Intervju z Nastjo Kramer Pesek, MALINCA d.o.o.

Preberite si intervju, kjer nam je Nastja zaupala zgodbo, kako jim je uspelo s pomočjo marketinške akcije v 24 urah dobiti 10.000 naročil.

Nastja Kramer Pesek je soustanoviteljica spletne trgovine z zdravo prehrano, prehranskimi dodatki in naravno kozmetiko Malinca. Pri izbiri izdelkov dajejo prednost izdelkom slovenskega porekla in izdelkom iz kontrolirane ekološke pridelave.  Podjetje je bilo ustanovljeno leta 2013 s skoraj nično investicijo.

Danes jo sestavlja ekipa 13 zaposlenih z uspešnimi poslovnimi rezultati (2,8 mio čistega prihodka v letu 2020), ki še kar rastejo. Malincine izdelke lahko kupite tudi v fizičnih trgovinah, in sicer Maximarketu Ljubljana, E.Leclercu, Tuš Drogerijah, drogerijah DM, v določenih Hipermarketih in Supermarketih Mercator ter v Tosaminih Belih Štacuncah.

Z Nastjo smo se pogovarjali o začetkih njenega posla in o izzivih, ko je posel zastal.

Za začetek bi mi morda povedali, kako ste sploh pristali v tem poslu?

Če grem čisto na začetek, se je vse začelo, ko sem še na faksu dobila ponudbo za vodjo športnega centra v Velenju, ki se je ravno odpiral. Seveda sem bila takoj za in sem ponudbo sprejela. Magisterij sem dala malo na stran in odšla v podjetniško zgodbo. Zanje sem pripravljala poslovni načrt, vse sem tudi implementirala v prakso, in takrat se mi je podjetništvo še bolj približalo, kot se mi je že prej.

Že v času študija iz smeri računovodstva in kasneje v času magisterija sem ugotovila, da me to področje ne zanima. Veliko bolj sem se videla v podjetništvu in marketingu.

Edino, kar me je pri tem omejevalo, je bilo, da nisem imela neke proste poti pri uresničevanju idej. Vseeno to ni tvoje, imaš neka navodila, pravila, ki se jih moraš držati. Omejevalo me je tudi to, da imaš določen delovni čas. Jaz sem drugačna, enkrat mi paše delo zvečer, drugič popoldan. Potem se je pa iz tega izpeljala neka ideja: kaj če poskusim svoj posel, kjer bi imela prosto pot pri uresničevanju idej, hkrati pa bi lahko delala, potovala, kadar bi želela?

Neke inovativne ideje nisem imela. Združila sem samo stvari, ki sem jih rada počela: šport, zdrava prehrana, kuhanje, splet, marketing ter podjetništvo – in tako prišla na idejo o spletni trgovini z zdravo prehrano in portalu z zdravimi recepti.

K temu sem potem povabila še svojo najboljšo prijateljico Andrejo, s katero sva bili tudi sošolki na faksu. Takoj se je strinjala, saj nisva imeli česa izgubiti. Živeli sva doma, stroškov nisva imeli, zato sva rekli, kar bo, pa bo. Vsega sva se lotili zelo na free, brez načrtov in dolgoročnih ciljev.

Takrat sva si sposodili 7.500 EUR od moje mami. S tem denarjem sva naredili spletno trgovino, kupili prve zaloge in tako sva začeli ta denar obračati. Investicija v sam začetek je bila zelo mala.

Od kod izvira ta podjetniški duh?

Prvotno niti ne vem. Mogoče, ko sem spoznala podjetništvo na faksu in potem še v praksi, kar mi je bilo zelo v redu. Z Andrejo sva taki, da ko si nekaj zamisliva, želiva to probati. To se mi zdi velika prednost in razlika med tistimi, ki željo tudi uresničijo, in tistimi, ki ne naredijo nič.

Jaz sem zelo optimistična in verjamem, da bo vse super, poskusim stvari izpeljati. Tudi če ne bo uspelo, nimam kaj za izgubiti. Takrat resnično nisva imeli kaj za izgubiti, doma ni bilo nobenih stroškov, nisva imeli družine. Verjamem, da ko si v neki fazi, ko imaš družino, otroke in finančne obveznosti, je ta korak bistveno težji, kot je bil takrat za naju.

Ali se spomnite kakšnega učitelja, profesorja, ki vas je navdihnil za podjetništvo?

Mogoče je bil to tudi eden od razlogov, saj sem imela dva zelo v redu profesorja, za marketing in podjetništvo. Gospod Rebernik je bil res v redu. Z njim sva še kasneje sodelovala in sicer sem na njegovi uri predavala kot primer dobre prakse. On in profesorica za marketing sta me na dodiplomskem študiju toliko pritegnila, da sem šla kasneje na magisterij iz smeri podjetništva. Izbirne predmete sem pa izbrala iz področja marketinga.

Kako se je vaše podjetje razvijalo naprej od leta 2013, ko ste ga ustanovili?

Ja, lahko bi rekla, da smo se čisto spremenili, če gledamo od začetka. Na začetku je bil portal z zdravimi recepti in nasveti, to je ostalo še do danes in bo še naprej. Hkrati smo bili pa tudi spletna trgovina, kjer smo prodajali druge blagovne znamke.

Želeli smo pokrivati celoten spekter zdravega načina življenja. Začeli smo sicer s hrano, kasneje pa smo dodali ostale kategorije, kot je kozmetika, čevlji iz reciklirane gume, eko posoda in športna oblačila. Imeli smo 1.200 različnih izdelkov. Nato smo pa prišli do določene faze.

Podjetje je tri leta zelo lepo raslo, potem se pa dve leti nismo nikamor premaknili. Z Andrejo sva rekli, da morava nekaj narediti, spremeniti, če hočemo še naprej peljati Malinco. Takrat je bilo to neko obdobje, ko sva izgubili voljo in pravo energijo.

In kaj sta potem naredili? Šli sva na izobraževanja, našli sva si mentorje. Dobili sva nov zagon. Potrebovali sva kakšno leto dni, da sva ugotovili, v katero smer bi res radi šli ter da sva spremenili strategijo podjetja. Takrat sva praktično zamenjali tudi večji del ekipe.

In potem, pred tremi leti, septembra, smo začeli, tako rekoč, znova. Odločili smo se, da bomo izključili vse izdelke, ki niso del naše blagovne znamke: Da bomo razvijali samo izdelke lastne blagovne znamke in ne bomo več le spletna trgovina, ampak da postanemo blagovna znamka za zdravo prehrana in naravno kozmetiko. Ti dve področji smo tako pustili in dodali še prehranske dodatke. Vse ostale blagovne znamke pa smo izključili iz ponudbe.

Od začetka do danes so se stvari zelo spremenile, kar se mi zdi dobro. Ko smo začeli razvijati in prodajati naše izdelke tudi v fizičnih trgovinah, kot je Mercator, DM drogerija in Tuš, pa so se stvari začele obračati v pravo smer. Zadnja tri leta imamo res lepo rast podjetja in upam, da bo tako tudi naprej.

Kako ste uspeli prodreti v trgovine kot so Mercator, DM in Tuš? Predvidevam, da je proces, ki lahko traja?

Če poznaš prave ljudi, potem ni težko priti v trgovine. Problem je tam prodati stvari. Tukaj se mi zdi, da je večji izziv. Včasih slišiš: »Ja, imam dobro idejo, bom to delal, bom prodajal v Intersparu, Mercatorju«. V redu, ampak če te nobeden ne bo poznal, se bo tvoj izdelek izgubil. V trgovinah je takšna velika masa različnih izdelkov, da če te ljudje ne poznajo, boš imel samo kakšne mimoidoče kupce, ki bodo tvoj izdelek slučajno kupili. In trgovci te bodo po enem letu izključili, ker se bo tvojih izdelkov preprosto premalo prodalo. Ko te enkrat izključijo, potem pa imaš resnično malo možnosti, da te še enkrat vključijo nazaj.

Zato moraš najprej zgraditi prepoznavnost, brand, in šele potem greš v prodajo v fizičnih trgovinah. Mi smo šli najprej v DM, ki ima okoli 100 drogerij, kar se nam je zdelo odlično. Ampak delali smo na prepoznavnosti, imeli smo promocije v trgovinah, oglaševali smo preko njihovih kanalov, naše stranke smo usmerjali tja. Šli smo v fizične kanale, na radio, revije, TV, itd. Morali smo kar spremeniti svojo strategijo z vidika marketinga, ker smo morali priti do kupcev, ki ne kupujejo na spletu, ampak v drogerijah, v fizičnih trgovinah. Nekaj je še vedno istih, ampak še vedno je kar velika razlika med enimi in drugimi.

Moje mnenje je, da moraš imeti dober plan pri fizičnih trgovinah, kaj boš ti sam naredil, da se bo tam prodajalo. Če daš izdelek samo na police, se ne bo praktično nič kaj veliko zgodilo samo od sebe.

Z Andrejo sta uspešni podjetnici. Kaj bi rekli, da je ključ vašega uspeha?

Jaz mislim, da je več dejavnikov. Prvi je strategija, da delamo v pravo smer. Potem se mi zdi pomemben odnos do kupcev in kakovost izdelkov. Če nimaš kakovostnih izdelkov, delaš na kratki rok. Mi delamo na dolgi rok, da ko enkrat enega kupca dobiš, da se ta vrača. Torej kakovost/ kvaliteta. Tretja stvar je odnos do kupcev. Trudimo se, da jih čim bolj izobražujemo, jim nudimo recepte, podarjamo kakšna darilca, presenečenja v paketih, ki jih prejmemo na dom.

Zelo se osebno izpostavljamo, da v bistvu ljudje poznajo našo celotno ekipo, še posebej tisti, ki so res zvesti kupci.

Zelo pomembna je tudi ekipa. To sem sicer zelo pozno ugotovila, ampak če ekipa funkcionira med seboj, da je prisotna prava energija, motivacija, potem gredo stvari samo navzgor.

To se je pri nas videlo, ko smo po 6 letih končno sestavili takšno ekipo, da res dobro funkcionira. Z Andrejo sedaj delava veliko na tem, ker na začetku nisva imeli vodstvenega znanja, niti nobena ni ravno talent na tem področju. Veliko stvari sva se morali naučiti. Zdaj je najin cilj, da ustvarjava sanjske službe. Trudiva se, da se imamo vsi skupaj, kot ekipa, super. Pomembno je, da dobro funkcionirajo.

Mislim, da je to to. Če imaš zadovoljne stranke in zadovoljne zaposlene, gredo stvari hitro v pravo smer. Seveda tudi strategija mora biti taka, da je na koncu profitabilna.

Na začetku poslovne poti nimaš veliko denarja, ki bi ga lahko namenil v marketing. Kako ste se vi lotili tega vidika poslovanja?

Ko sva začeli, mislim, da so bile tri stvari, ki so naju potisnile naprej.

1. Bil je marec, ko sva se odločili za podjetništvo, da bova šli v to zgodbo Malince. Začeli sva zbirati bazo potencialnih strank. To je šlo vse zelo hitro, ker junija smo že začeli s prodajo. V treh mesecih sva nabrali dva tisoč sledilcev na Facebooku in to le z objavo brezplačnih receptov in nasvetov.
   Takrat je bilo to zelo v redu, ker je bil organski doseg zelo močan in se je dalo marsikaj narediti brezplačno. Tako, kot se da danes na TikToku, se je takrat dalo na Facebooku – samo z delom, brez denarja. Naredili sva knjižico receptov, ki je bila prav grda, če gledam sedaj za nazaj. Nisva znali oblikovati, zato sva dali tekst samo v word. In s tem, ko so se stranke prijavile na naša obvestila, so dobili to knjižico receptov brezplačno. Tako sva začeli zbirat e-maile.
2. Naredili sva nagradno igro, in sicer so vsi, ki so sodelovali, prvi prejeli Malinčin paket. Vem, da sva zbrali v tistih treh mesecih 700 e-mail naslovov. To je bila začetka baza, ki sva jo imeli. Imeli sva 2.000 sledilcev na Facebooku in 700 e-mail naslovov v bazi.
3. Junija sva naredili akcijo, mislim, da za goji jagode, in sicer 2+1 gratis, če se prav spomnim. To smo oglaševali na dveh portalih, kjer smo tudi zelo veliko prodali.

Ali je med marketinškimi akcijami, ki ste jih izvedli do zdaj, kakšna, ki bi jo posebej izpostavili?

Najboljši rezultati so bili letos februarja, ko smo naredili kampanjo za Instagram. Cilj je bil zbrati 40.000 sledilcev na Instagramu. Imeli smo jih 34.000. Morali bi jih torej pridobiti še 6.000. Darilo za vse stranke ob doseženem cilju pa je bilo 24-urno znižanje vseh artiklov za 40 %.

To je bila slučajna ideja, ki se je na koncu izkazala za najboljšo akcijo v teh osmih letih. Povezali smo se tudi z ambasadorkami in influencerkami na Instagramu, ki so delile objavo. Naše stranke so objavo delile, ker so želele dobiti popust. Akcijo smo začeli 5. februarja, tako da smo 5 dni zbirali sledilce na Instagramu.

Tistih 40.000 sledilcev se je v hipu nabralo in tega sploh nismo pričakovali. Akcija je bila 10. ali 11. februarja. Stran se je desetkrat sesula, vse smo razprodali. To je bil moj najbolj stresen dan v življenju, ko je šlo vse narobe, ampak na koncu dneva smo naredili deset tisoč naročil. Mislim, da je bil prej rekord dva tisoč v enem dnevu. Sedaj smo pa v 24 urah, kljub vsem težavam, pomanjkanjem zalog in nedelovanju strani, naredili deset tisoč. Akcija je bila zelo uspešna in iz nje smo se veliko naučili.

Kateri je bil največji izziv, s katerim ste se morali soočiti na svoji podjetniški poti?

Večje kot je podjetje, večji so izzivi. To je del podjetništva, s katerim se pač srečuješ. V vseh osmih letih so meni osebno največji izziv predstavljale inšpekcije. Potem, ko smo se malo uveljavili na trgu, so se začeli prijave od konkurenc. Nikoli ni bilo nič kritičnega, ampak vzame ti veliko časa, da urediš malenkosti. Na začetku izgubiš vso voljo in energijo, da bi karkoli delal. Zdaj je drugače. Sedaj je to nekaj, kar pride mimogrede in se ne sekiraš.

Velik izziv so tudi zaposleni oziroma sodelavci. Na začetku sva naredili veliko napak pri vodenju, ker nisva znali. Nisva jih znali motivirat, nisva jih znali voditi. Težko je, ko postaneš vodja. Tisto, kar ti je bilo v redu, moraš predati nekomu drugemu, spustiti stvari iz rok, ampak nimaš kontrole in to je bil kar velik izziv. Prišli sva v to fazo, da nama je vodenje veliko bolj blizu, da imava več znanja, izkušenj in da to radi počneva.

Najboljša knjiga, ki ste jo prebrali in vam je ključno pomagala v poslu?

Največ informacij, ki smo jih implementirali v Malinco, mislim, da je iz Scale. Je zelo dobra knjiga, ker je notri veliko praktičnih nasvetov, kako vzpostaviti strukturo v podjetju, komunikacijo. To knjigo bi priporočala vsem tistim, ki so v podjetništvu.

Katere trende/spremembe opažate na trgu (ne samo v vaši panogi, temveč na splošno), ki bodo ključno vplivala na poslovanje v naslednjem desetletju?

Ena od stvari je seveda splet, kar se je tudi pokazalo v zadnjem leto korone. Veliko več ljudi kupuje preko spleta in izobraženost ljudi o spletnem nakupovanju se je zelo povečala v zadnjih dveh letih. Jaz mislim, da je to trend tudi za vnaprej.

Pomembno je, da si prisoten na različnih kanalih. Tako nisi odvisen samo od enega, ampak imaš razpršeno tveganje. Poznam kar nekaj spletnih trgovcev, kjer je bil Facebook njihov glavni kanal, ko jih je pa ta blokiral, so od danes na jutri ostali brez 80 % prihodkov. Tukaj sem zelo pazljiva in vedno pravim, da dajte razpršiti tveganje, pojdite v različne kanale, ker spletne platforme niso naše. Če jih oni ugasnejo, če te blokirajo, potem ostaneš iz danes na jutri brez enega velikega kanala.

Pri družabnih omrežjih se je potrebno prilagajat trendu. Jaz mislim, da je to trenutno TikTok, prej je bil instagram in Facebook. Vsakih par let pride nekaj novega in res moraš biti v trendu s časom, da izkoristiš te kanale, ki v zelo hitrem času postanejo zelo zelo močni prodajni kanali.

Mogoče tudi način plačevanja, da je ljudem čim bolj preprosto, z enim klikom. Razvijati moram spletne funkcionalnosti, ki predstavljajo neko prihodnost.

Katera znanja bi morali podjetniki danes najbolj agresivno pridobivati za uspeh v prihodnje?

Mislim, da je ključen marketing. Poznam ogromno podjetnikov, ki so zelo dobri v tem, kar delajo, ampak imajo pomanjkanje znanja v marketingu. Zmagal bo vedno tisti, ki ima boljši marketing in ne tisti, ki ima kakovostnejši izdelek. Če pa imaš kakovostni izdelek in dober marketing, si pa seveda zmagovalec na celi črti.

Vedno pravim: »Imaš lahko dobre izdelke, ampak če ne boš imel dobrega marketinga, te bodo vsi prehiteli po celi črti.« Podjetniki bi se morali veliko izobraževat o prodaji in marketingu.

Dobili boste novega družinskega člana. Ali imate v mislih, da se bo treba razbremeniti?

Ja, imam v mislih. Andreja je letos na porodniški in pride decembra nazaj. Jaz pa sedaj grem. Letos sem bila jaz tista, ki sem prevzela večji del Malince. Naslednje leto bo ona.

Zdi se mi v redu z vidika dolgoročnega razvoja podjetja, ker prej sva bili še zelo vpeti v ta mikro-management. Veliko je bilo stvari, ki jih nisva predali in sva jih puščali na sebi. V tem letu, ko Andreje ni bilo, pa se je pokazalo to za dobro, ker je morala predati vse svoje naloge. Ostale so ji samo pomembne stvari, 2/3 nalog pa je predala naprej. S tem si je naredila veliko prostora, da se bo lahko posvetila vodenju in dolgoročnemu razvoju, ko pride nazaj.

Moj plan je tudi tak in sem 2/3 nalog predala naprej ekipi.1/3 nalog sem zadržala zase, ker mi je užitek to delati. Ko pridem nazaj, bom potem tudi jaz imela več čas za vodenje in dolgoročne plane.

Kateri je bil najboljši poslovni nasvet, ki ste ga kdaj prejeli?

Da se moram bolj fokusirati, da moram imeti fokus. Imela sem, in še vedno imam, veliko idej. Prej sem želela narediti veliko stvari, ampak je bilo vse narejeno na polovico in veliko stvari bi lahko bilo boljše narejenih. Tukaj sem imela največji problem, da sem prišla do tega, da se znam fokusirati samo na Malinco, samo na en izdelek, kanal, da ne zaidem. Četudi imam 100 idej, da se zavedam, da sta samo dve najboljši, ker imata največji potencial. Ostalih 98 dam na stran.

To je bil resnično najboljši nasvet. Ko sva to začeli upoštevati, so se stvari začele obračati v pravo smer.

Če bi ponovno začeli, bi kaj naredili drugače? Če da, kaj?

Verjetno bi veliko stvari spremenila, ker imam sedaj veliko več znanja in izkušenj, kot sem imela takrat. Verjetno bi se stvari čisto drugače lotila. Bolj bi se pripravila na same začetke, imela bi več fokusa.