat. Slaba postrežba, slaba hrana, visoke cene. Vprašanje pa je, kateri tip restavracije je lastnikom v večje veselje (tudi finančno). Sam stavim na prve.
Nasvet: vaše stranke se bodo k vam vračale le v primeru, da so z vami zadovoljne. Takšne stranke so za vas tudi največ vredne na dolgo obdobje. Poskrbite za to, da se stranke k vam vračajo in ni se vam potrebno bati za dobičkonosnost podjetja.

6. “Vroča” ponudba

Vsak večer se v centru mesta Rodos zbira čudna druščina ljudi. V vrsti, ki je včasih dolga tudi čez 150 metrov čakajo na … taksi. Kaj pa pripravi turiste, da čakajo v dolgi vrsti na taksi? To, da ni druge možnosti za prevoz do drugih krajev na otoku. Avtobusov v mestu ni, drugih javnih prevozov tudi ne. Taksisti tako lepo zaslužijo.

Nasvet: najmočnejše orodje pri prodaji izdelkov je to, da si ga kupci zelo želijo. V opisanem primeru je bila potreba sicer generirana nekako umetno. Sami pa lahko z izdelkom, ki je pisan na kožo vašim kupcem dosežete podoben rezultate.

7. Prireditev ponudb povpraševanju

Na plaži v mestu Rodos prijetno piha veter. Čeprav je zelo vroče, se zaradi vetra še nekako preživi. Na plaži imajo ležalnike s sončniki, ki jih ponujajo po 10 €.

Na vzhodni strani otoka ni vetra, zato je na plažah na tem delu otoka nevzdržno. Na njih dobiš za 20 € sončnik, poleg pa brezplačno še dva ležalnika.

Nasvet: prilagodite sovjo ponudbo kupcem. Zakaj bi kupcem, ki hočejo senco, ponujali poceni ležalnike? Ponudite jim raje sončnik!

8. Slaba navodila – potrebuješ vodiča

V mestu Kamiros so razvaline starodavnega mesta. Ko plačaš vstopnino si nekako izgubljen, saj niti ne veš, kaj natančno gledaš. Nikjer nobenih pojasnil ali tabel. Je pa na voljo vodič, ki vam ob doplačilu lahko vse natančno razloži.

Nasvet: Sam nisem ravno zagovornik takšnih tehnik prodaje, saj negativno vplivajo na dolgoročni odnos s kupcem. Mogoče bi bilo bolje, če bi ponudili višjo vstopnino in z njo še knjižico z natančnimi razlagami ruševin in zgodovinskega ozadja mesta.

9. Prodaja dodatnih storitev

Na Rodosu je tudi zelo lepo mesto Lindos, ki je znano po antičnem samostanu na gričku za mestom. Da bi prišli do samostana imate na voljo dve možnosti – greste peš ali pa z oslom. Da, prav ste prebrali. V mestu imajo posebno službo, ki ji rečejo Lindos taxi. Ta taksi v obliki osla je sicer počasnejši kot navaden taksi, je pa zato toliko bolj zanimiv za turiste. Na koncu “vožnje” vas fotograf tudi slika z oslom. In kdo ne bi hotel fotografije sebe na oslu?

Meščani Lindosa so si pripravili dober poslovni model. Namesto, da bi šli turisti do samostana peš, jim ponudijo osla, nato pa jim ponudijo še fotografijo. Mestna zanimivost je tako vir dveh dodanih prihodkov.

Nasvet: ali lahko tudi vi nadgradite svoje izdelke ali storitve? Ali lahko poleg samega izdelka ponudite tudi montažo? Ali lahko poleg osnovne izvedbe storitve ponudite še luksuzno?

Avtor: Robert Rolih