KAKO Z UPORABO OSEBNE BLAGOVNE ZNAMKE DO USPEHA V TRADICIONALNI PANOGI

Jurij in Uroš Gašper sta lastnika družinskega podjetja Gašper trženje d.o.o., ki deluje že od leta 1971 in danes zaposluje cca. 60 ljudi. Ukvarjajo se s predelavo lesa, izdelovanjem polizdelkov iz lesa in proizvodnjo stavbnega pohištva.

Javnosti je bolj poznana njihova blagovna znamka Gašper Okna in Vrata, s katero ponujajo lesena okna in vrata, narejena iz kakovostnega  lesa iz pohorskih gozdov in obronkov Pohorja ter avtohtonih območij različnih delov sveta.

Njihova poslovna pot je posejana z 51. leti izboljšav, 51. leti tehnološkega razvoja in goro poslovnih izkušenj. V tem obdobju so izdelali preko 300.000 kosov stavbnega pohištva in  izvoz predstavlja danes kar 40 % njihove prodaje.

Z Jurijem smo se pogovarjali tudi o njihovi drzni marketinški potezi, ko so v tej tradicionalni panogi uporabili koncept osebne blagovne znamke in tako podjetju dodali osebnost – in obraz.

Za začetek bi mi morda povedali, kako ste sploh pristali v tem poslu? Če se prav spomnim, gre pri vas za družinsko podjetje z dolgo tradicijo…

Tako je. Začela sta starša, in sicer pred 51. leti. Oče je najprej začel s kmetijsko dejavnostjo – agronomijo. Kasneje pa je začel tudi s predelavo lesa – palet.
 
Oče je večkrat povedal anekdoto, kako se je vse skupaj začelo. Šli smo v Italijo, kjer smo obiskali trgovca, ki je prodajal stroje. Takrat sem imel 8 ali 10 let, ne spomnim se več dobro. Trgovec nam je na dolgo in široko ter z navdušenjem razlagal o stroju in njegovih zmogljivostih. Mojemu očetu je rekel: “Franc, točno to ti potrebuješ. Spredaj daš les in zadaj pridejo okna.” In oglasil sem še jaz: “Ati, res je, točno to bi radi imeli.” Na osnovi tega je potem oče začel aktivno razmišljati, da bi začeli s proizvodnjo stavbnega pohištva. In tako smo leta 1991 začeli z izdelavo prvih oken. Takrat je Jugoslavija ravno razpadala, tako da so bila prva okna izdelana za nemškega kupca.

Z bratom Urošem nikoli nisva razmišljala o kateri drugi opciji, kot je ta, da to dejavnost nadaljujeva. S strani staršev ni bilo nikdar nobene prisile, vzgajala sta naju od malega v tej smeri in veliko vključevala v podjetništvo, tako da je to bila naravna odločitev.

In kakšno je vaše podjetje danes?

Gašper Okna in Vrata je naša lastna blagovna znamka že od leta 1971. Zaposlujemo približno 60 ljudi. 

Smo proizvodno in storitveno podjetje, ki izdeluje visoko kakovostno stavbno pohištvo. Naši glavni izdelki so okna in vrata, ki so narejena iz lesa ali kombinacije lesa ter aluminija, izvažamo pa približno 40 % svoje prodaje, pretežno v Avstrijo in Nemčijo, torej na nemško govoreča tržišča. Izvažamo pa tudi v Švico.

Pretežni del v tem izvozu ne predstavljajo okna in vrata, ampak lepljeni elementi za stavbno pohištvo. Na tem segmentu smo 90 % izvozniki, kar predstavlja približno 30 % našega celotnega prometa. Razliko do 40 % pa ustvarimo s stavbnim pohištvom na tujih trgih.

Kaj je ključ vašega uspeha?

Menim, da sem bolj usmerjen v razmišljanje, česa ne počnemo v redu, kot pa, kaj delamo dobro. Takšna je moja naravnanost, ki me marsikdaj tudi ovira. Predvsem sem zelo pragmatično konservativno naravnan, ampak nekaj že moramo početi v redu, ker drugače ne bi mogli praznovati 51 let delovanja (smeh). 
 
Zelo pomembni so nam v podjetju človeški odnosi in vedno pravim, da vsi skupaj nosimo isto ime, ime podjetja.

Kljub vsem težavam, ki jih je podjetje imelo v preteklosti, smo odnose vedno ohranili. Nikoli in nikdar se nismo skrivali, temveč vedno stali za tem, kar počnemo. Tudi ko gre kaj narobe in ne moreš vedno vseh strank 100 % zadovoljiti, si tam in se ne skrivaš. In to je odnos, ki ga gojimo tudi do sodelavcev. Želimo, da se sodelavci in stranke počutijo varni, da se imajo možnost samo-izraziti. In to je tisto, kar nas pelje že 51 let skozi vse dobre in slabe čase. Torej, da smo res predani samim sebi in temu, kar počnemo.

Na 51 letni poti ste zagotovo imeli veliko izzivov. Kateri je bil vaš najtrši oreh?

Največji izziv je bila nedvomno stroškovna učinkovitost. Ali z drugimi besedami: da nam uspe poleg prometa narediti tudi rezultat/ dobiček. To je nekaj, kar je v naši panogi ves čas pomemben izziv.
 
Če pa izpostavimo samo eno konkretno zadevo, ki nas je v preteklosti tudi pahnila v največje težave, je pa to, da nismo obvladovali tveganja terjatev – v smislu izgube denarja zaradi stečaja naših partnerjev.  To se nam je zgodilo dvakrat, in ker tega nismo obvladovali na ustrezen način, smo tudi zašli v velike težave.

Vendar vsaka šola pač nekaj stane. v tem procesu smo se naučili, da je ključno, da imamo vse terjatve zavarovane. Če terjatev ni možno zavarovati, potem iščemo druge instrumente, ustreznejše plačilne pogoje ali pa v posel ne gremo.

Velikokrat ljudje razmišljamo v tej smeri, da moramo imeti življenjsko zavarovanje, požarno zavarovanje, avtomobilsko zavarovanje itd. Podjetniki pa premalokrat razmišljamo, da so naša najpomembnejša sredstva naše terjatve, naši kupci.

Jurij, vi ste tudi “marketinški motor” vašega podjetja, če se lahko tako izrazim. Ali se mogoče spomnite, katera je bila vaša najbolj učinkovita marketinška akcija?

Če dobro razmislim, sem se na področju marketinga največ naučil preko vaših vsebin pri Akademiji Panta Rei.

Ko razmišljam o marketingu, pridem to tega, da težko opišem samo eno posamezno zadevo. Dejansko gre za sklop, za nekakšne sinergije oz. več različnih zadev skupaj. Tukaj je ravno to, kar sem prej omenil. Dejansko smo začeli zavestno promovirati blagovno znamko Gašper in jo tudi bolj personalizirati. Je pa samo splet okoliščin, da sem jaz bolj osebno izpostavljen v določenih oglasih.

To se je izkazalo za učinkovito, saj ljudem dajemo neko zagotovilo, varnost in ponujamo nek drugačen, zelo oseben odnos.

V bistvu ste povezali podjetje s svojo osebno blagovno znamko (osebni branding). Podjetju ste dali obraz, kar pa ni najbolj pogosto v vaši panogi, drži?

Absolutno. In iz tega naslova je tudi nastala knjiga Izbira oken, ki je verjetno med prvimi na to temo. V slovenski nacionalni knjižnici imajo tudi izvod le-te. In ravno skozi knjigo smo potem izpeljali e-mail marketing, ki deluje zelo učinkovito.

Tudi od strank dobivamo zelo pozitivne informacije, kar je dokaz več, da zadeva res kvalitetno deluje. V marketingu nismo agresivni v tolikšni smeri, da bi nekaj obljubljali, ampak dejansko bralce vodimo skozi izobraževanje, podajanje informacij, da dobijo realno sliko o oknih, preden se odločijo za nakup.

Kateri je bil najboljši poslovni nasvet, ki ste ga prejeli?

Veliko časa posvetim lastnemu razvoju in osebnostni rasti. In tukaj bi želel izpostaviti dve zadevi, ki sta med seboj zelo povezani in obe izhajata iz dveh knjig.
 
Prva je knjiga Robina Sharme z naslovom Voditelj brez naziva (v ang. The Leader Who Had No Title). Knjiga predstavi poseben pogled na voditeljstvo in da to ni nekaj, kar ti da naziv. Ampak da lahko vsak na svojem področju, ne glede na pomembnost, deluje kot voditelj.
 
Zame pomeni voditeljstvo to, da omogočaš kupcem, dobaviteljem, sodelavcem nekakšno varno okolje, v katerem se lahko iskreno izražaš/-mo. Na tem področju želim še graditi in se izpopolniti.

Druga knjiga, ki mi je tudi zelo pisana na kožo, pa je od avtorja Raya Dalia in nosi naslov Principles. Knjiga dejansko govori o tem, da damo sodelavcem višjo težo pri odločanju na podlagi kredibilnosti in znanja, ki jih imajo te osebe. Torej se ne osredotočamo zgolj na položaj.

Tako imajo pri nas tisti, ki so mojstri na svojem področju, tudi večjo težo odločanja.

Pri voditeljstvu bi želel izpostaviti tudi to, da je treba bolje upravljati obljube sodelavcev. Prevečkrat se spustimo na nekakšen osebnostni nivo, kjer pride potem do vprašanj: kaj so rekli, česa niso rekli … Premalo pa delamo na tem, kaj vam je kdo obljubil, da bo naredil. Pomembno je, da se osebo podpre in se ji pomaga pri doseganju ciljev, da so stvari kvalitetno opravljene, da imajo te osebe integriteto. 

Koncept obljube sem spoznal skozi serijo predavanj, ki se jih udeležujem preko mednarodnega podjetja Landmark Worldwide, ki ponuja seminarje in tečaje za osebno in poklicno rast. Tam sem spoznal zanimiv koncept, ki se nanaša na integriteto in definira, kaj je in kaj ni integriteta.

Glede na to, da živimo v zgodovinsko zelo pestrem obdobju, me zanima, katere spremembe opažate na trgu, ki bodo ključno vplivale na poslovanje v naslednjem desetletju?

Spet se bom dotaknil koncepta integritete, ker temu zadnje časa polagam veliko pozornosti. Če bi ljudje naredili tisto, kar so obljubili, potem bi bilo življenje dokaj enostavno. Mislim, da bodo človeški odnosi ključni v prihodnosti.

Poleg tega pa mislim, da je in bo relevantno vse, kar je povezano z veliko trajnostjo in z ohranjanjem energetskih virov. To so vsebine, ki imajo neko mesto v prihodnosti. Sem uvrščamo tudi naš izdelek s področja energetske sanacije, kar je zelo aktualna tema.

Kakšen nasvet bi dali nekomu, ki začenja svojo podjetniško pot?

Predvsem to, da moraš sam s seboj razčistiti, kdo si kot osebnost in kaj v posel prinašaš – kaj predstavljaš. To je zadeva, ki mora biti zelo jasno razčiščena. V tem primeru boš potem poznal svoje pozitivne kakor tudi negativne lastnosti ter jih znal obvladovati. Večinoma je tako, da delamo preveč tistega, kar imamo radi in premalo časa posvetimo tistim stvarem, ki nam niso všeč. Treba pa je najti ravnovesje.

In to opažam tudi pri sebi. Nekatere stvari, ki bi jih moral početi, ampak jih ne počnem dovolj rad, jih potisnem v kot. Kot direktor pa tega ne smeš početi, moraš uravnoteženo vedeti, kaj boš počel in česa ne boš.

Omenili ste trajnostni vidik, ki bo vplival na poslovanje, in sicer tudi na vašo panogo. Kako ste vi ta koncept povezali s svojim poslovanjem?

Sodelovali smo na javnem razpisu, ki ga je imel Spirit: trajnostna strateška transformacija, kjer smo tudi naredili letni trajnostni načrt. Dotaknili smo se ekonomskega dela trajnosti, ekološkega in družbenega. V tem dokumentu smo združili vse tri aspekte ter naredili akcijski plan. In to je usmerjevalec naših aktivnosti za prihodnost.

Katera znanja bi morali podjetniki danes najbolj agresivno pridobivati za uspeh v prihodnje?

Mislim, da je marketing nekje na začetku. Ključnega pomena so prodajne veščine. Povpraševanja, ki pridejo v hišo, moraš potem nekako tudi realizirati v prodajo. Ti lahko imaš zelo dober marketing, ampak če v ozadju nimaš uspešne prodaje, potem ti marketing sam po sebi ne bo rešil problema.
 
Zelo lepo se začuti sproščenost v podjetju in samo vodenje, ko so naročila načeloma v izobilju. To se je pokazalo v naši branži v zadnjih 2 letih, to je čisto drug nivo delovanja, enostavno nimaš bremena. Tako se potem lahko ukvarjaš z drugimi stvarmi.
 
Prodajni aspekt se mi zdi torej zelo pomemben. To, da imaš zagotovljena naročila v ustrezni količini. Seveda pa je kakovost tudi ključna zadeva.

Že nekajkrat ste poudarili osebnostno rast, ki ste jo tudi zelo lepo povezali z voditeljstvom, človeškimi viri itd. Ali je to eno takšno področje, ki je ključno, da lahko vodiš in razvijaš podjetje?

Tukaj bi rad posebej izpostavil voditeljstvo. Tukaj bi si izposodil primer Robina Sharme, ki meni, da si moraš zgraditi okoli sebe tim Picassov. In če imaš okoli sebe tim res kvalitetnih sodelavcev, potem lahko podjetje počne to, kar je poslanstvo podjetja. 

Če želiš do tega priti, potem moraš vlagati v osebnostno rast?

Da, absolutno. To je pogoj, da ti sploh uspe. Določeni posamezniki imajo to že zapisano v sebi in so že zato bolj učinkoviti v voditeljstvu. Drugi se moramo teh veščin naučiti in s tem ni nič narobe.

V podjetju delate že dolgo. Ali je kakšna stvar, ki bi jo mogoče danes naredili drugače, kot pa takrat, ko ste se pridružili očetovemu podjetju?

Da, seveda. Bolj bi bil odločen pri nekaterih odločitvah ali usmeritvah. Prej bi se začel ukvarjati z osebnostno rastjo. Določene ključne ljudi bi bolje motiviral. Prej in bolj učinkovito bi se začel ukvarjati z digitalizacijo podjetja.

Imate kakšnega vzornika v poslovnem svetu?

Ne bi mogel izbrati ravno ene osebe. Vendar v Ameriki sem končal eno leto srednje šole. Moram povedati, da mi je ameriški sistem bil vedno blizu. Rekel sem si, da bi želel en dan preživeti z ameriškim predsednikom, vseeno katerim. Zanimal me je njihov način delovanja, kaj oni razmišljajo, o čem se odločajo – njihov mindset. To bi mi bilo res zanimivo. 🙂