Domov > Marketing > KAKO RASTI S POMOČJO USTNIH PRIPOROČIL: 5 ŠTUDIJ PRIMEROV

KAKO RASTI S POMOČJO USTNIH PRIPOROČIL: 5 ŠTUDIJ PRIMEROV

2. 6. 2020

Trženje s pomočjo ustnih priporočil je – in je vedno bilo – (tudi stroškovno) najučinkovitejši način za pridobivanje strank in rast poslovanja. Žal je v zadnjih letih pogosto spregledano ali celo ignorirano, saj so podjetja več pozornosti začela namenjati družbenim omrežjem.

Pri tem delajo pomembno napako: ustnih priporočil in družbenih medijev ne gre enačiti. Medtem ko lahko za ustna priporočila uporabimo analogijo, da gre za zobno pasto, lahko družbene medije označimo kot tubo oziroma embalažo, v kateri se nahaja zobna pasta. Podatki Engagement Labs kažejo, da se danes približno polovica ustnih priporočil zgodi na spletu, ostala polovica priporočil pa naslovnike doseže brez internetne povezave.

Spremembe na področju družbenih omrežij gredo v smer monetizacije – za podjetja bo skoraj nemogoče ustvariti izpostavljenosti na spletu, ne da bi zanjo plačala. Poleg tega kupci vse bolj zaupajo drug drugemu, medtem ko stopnja zaupanja podjetjem upada.

Trženje z rabo ustnega priporočila postaja vse bolj priljubljeno in učinkovito pri mlajših, kot so milenijci in predstavniki generacije Z. Ti morebiti danes še niso vaše stranke, vendar bi to zagotovo lahko sčasoma postali. Vse to pomeni, da je ključ do rasti poslovanja že zdaj v vaših rokah. Za trženje uporabite metodo od ust do ust: privabite kupce, da povedo vašo zgodbo, posledično vam je ne bo treba pripovedovati.

Tu pa se stvari zapletejo, saj vidim, da se skoraj vsa podjetja napačno lotijo uporabe ustnih priporočil.

Ne le sledilci, postanite spodbujevalci pogovora

Ena največjih napak, ki jih vsi delamo v poslu, je to, da »sledimo vodilnemu«. Najboljše prakse so močno precenjene, zlasti na področju odnosov s strankami. Kompetentnost ne ustvarja pogovora. Nihče nikoli ne reče: »Naj vam zaupam svojo povsem zadovoljivo izkušnjo, ki sem jo pravkar imel.« Zakaj? Ker to ni zgodba, ki bi kogarkoli zanimala.

Najboljši način, da uspemo s trženjem od ust do ust je to, da ustvarimo neko posebno, nevsakdanjo izkušnjo, ki jo B2B- ali B2C-kupci ne pričakujejo.

Ljudje se radi pogovarjajo o tem, kar je drugačno, različno, posebno, in ignorirajo to, kar je povprečno. Če želite, da vaše stranke prijateljem povedo o vašem podjetju (in to si vsekakor želite), jim morate dati nekaj zanimivega za razpravo.

Te nepričakovane izkušnje, ki jih imajo/doživijo stranke, imenujemo spodbujevalci pogovora. Čeprav je bilo trženje od ust do ust sploh prvi marketinški pristop na svetu, je danes marsikje podcenjeno. Celo tako, da primanjkuje tehtnih, relevantnih in aktualnih študij primerov na to temo. Sam sem jih sicer zbral skoraj sto, najbolj zgovornih pet pa bom delil z vami.

1. primer: Sočutje

Oralni in maksilofacialni kirurg Glenn, ki ga poznam, pokliče vsakega svojega pacienta vikend pred obiskom ali posegom.

Ljudje v splošnem ne maramo obiskov pri zobozdravniku, 58 % nas priznava, da se zobozdravnika bojimo. Zdaj si predstavljajte, da niste le zobozdravnik, ampak oralni kirurg, ki je zadolžen za puljenje in vsaditev ter rezanje in piljenje zob. Ups.

A to še ni vse. Predstavljajte, da ste oralni kirurg na najbolj konkurenčnem trgu – v New Yorku v ZDA, kjer je – samo v tem mestu – še več kot 2900 drugih kirurgov? Izziv ni enostaven: kako priti do novih pacientov, ko nihče ne želi biti pacient in je konkurenca prisotna na vsakem koraku?!

Omenjeni kirurg ima ordinacijo v mestu New Jersey, ki šteje okoli 85.000 prebivalcev in je dobrih 15 kilometrov oddaljeno od New Yorka. Obkrožen je z drugimi mesti in predeli ter veliko drugimi oralnimi kirurgi. Toda »moj« kirurg je noro uspešen. Rast poslovanja dosega že 32 let zapored. Stranka ga še nikoli ni tožila, čeprav statistično obstaja več kot 99-odstotna verjetnost, da takšne specialiste v karieri doleti vsaj ena tožba. In Glenn ni najboljši kirurg, sam priznava, da ni najboljši na svetu. Enkrat mi je dejal: »Ljudje ne tožijo ljudi, ki jih imajo radi. Jaz svojim pacientom pokažem, da zanje skrbim že od samega začetka.«

Kako to deluje? Kako Glenn pacientom pokaže, da je bolj skrben kot tisoči drugih kirurgov na tem področju, ki opravljajo natanko iste storitve?

Z govorno empatijo.

Glenn vsak konec tedna pokliče vsakega pacienta, ki naslednji teden prvič pride v ordinacijo. Njegov tipičen pozdrav je sledeč: »Živjo, tukaj dr. Glenn. Vem, naročeni ste naslednji teden, a želel sem se vam samo predstaviti in vas vprašati, ali imate pred srečanjem kakršnakoli vprašanja.«

Verjetno ste že imeli kakšen kirurški poseg na zobeh, mogoče odstranitev modrostnega zoba ali pa korenine ipd. Če ste imeli dobrega kirurga, vas je poklical naslednji dan in preveril: »Kako ste? Ali kaj boli? Ali krvavijo dlesni?«

Ampak NIKOLI vas ni zdravnik poklical še PREDEN bi sploh stopili v ordinacijo. To se preprosto ne dogaja. Zakaj ne, če pa ima izredno velik vpliv na ustno priporočilo!

Glenn pravi, da ga novi ljudje vsak teden pokličejo za spoznavni sestanek in pogosto pravijo: »Šel sem s poti, peljal sem se mimo številnih drugih kirurgov. Ampak želim, da ste vi moj zdravnik, ker ste vi tisti, ki je poklical mojo prijateljico, še preden je sploh prišla v ordinacijo.«

80 % pacientov omenja te klice tudi v ordinaciji.

2. primer: Uporabnost

V mestu Filadelfija je 1182 avtomobilskih delavnic. Kako lahko izstopate v morju kombinezonov in olj? Kako se lahko generične delavnice za popravilo avtomobilov razlikujejo med seboj (za razliko od pooblaščenih servisov za določene znamke vozil)? Kako lahko izstopajo in ustvarjajo teme za pogovor?

To je izziv, s katerim se je soočala tudi Patrice Banks, lastnica avtomehanične delavnice v omenjenem mestu. Z nevsakdanjimi odločitvami Patrice ni zgradila le neverjetno priljubljenega podjetja, ampak je prišla v časopise (celo v The New York Times), napisala knjigo, dala številne intervjuje in imela celo predavanje na dogodku TED.

Kako ji je to uspelo? Ne le, da je imela več kot tisoč sto tekmecev v mestu in 230 tisoč tekmecev po vseh ZDA, kako je dosegla, da so ljudje govorili o njeni delavnici?

Na dva načina.

Patrice je razumela, da če želiš ugajati vsem, težko ugajaš komurkoli. Ustno priporočilo zahteva konkretnost. Patrice je bila včasih inženirka v podjetju DuPont. O avtomobilih ni vedela ničesar. Svojega avtomobila ni zaupala generičnim delavnicam, saj je menila, da jo bodo kot žensko z malo ali nič avtomobilskega znanja prinesli okoli. Tako je ponoči preučevala avtomobile in servisne dejavnosti. Na koncu pa odprla lastno delavnico Girls Auto Clinic, v kateri zaposluje povsem žensko ekipo mehanikov. Pametna poteza. Navsezadnje ženske predstavljajo 51 % vseh voznikov, vendar le 2 % mehanikov.

Poznala je svojo ciljno publiko in njeno bolečino. Ustanovila je podjetje, ki se osredotoča prav na odpravo te bolečine. A se tu ni ustavila. Odločila se je, da bo preuredila tudi čakalnico.

Vedela je, da lahko svojim strankam omogoči boljši način preživljanja časa med popravilom njihovih vozil, zato je podrla steno in zgradila briljantno ter zgovorno alternativo čakalnici: salon za urejanje las, nohtov, obraza in drugo nego, poimenovan Clutch Beauty Bar.

3. primer: Velikodušnost

V nekem zabaviščnem parku so brezalkoholne pijače popolnoma brezplačne.

Predstavljajte si, da ste lastnik zabaviščnega parka. Če želite svojemu novemu podjetju dati najboljše možnosti za uspeh, ga želite čim bolj približati urbanim središčem, kajne? Kaj pa, če se namesto tega vaš zabaviščni park nahaja daleč stran od mest in vasi? Če se nahaja skoraj sredi ničesar?

S prav takšnim poslovnim izzivom se je soočila družin Koch. Od leta 1946 so lastniki zabaviščnega parka v vasici Santa Claus v ameriški zvezni državi Indiana. Vas zanima, koliko ljudi živi tam? Dva tisoč štiristo enajst.

A od njih družina Koch živi. Zato, ker verjetno bolj kot vsi drugi v industriji zabaviščnih parkov in zabave razume pomen rasti poslovanja s pomočjo kupca. In ima zgodbo, ki jo je vredno povedati ter deliti.

Kaj torej obiskovalci omenjenega zabaviščnega parka povedo o njem?

Brezalkoholne pijače v parku so povsod in povsem brezplačne.

V restavracijah v parku je 924 točilnih mest z brezalkoholnimi pijačami. Vsa so na voljo brezplačno.

Ta nepričakovana operativna odločitev družinskega podjetja Koch je zgodba številka ena, ki jo kupci delijo. Pravzaprav kar neverjetnih 43 % vseh ocen za zabaviščni park Holiday World na portalu TripAdvisor.com omenja brezplačne pijače.

4. primer: Hitrost

Hitrost je morda najtežji zalogaj za trženje od ust do ust, saj pričakovanja kupcev glede hitrosti kar naprej naraščajo. To je še toliko težje, če delujete v industriji, za katero je že znano, da je hitra, npr. v panogi hitre prehrana. In potem si upate hitrost izpostaviti še v imenu podjetja!

Toda vse našteto ni odvrnilo podjetnika, da ne bi oblikoval verige restavracij s hitro prehrano, poimenovane Pal’s Sudden Service, ki slovi po tem, da s hrano postreže najhitreje na svetu.

Kako hitro? Ta veriga, ki premore 29 lokacij v ameriških zveznih državah Tennessee in Virginia, ima povprečen čas dostave hrane vsega 18 sekund. Le 18 SEKUND mine med oddajo naročila in hrano, ki jo dobi stranka servirano na pladnju. Pri čemer velja izpostaviti, da je 27 restavracij optimiziranih za dostavo hrane strankam v avtomobilih (t. i. drive-thru).

Toda hitrost brez natančnosti bi lahko ustvarila negativen sloves, ki bi se prav tako širil od ust do ust. Pričakovali bi, da bo le 18-sekundna povprečna dobava naročila povzročila kompromise glede natančnosti in kakovosti.

Pa jih ne.

Po podatkih Harvard Business Review ima omenjena veriga restavracij eno napako pri naročilu na vsakih 3.600 strank. Povprečje panoge restavracij s hitro prehrano: ena napaka na vsakih 35 strank!

Torej je najhitrejši med ponudniki tudi 100-krat natančnejši od povprečne restavracije s hitro prehrano.

O tem se govori!

5. primer: Odnos

Predstavljajte si, da vodite skupino glasbenikov v mestu Nashville v Tennesseeju. Pri čemer ne igrate najbolj priljubljenih ameriških žanrov glasbe temveč funk. Glasbo, ki ima nekoliko omejeno privlačnost in le občasno kakšno zvezdo (npr. James Brown). Poleg je vaša zasedba šteje 8 moških, ki vas prisilijo, da denar, ki ga zaslužite od koncertov in prodaje majic, razdelite na vrsto manjših delov. Obenem imajo vsi člani zasedbe še drugo dnevno službo, pogosto kot glasbeniki. Torej ne morete potovati kamorkoli ali kadarkoli želite. Morate se držati okolice Nashvilla.

Nazadnje si predstavljajte, da čeprav je veliko vaših kolegov že prejelo glasbene nagrade Grammy, morajo identitete vseh 8 članov skupine ostati skrivnost, saj jim pogodbe v redni službi dejansko prepovedujejo gostovanje z drugo glasbeno skupino.

Upoštevaje vse navedene ovire in omejitve se pojavita dve vprašanji: KAKO bi lahko uspeli in ZAKAJ bi sploh poskusili?

Toda ta skupina zažiga. Njihovi oboževalci so neverjetno zvesti in prizadevni v novačenju novih privržencev. Kakšen je torej recept skupine, katere koncert je skoraj vedno razprodan in je ena najbolj zaželenih na gostovanjih v ZDA?

Skupina že 19 let v več kot tisoč nastopih v živo in po 9 studijskih albumih na oder še vedno pride oblečena, brez izjeme, v … mumije. Skupina se imenuje: Here Come The Mummies.

avtor: Jay Baer

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Jay Baer

    Jay Baer je eden izmed internetnih pionirjev, ki s svojimi 25-letnimi izkušnjami pomaga najbolj prepoznavnim blagovnim znamkam v svetu izboljšati digitalno trženje in uporabniške izkušnje. Večkrat nagrajeni avtor, med njimi je tudi šest najbolje prodajanih knjig v založbi New York Times, je pogosto tudi gost ali gostitelj strokovnih pogovorov na različnih marketinških dogodkih.

Pri Business Titans priporočamo

Hitre zmage - brezplačni program

Izjemne tehnike, ki jih boste spoznali, vam bodo pomagale skokovito povečati učinkovitost marketinga in pridobiti več strank. Vsaka tehnika je predstavljena na eni strani in vsebuje tudi konkreten primer uporabe v podjetju. Avtorja programa sta mednarodni bestselling avtor Robert Rolih in podjetniška svetovalka Sara Brezigar.

Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Komentarji

kuhniwag

Кухни на заказ в Москве - это идеальное решение для тех, кто ценит индивидуальность и функциональность. Решая заказать кухню, вы получаете возможность оптимально организовать пространство в вашем доме. Каждый заказ разрабатывается с учетом ваших предпочтений и потребностей. Применение передовых материалов и технологий гарантирует долговечность и стильный вид вашей кухни. Опытные дизайнеры и мастера помогут вам подобрать идеальные решения, которые будут соответствовать вашему вкусу и бюджету. Кухни на заказ - это вложение в комфорт и уют вашего дома. Читать дальше: https://kychnia.com/blagoustroim/v-chyom-udobstvo-delat-kuhnyu-na-zakaz.html

Jurgen

Hi Businesstitans, Are you ready to dive into a revolutionary way of earning passive income? Introducing Auto-Affiliate AI – the only automated affiliate system that can generate $5,000/week without sales funnels, email marketing, or advertising. =>>> https://auto-affiliate-ai.blogspot.com Zero technical skills required. Run your business in just 2 hours per week. All traffic comes from free sources. I’ve taken the fastest, most beginner-friendly commission strategy and trained a ChatGPT system to implement it all for you. Imagine earning money while you sleep, with everything handled by AI! Curious to see how it works? Click here to watch a live demo. =>>> https://auto-affiliate-ai.blogspot.com Don't miss out on this chance to transform your financial future! Best, [Jurgen Witte]

Douglasneifs

For people who love the charm of luxury bags but cringe at the hefty cost, fake handbags provide an appealing alternative. This article unravels the secrets of the replica bag market, emphasizing its attraction to trend lovers and high-end lovers alike. From understanding what replica bags are to suggestions for executing smart buys, we'll cover all you need to know to enjoy in elegance without busting the budget. Imitation handbags are premium imitations resembling luxury handbags, designed to closely closely mimic the authentic versions. Although these bags might never carry the authentic brand logo, these imitations often reflect the same design, materials, and craftsmanship of their more expensive originals. http://tiny.cc/seq3yz Caliber and Artistry Contrary in popular belief, many replica bags are being created with careful focus on detail. Expert craftsmen utilize high-quality resources to ensure the fact that the replicas possess the similar look and feel to the original luxury items. Availability and Variety vast. lovers.Ethical Considerations While fake bags provide an budget-friendly method to enjoy high-end style, it is essential to recognize the ethical implications. The and distribution of fake knockoff purses might violate upon intellectual property, bringing up questions about the ethics of owning purchasing and possessing them.Access to Luxury Designs Why Opt for Knockoff Purses? Knockoff bags have attracted a notable following among fashion enthusiasts enthusiasts for various many compelling justifications. In this article, we explore explore why these stylish choices have grown become so popular popular. Cost-effectiveness Among the most key evident pros of replica fake purses is their. Premium knockoffs might give the equivalent equivalent stylistic satisfaction as genuine branded bags without the exorbitant exorbitant price. Imitation bags enable this feasible for style enthusiasts toward enjoy the newest high-end designs, regardless of budget restrictions. This accessibility permits additional individuals to participate with haute fashion and express one's style.Experimentation Without Commitment For those whom enjoy experimenting experimenting with different fashion styles bags bags a way to explore to try out trends trends without monetary commitment. Such versatility is especially to fashionable individuals that enjoy changing their ..How to Spot the High-Quality Replica Bagplica bags. Exploring the replica handbag industry can be tricky, however with proper right information, one will easily execute wise purchases. Here are several suggestions on spotting high-quality reproduction bags Material and Stitching Pay close attention to the materials used and the quality of the stitching. High-quality replicas often use genuine leather or premium synthetic alternatives and exhibit clean, precise stitching. Hardware & Information Check the hardware, like fasteners, clips, and logos. Premium copies have hardware that nearly matches that of the original luxury bags, with without coarse edges or badly finished aspects. Though imitation purses cannot legally use the exact trademark of the authentic ones, a few could feature slight indications that imitate the style features of luxury brands. Check for these elements to determine the precision of the imitation.Popular Replica Bag Brands Specific labels are famous renowned for top-quality imitations, providing style aficionados an diverse selection of stylish stylish choices. Here, we feature a few of the highly popular copy purse labels. AAA Handbags Bags is recognized for producing a few of the highest quality imitations on the market. Their bags have notable care to meticulousness and, making them a favorite among replica fans. Purse Bags sells an extensive selection of replica purses, like designs influenced by prestigious names. With a focus on excellence and quality and customer customer satisfaction, they've established created a solid standing within the replica bag market. Discreet Designer Products focuses on making high-quality imitations that closely closely imitate the authentic versions. Their collection range includes bags from legendary designers, offering fashion enthusiasts with ample plenty of choices. An Art of Designing Fake Bags Fake bags can seamlessly merge into any wardrobe, enabling you to craft chic and fashionable outfits. Following are some advice for integrating fake handbags into your style collection.Handling with Care Pairing with Timeless Ensembles A classic outfit, such as a black dress or a fitted outfit, can be improved with a well-chosen imitation bag. Select enduring patterns that match your attire and add a hint of sophistication. Blending Luxury with Casual Style Combine premium fake handbags alongside low-cost fashion items to craft a well-rounded and fashionable look. This approach permits you to display your fashion at the same time remaining economical. Adorning using Assurance When styling fake purses, assurance is key. Handle your fake purse with the same consideration and pride as you would a authentic luxury item, and it will enhance your complete look. Looking after the Imitation Purse Correct attention and upkeep are necessary to keep your imitation handbag appearing its optimal. Adhere to these tips to maintain its durability. Consistent Cleaning Clean your replica purse frequently with a mild cloth and gentle cleaning solution. Avoid harsh substances that can harm the fabric or shade. Saving Tips Keep your fake handbag in a cool, arid place, distant from direct sun. Use dust covers or gentle materials to protect it from dirt and scuffs. Treat your imitation purse with, avoiding rough areas and overstuffing. It will assist preserve its form while also preventing any damage. Replica bags offer a affordable option for designer brand pieces without sacrificing fashion and durability. By using proper fashion styling & maintenance, they could effortlessly integrate into any any fashion wardrobe, making them a favored choice among fashion enthusiasts. Regardless if you're searching for a timeless design or the trendy statement piece, there's numerous reputable imitation purse brands which provide high-quality options to suit every taste. So go ahead to include a few fashionable imitations to your collection - none will be able to notice a variation.The Social Aspect of Replica Bags Treat your own imitation handbag with proper attention, avoiding overburdening it by weighty objects. Doing so will help preserve the shape and avoid wearing and tearing. Fake bags are just concerning fashion; they additionally foster an feeling of camaraderie among enthusiasts. In this article, we examine the societal aspects regarding having and talking about fake handbags.Online Communities Several online networks and discussion boards are dedicated to discussing imitation handbags, where fans share hints, reviews, as well as recommendations. These sites offer helpful insights and guidance for those exploring the copy market.In-Person Meetups Certain imitation bag lovers arrange in-person gatherings to showcase their collections and discuss their love for fashion. These gatherings offer chances to network with like-minded people and share ideas.Influencers and Reviews Bloggers as well as influencers frequently review fake handbags, providing honest opinions and comparisons with genuine designer pieces. Following these reviews can assist you in making well-informed choices about your purchases.Legal and Ethical Considerations Understanding the statutory along with principled aspects concerning purchasing imitation purses is essential for making educated selections. Here, we tackle some common issues.Intellectual Property Rights Replica handbags can violate on the intellectual ownership assets of high-end labels. Be aware of the juridical implications and possible risks associated with acquiring and possessing imitations.Ethical Shopping Consider the ethical implications of supporting the replica bag industry. While it provides cheap options, it may also lead to unfair labor conditions and environmental issues.Making Informed Choices Upcoming Patterns within Replica Bags The replica handbag industry is continually evolving, featuring novel trends and innovations emerging. Here, we will explore some possible upcoming advancements. Eco-friendly MaterialsConclusion As environmental responsibility grows as a increasing concern, the copy handbag sector may move towards employing eco-friendly components. This transition might draw to green-minded consumers and decrease the sector's ecological footprint. Advanced Tech Advancements in tech, such as 3D printing, could change the creation of copy purses. These advancements might produce even higher-quality imitations that are hard to distinguish from the authentic ones. Shifting Buyer Attitudes Buyer attitudes on imitation bags could persist to change, with more approval and valuing for high-quality replicas. This shift could boost demand and affect industry patterns. Replica bags offer a stylish and affordable alternative for fashion enthusiasts and luxury lovers. By understanding the intricacies of the replica bag market, you can make informed choices and enjoy the benefits of high-quality imitations. Whether you're drawn to the affordability, variety, or the ability to experiment with different styles, replica bags provide a gateway to the world of luxury fashion. Ready to explore the world of replica bags? Join our community of fashion enthusiasts and start your stylish journey today!

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja