“V moji glavi je,” se je glasil Jimov odgovor, ko sem želel videti njegov poslovni načrt. Plačal mi je namreč 25.000 ameriških dolarjev, da bi se z njim posvetoval o njegovem novem podjetju. Bil sem šokiran … Njegov poslovni načrt ni bil grozen ali celo divje nerealen, preprosto ni ga imel.

Naj vam zaupam skrivnost iz sveta poslovnega svetovanja. Stavek “V moji glavi je,” je v svetu odraslih ekvivalenten otroškemu izgovoru “Pes mi je pojedel domačo nalogo”. V poslovnem svetu preprosto ne deluje.

Presenečeni bi bili, kako pogosto se v takšni situaciji znajdejo ljudje, ki se prvič lotevajo podjetništva. A Jim ne sodi v to kategorijo. Ustanovil je že ducat majhnih podjetij, ima 20-letne izkušnje s podjetništvom. Večina Jimovih podjetij se je borila za preživetje, nobeno izmed njih nikoli ni doseglo letne prodaje milijon dolarjev. Še huje, veliko Jimovih podjetij je končalo v stečaju in likvidaciji po nekaj četrtletjih ustvarjanja izgube.

Mar to pomeni, da je Jim slab poslovnež?

Da in ne.

Ne zato, ker gre za očitno zelo zagnanega podjetnika z dobrimi idejami, ki lahko dejansko ustvarjajo dobiček, če za njimi stoji dober poslovni načrt.

Da pa zato, ker Jim trpi za miselnostjo, ki je vse preveč pogosta v svetu zagonskih podjetij …

Številni zagonski podjetniki so adrenalinski navdušenci, ki uživajo v tveganju. Očitno je, da ne razumejo, kako pomembno je ustvariti dober poslovni načrt in ga nato redno pregledovati in nadgrajevati.

Tovrstni podjetniki mislijo, da vedo in znajo vse. Prav zato tudi oklevajo poiskati pomoč v obliki poslovnega svetovanja. Predvsem zato, ker ne želijo deliti zaslug z drugimi, če njihova poslovna ideja uspe.

Gre za nerazumno potezo številnih poslovnežev. Toda delitve pozornosti se ne bi smeli bati. Svoje odločitve bi morali sprejemati v strahu pred strmoglavljenjem poslovanja.

Kdor ne načrtuje rasti, ne bo rasel

Drži, veliko uspešnih poslovnežev se rado pohvali, kakšno srečo so imeli pri doseganju svojih poslovnih uspehov. Toda to ni poslovni načrt. Za vsakega takšnega srečneža obstaja več deset tisoč podjetnikov, ki so se opekli in pogoreli – prav zato, ker so se posla lotili brez načrta.

Tudi brez načrta za rast je rast možna, a ne bo uravnotežena in sorazmerna. Podjetje lahko vodi v zelo nevaren in nevzdržen položaj. Prav tega se večina ljudi ne zaveda. Nekontrolirana rast lahko ogrozi podjetje. Zato je načrtovanje rasti nujno.

Veliko svetovalno podjetje PricewaterhouseCoopers ugotavlja, da imata dve tretjini hitro rastočih podjetij izdelan poslovni načrt. Preostala tretjina podjetij pa si lahko zgolj želi, da bi ga imela.

Večina ljudi se ne zaveda še enega dejstva: izdelava poslovnega načrta je pogosto pomembnejša od samega načrta. Pisanje poslovnega načrta vas prisili, da se osredotočite na osnove vašega posla. Prisili vas v razmišljanje o naslednjih korakih, posebnih strategijah in taktikah. Na ta način se tudi soočite z očitnimi dejstvi. Naj se sliši še tako čudno, toda najpomembnejša lastnost podjetnika je, da se vedno zna soočiti z dejstvi. In to ne le s prijetnimi novicami, temveč tudi grobimi in manj prijetnimi dejstvi.

V svoji karieri sem spoznal številne zelo inteligentne podjetnike, katerih podjetja so propadla zaradi tega, ker niso hoteli priznati težav, s katerimi se je soočalo njihovo podjetje. Skoraj vsa ta podjetja bi bilo moč rešiti z dobrim poslovnim načrtom ali s treningom podjetništva.

Katere elemente mora torej vsebovati poslovni načrt?

1. Povzetek

Povzetek je jasno in jedrnato sporočilo o tem, kaj želite doseči kot podjetje. Izdelajte povzetek celotnega poslovanja, kaj boste ponujali, kaj izdelovali, kako financirali. Omejite se na ključne stvari, naj ne bo daljši od ene strani.

2. Analiza trga

Pridobite podrobne informacije o trgu, na katerem boste nastopali in ugotovite, kako bo vaše podjetje dosegalo konkurenčno prednost. To je odlična vaja. Tržna analiza spodbuja podjetnika, da se seznani z vsemi vidiki trga, zato lahko jasno opredeli in razume svoj ciljni trg.

Začnete lahko z opredelitvijo trga glede na velikost, strukturo, možnosti rasti, trende in prodajni potencial. Ko to dosežete, lahko v sodelovanju s trenerjem podjetništva postavite temelje za uspeh. Analiza trga vas tudi prisili, da postanete realistični glede oblikovanja cen, distribucije in tržnih strategij. In to ne tistih, ki ste jih zapisali na prtiček, temveč pravih načrtov. Temeljita tržna analiza vam bo dala vpogled v stanje izbrane panoge in potencial rasti vašega podjetja, z njo pa boste lažje načrtovali tudi razvoj in prihodnje poslovanje vaše organizacije.

3. Opis podjetja

Gre za pogled iz ptičje perspektive, kako se vsi različni elementi v vašem podjetju ujemajo. Dober opis podjetja mora vključevati informacije o ustanovitvi podjetja, kako bo to ustvarjalo prihodke, kot tudi edinstvene dejavnike, za katere kot podjetnik verjamete, da bodo podjetju pomagali uspešno poslovati.

4. Organizacija in vodenje

V tem poglavju boste opisali organizacijsko strukturo vašega podjetja, vključno z vsemi podrobnostmi o tem, kdo je lastnik vašega podjetja, funkcije vodstva in kvalifikacije vodstvene ekipe.

5. Marketinške in prodajne strategije

Te predstavljajo gonilno silo vašega podjetja. Vaša trženjska in promocijska prizadevanja skrbijo za kupce, prodajo in ustvarjanje prihodkov. V tem razdelku boste določili primarno tržno strategijo vašega podjetja. Začeli boste s strategijami, taktikami in kanali, ki so do sedaj ustvarili vaše največje uspehe. Nato pride na vrsto dodatna analiza: analizirajte še druge taktike, ki jih uporabljajo konkurenčna podjetja. Omenjeni področji se nenehno razvijata, saj mora vaše podjetje stalno iskati nove načine uspešnega poslovanja.

6. Storitve in/ali izdelki

V tem razdelku določite svoje ključne storitve in/ali izdelke. Natančno opredelite, kaj dejansko prodajate. To področje navadno hitro odpre oči podjetniku – razlikovati mora med koristmi in značilnostmi. Koristi v očeh kupca in ne zgolj funkcije izdelka so tiste, ki vam bodo omogočile, da vzpostavite svoj edinstven prodajni predlog. Če še vedno ne veste, kakšna je razlika med funkcijo in koristjo, razmislite o naslednjem: funkcija je lahko tisto, zaradi česar je vaš izdelek drugačen od konkurence, korist pa tisto, zaradi česar je izdelek boljši.

7. Zagonski kapital

Na tem področju je lahko trener podjetništva zlata vreden, saj vam lahko pomaga določiti zneske in način financiranja, ki ga boste potrebovali za začetek ali razširitev vašega poslovanja. Pomaga vam analizirati najboljše in najslabše možne scenarije in prikazati realno sliko. Ni tako težko ali boleče, kot si morda mislite.

8. Finančna sredstva

Obstaja razlog, da se o finančnih sredstvih pogovarjamo šele na koncu. Svoj finančni načrt namreč lahko razvijete šele, ko ste analizirali trg in določili jasne cilje. Vključiti morate tri do pet let podatkov.

Pomnite: Dober poslovni načrt nikoli ni namenjen le enkratnemu pisanju ali branju. Velja ga pregledati vsaj četrtletno, mesečni načrt pa je še boljši.

Vsak dober poslovnež razume, da se načrti razvijajo in spreminjajo, ko podjetje raste in se tržno okolje spreminja. Podobno je obrezovanju rož ali sadja. V svojem podjetju boste odrezali podružnice ali veje, ki ne ustvarjajo dobička, te spremembe pa morajo biti označene tudi v vašem poslovnem načrtu.

Kot veteran na področju nudenja storitev podjetniškega svetovanja sem popolnoma prepričan, da vam ob upoštevanju zgornjih 8 korakov dobesedno ne more spodleteti.

Avtor: Raymond Aaron