Presenetljiva poteza internet guruja, ki vam bo dala misliti.

Pred časom sem razmišljal o tem, da podjetniki prevečkrat zavržemo prodajne tehnike, ki delujejo, v zameno za nekaj novega. Za nekaj bolj imenitnega in “svetlikajočega”. To razmišljanje me je pripeljalo do t.i. “hladnega klicanja” oziroma do klicanja strank, ki jih še ne poznamo (angl. cold calling).  

Zelo me veseli dejstvo, da še vedno veliko podjetnikov uporablja moje tehnike klicanja nepoznanih strank. S temi tehnikami pridobivajo nove stranke in povečujejo prodajo. Poznam celo podjetja, ki te tehnike združujejo z novimi tehnologijami in znanji. Hladno klicanje tako predstavlja močno orožje v njihovem prodajnem arzenalu. Hkrati pa me malo manj veseli dejstvo, da je klicanje novih strank na splošno izgubilo priljubljenost. Veliko ljudi ta način prodaje sovraži in ga ne želi izvajati, čeprav ga morda nikoli niti niso poskusili. Enostavno pač obstaja prepričanje, da ne deluje.

Zato je večina podjetnikov začela na veliko uporabljati družabna omrežja. Nekateri izjemno uspešno seveda! Poznam pa tudi nekatere, ki so malo manj uspešni. Stalno namreč objavljajo neke svoje vsebine na vseh mogočih omrežjih, blogih, webinarjih itd. Pogovarjajo se s čisto vsakim, ki želi z njimi govoriti, pa čeprav nimajo od tega nič (beri: nič ne prodajo). Zato nikoli ne pridejo do tistih, ki dejansko odločajo.

Ko zvezdnik internetnega posla pokliče nepoznano stranko

Zadnjič  sem si ogledal en star video Garya Vaynerchuka. Za tiste, ki ga ne poznate: Gary je ljubljenček družabnih omrežij, je marketinški in prodajni guru, avtor nekaj best-sellerjev, video playboy in vsestranski zvezdnik internetnega posla. Zdi se kot idealni predstavnik tistih, ki ne kličejo nepoznanih strank.

V temu videu Gary razlaga, da lahko svoj blog vnovčite in sicer tako, da ponudite na njem oglaševalski prostor. Kot primer predstavi svoj blog, kjer piše o vinih. Pri tem razlaga, kdo bi želel z oglaševanjem na njegovem blogu doseči njegove bralce. Nato preveri v Googlu, kdo že oglašuje na tem področju. In potem naredi nekaj, kar bi si najmanj mislil, da bo naredil. Ja, prav imate. Dvigne telefon in te potencialne oglaševalce pokliče. Sicer parafraziram, ampak reče nekako takole “Imam spletno stran. Vidim, da oglašujete. Ali bi bili zainteresirani za sodelovanje?” Seveda uporabi malce drugačne besede in med pogovorom ustvari tudi nek prijateljski odnos.

Zdaj pa pozor!

Gary Vaynerchuk je vzdignil telefon in poklical stranko, ki je ne pozna. Gary Vaynerchuk, kralj družabnih omrežij, kralj interneta in vodja svobodnega spletnega sveta, je naredil tako osovraženi “hladni klic”.

Namen tega članka ni v tem, da vas vzpodbudim h klicanju nepoznanih strank. Prav tako ni namen, da bi vam predaval o prednostih oziroma slabostih tega početja. Gre predvsem za to, da si odgovorite na vprašanje

… ali se prevečkrat nehate ukvarjati s prodajnimi tehnikami, ki delujejo?

Ko se srečajo stare in nove prodajne tehnike

V zadnjih letih je trend, da podjetja nepoznane stranke nagovarjajo preko družabnih omrežjih in ne več preko telefona. Ampak, zakaj ne bi mogli uporabljati obojega? Zakaj bi izbirali med kruhom in marmelado oziroma med kruhom in maslom, če imate lahko oboje? Tako maslo kot marmelado.

Nekoč ste v vašem podjetju nove stranke že nagovarjali preko telefona. Nato pa ste to dejavnost opustili ter z odprtimi rokami sprejeli privlačno novost v obliki družabnih omrežjih. Zakaj ste spustili vrabca iz roke, da bi ujeli goloba na strehi?

Naj še enkrat poudarim, da ne gre za klicanje. To je zgolj primer. Morda ga nikoli niste uporabljali in se vam je to obrestovalo, morda ne. Gre predvsem za to, da morate včasih razmisliti o “starih” klasikah prodaje ter preveriti ali bi v vašem poslu še vedno delovale.

Avtor: Gavin Ingham