Domov > Prodaja > ENOSTAVNI TRIKI, S KATERIMI BOSTE POSTALI ZVEZDA PRODAJE

ENOSTAVNI TRIKI, S KATERIMI BOSTE POSTALI ZVEZDA PRODAJE

30. 12. 2016

Presenečeni boste, kako preprosta je lahko prodaja.

Prodaja ni zapletena, dokler je sami ne naredimo takšne. Lahko je zelo preprosta, če se je lotimo na pravi način.

Bodite pozorni na to, kaj sprašujete

Vsi običajno doživimo razočaranje, ko nas stranka zavrne in ne kupi naše storitve. In ko reče ne, nas zelo mika, da bi vprašali: »Zakaj ne?« Verjemite ali ne, ampak to je najslabše možno vprašanje, ki ga lahko zastavite. Takrat namreč začne stranka razmišljati, zakaj vaše storitve noče, s čimer le še okrepi svoje negativno prepričanje do vas. Namesto tega raje recite: »O škoda! Kaj lahko naredimo, da vas prepričamo?« S tem dobite prave informacije, na podlagi katerih lahko stranki ponudite pravo storitev.

Četudi je stranki vaša ponudba všeč, nikakor ne bodite preveč vzhičeni. Namesto tega ji odvrnite: »O lepo, zadovoljen sem. Kaj o našem podjetju vam je dalo občutek, da lahko dobro sodelujemo? Kaj vam je bilo pri našem pristopu všeč, da ste se odločili za nas? S čim smo vas prepričali?« S takšnimi vprašanji okrepite strankino pozitivno naravnanost do vas.

Naredite odlično predstavo

Osnovna logika prodaje gre nekako takole: stranka ima problem in vi imate rešitev za ta problem. Vendar če prikažete svojo rešitev kot preprosto, stranka ne bo videla dovolj velike vrednosti v njej. Posledično ji bo tudi cena rešitve previsoka. Da se temu izognete, morate pred stranko narediti dobro predstavo. V predstavi se morate osredotočiti na problem, ki ga ima stranka, in izvedeti čim več o tem, kakšne težave ji ta problem predstavlja.

Večji kot je za stranko ta problem, po višji ceni ji lahko prodate vašo rešitev. Osrednja tema vaše predstave je tako problem stranke in ne vaša rešitev. Slednjo omenite le na koncu predstave s stavkom: »Hm, vidim, da je to za vas res velik problem, in upam, da ga bo naš produkt uspešno rešil. Pa poglejva.« Vi seveda veste, da ga bo.

Ne izgovarjajte se na vsiljivost

Veliko prodajalcev mi razlaga, da ne želijo biti preveč vsiljivi, kar je le izgovor, da ne prodajo toliko, kot bi si želeli. Naj vas nekaj vprašam. Ali imate radi svojo mamo? Seveda jo imate. Kaj bi naredili, če bi bila vaša mama vaša stranka? Da bi na primer prišla v vaš vrtni center po 400 vrečk za gnojenje. Ko bi jo vprašali, zakaj potrebuje toliko vrečk, bi vam odgovorila, da za gojenje marihuane na podstrešju. Nakar bi ji poleg vreč ponudili še palice za rast, neonske luči in cel namakalni sistem. Če bi se upirala, češ da ne želi zapraviti preveč, bi ji odgovorili, da se tega ne splača iti z levo roko in za dober pridelek potrebuje tudi dobro opremo. Ker vam mama zaupa, bi seveda kupila vse, kar ste ji ponudili.

Poglejte, kaj ste tu naredili. Ker imate svojo mamo radi in ji želite najboljše, ste ji ponudili najboljšo rešitev za tisto, kar želi početi. Spodbudili ste jo, da je zapravila več, kot je nameravala. Ali ste bili zato vsiljivi? Ne. Če imate radi svoje stranke, boste poskrbeli, da bodo kupile tisto, kar potrebujejo.

Stranka (n)ima vedno prav

Pravijo, da ima stranka vedno prav, tudi ko se moti. Se strinjate? Naj vam povem zgodbo. Nekoč sem bil s prodajnim inženirjem pri pomembni stranki, ki sva ji želela prodati kompresor. Po predstavitvi nama je stranka odvrnila, da ti kompresorji zelo vibrirajo. Prodajni kolega je znorel ter stranki zabrusil, da nima pojma, saj to ni res. Kmalu za tem sva letela na cesto. Nato se je obrnil k meni in rekel, da je šlo kar dobro. Seveda se nisem strinjal z njim in sem ga vprašal, zakaj je tako reagiral. Odvrnil mi je, da se je stranka motila in je le zagovarjal svoj produkt. Verjetno je imel po svoje prav, a ne z vidika prodaje.

Zato bi se moral s stranko najprej strinjati, predenj bi jo usmeril tja, kamor bi si želel. Lahko bi rekel: »Popolnoma prav imate. S temi kompresorji so bile vibracije vedno problem, zato smo naredili novo verzijo, kjer smo vibracije popolnoma odpravili.« Nato bi prižgal kompresor in stranka bi videla, da je temu res tako. Na ta način stranki ne bi ugovarjal, temveč bi se z njo strinjal. Hkrati pa bi svojemu produktu dodal vrednost, čeprav morda nikoli ni imel hibe, o kateri je govorila stranka.

Avtor: Geoff Burch

Ne zamudite najboljših člankov na našem portalu!

Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko brezplačno poslali povzetek najboljšega novega članka!

Author

  • Geoff Burch

    Geoff Burch je zaradi svojih edinstvenih pogledov, jasnih sporočil, obilice humorja in impresivnih referenc, eden od najbolj iskanih poslovnih govorcev v Evropi, saj ga za izobraževane svojih prodajalcev najemajo svetovni giganti IBM, Schwarzkopf, Phillips, Canon, British Telecommunication group, Heineken itd. »Alternativni poslovni guru«, »upornik z razlogom« ali »Hell’s Angel poslovnega svetovanja«, kot ga je poimenoval slavni Financial Times. Redno se pojavlja na TV in radiu ter je zvezda BBC-jeve priljubljene resničnostne serije »All Over The Shop«, kjer angleškim podjetnikom »v živo« pomaga izboljšati prodajo.

Pri Business Titans priporočamo

SEMINAR - Turbo podjetništvo z Danielom Priestleyjem

Daniel Priestley bo kot eden izmed najbolj uspešnih svetovnih serijskih podjetnikov predaval v Ljubljani na dogodku Turbo podjetništvo, ki ga prireja Akademija Panta Rei ob svoji 20. obletnici ustanovitve. Dogodek je namenjen izključno odločnim in zagrizenim podjetnikom, ki želijo svoje podjetje popeljati do izjemnih rezultatov. Pristope, ki jih Daniel uči, lahko uporabite v praktično katerikoli branži in so primerni za vse velikosti podjetij.

Kliknite tukaj za več informacij!

Sorodne teme

Komentarji

Ključne lastnosti uspešnih vodij - Mikro+Polo

[…] Intervju z našim direktorjem v reviji Business Titans je pripravila Marijana Sedeu in ga lahko preberete >> tukaj. […]

Minimalec

1.korak: pričakujete več....???? Vse to zastonj če delavec dela za minimalno plačo oziroma dobi dodatek do minimalne plače...

Marko

Hvala Sara, zelo dobro sporočilo. Dalo mi je misliti, zakaj jaz počnem to kar počnem. Namreč, včasih mi pride, da bi vrgel puško v koruzo in prenehal s tem kar počnem. Prebral pa sem, da nisem edini, da tudi njaboljši športniki (Nole Đokovič) niso izjeme. Hvala za rešitev, ki sem jo dobil v tem sporočilu.

Dodaj komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja