Za uspeh pri marketingu ne potrebujete doktorata. Velikokrat je dovolj že zdrava pamet!
Marketing je lahko tako enostavna stvar! Vse kar morate storiti za povečanje njegove učinkovitosti, je včasih že uporaba zdrave pameti. Res pa je, da se podjetniki pogosto ne obnašamo tako, kot nam veli le-ta.
»Ah, to pa počne že vsak!«
»To smo že počeli, pa ni delovalo!«
»To pa je preveč preprosto, da bi delovalo!«
So pogosti stavki, s katerimi se prepričujemo, da nova ideja, ki smo jo dobili, ne bo delovala. In tako gremo naprej v svoji rutini in še naprej poslujemo povprečno.
Niti pomislimo ne, da so najboljše ideje na svetu zelo enostavne. Takšne, za katere vsakdo ve. Tiste, za katere se vprašamo, kako da se tega nismo spomnili že sami. Pred nekaj dnevi sem nekje prebral zelo zanimivo zgodbico o Albertu Einsteinu. Nekega dne mu je v kaminu ugasnil ogenj. Ker v hiši ni imel vžigalic, je odšel do sosedov, da bi mu pomagali. Ko je svoj problem zaupal mladi gospodinji, mu je ta pokazala na svoj kamin in mu rekla, naj si vzame žerjavico, s katero bo prižgal ogenj v svoji hiši. Einstein ji je začudeno odvrnil: »Kako pa naj jo nesem?!?« Takrat je gospodinja v roko vzela nekaj pepela in nato nanj postavila žerjavico.
Preprosto, ne! Toda tudi eden od največjih genijev človeštva rešitve ni našel.
V nadaljevanju vam bom predstavil nekaj marketinških tehnik, s katerimi lahko hitro povečate prodajo. Niso prav nič kompleksne in za njimi ne stojijo zapletene teorije. Ne vsebujejo nobenih novih odkritij s področja informacijske tehnologije niti nuklearne fizike. So zelo preproste, logične, hitro uporabne. Res pa je, da jih izkorišča le malo podjetij. Od tega pravilno, v maksimalni meri, le peščica.
Priporočam vam, da se po prebrani vsaki tehniki ustavite in razmislite: ali jo v vašem podjetju že izkoriščate. Če jo že izkoriščate, pa temeljito razmislite o tem, ali je izkoriščena optimalno in ali bi lahko z majhnimi izboljšavami dosegli veliko boljše rezultate.
Tehnika številka 1. Jasno pozicioniranje in edinstvena prodajna prednost
Čeprav je zgoraj napisano »tehnika« je ta točka namenjena čisti strategiji. Mi lahko v eni minuti vsakdo od vaših zaposlenih pove, kako se razlikujete od konkurence in mi da razlog za nakup? Kaj bi radi, da vaši kupci govorijo o vas? Kakšen je vaš idealni položaj v njihovih mislih? Katere so stvari, po katerih želite biti znani na trgu?
Resnična zgodba. Dve trgovini s pohištvom. Če greste v prvo, vam bo vsakdo znal povedati, da oni prodajajo pohištvo. Prijazni prodajalci vam bodo hitro pokazali, kar vas zanima in vam to tudi prodali.
Če greste v drugo trgovino vas bo prodajalec vprašal: »Dober dan, ali mogoče iščete kaj posebnega?« »Iščem oblazinjeno pohištvo«, mu odgovorite. »Kar za menoj. Ali ste bili že kdaj pri nas?« Ne glede na to, kaj mu odgovorite, vam bo v naslednji minuti, ko ste na poti do oblazinjenega pohištva, povedal tri ali štiri stvari, po kateri je njihova trgovina s pohištvom posebna. Prodajalci v tej trgovini so izučeni, da znajo vsakemu kupcu hitro povedati, za čem stoji trgovina. Kaj je v njej posebnega. Za kaj je v njej bolje kupovati kot pri konkurenci.
Kaj bi radi, da vaši kupci govorijo o vas? Kakšen je vaš idealni položaj v njihovih mislih? Katere so stvari, po katerih želite biti znani na trgu?
Tudi če kupec takrat ne kupi ničesar, si bo trgovino zapomnil po njenih konkurenčnih prednostih. Ali vam tega ne narekuje že zdrava pamet?
Kaj je tisto, kar vas loči od konkurence, po čemer ste posebni? Ali veste, kakšna je vaša želena strateška pozicija in ste izobrazili zaposlene o njej? Če sami nimate jasnih odgovorov na ta vprašanja, ne morete pričakovati, da bodo kupci sploh imeli kakšno mnenje o vas. Zanje boste le še en prodajalec izdelka X. Kar pa zagotovo ni dobro za prihodnost vašega podjetja.
Tehnika številka 2. Izkoriščanje baze obstoječih strank
To je najbolj enostaven, najbolj poceni in najbolj netvegan način za povečanje prodaje. Zato me včasih prav preseneča, kako malo ga podjetja uporabljajo. Svojim obstoječim strankam lahko ponudite nove izdelke ali storitve vsak mesec ali pogosteje. Vse, kar morate storiti je, da strankam pošljete pismo, e-pošto ali jih pokličete.
Le kdo bi bil bolj primeren kupec za vaše nove izdelke in storitve, kot obstoječi kupci. Ti vas že poznajo, vam že zaupajo. Zdrava pamet vam lahko pove, da se bodo vaši kupci odločili za ponovne nakupe prej, kot nekdo, ki vas sploh ne pozna.
Tehnika številka 3. Dodatna prodaja
Predstavljajte si, da eden od vaših kupcev naroči nek izdelek ali storitev. Vaši prodajalci se mu bodo lepo zahvalili in se posvetili drugim stvarem.
Ali ne bi morda teh prodajnih trenutkov izkoristili malo bolje? Ena od stvari, ki jih lahko naredite, da povečate prodajo je, da prodajalce izurite, da ob vsakem naročilu ponudijo kupcu še nek dodaten izdelek. Če npr. prodajate računalniško opremo, bodo tako prodajalci kupcu ob nakupu tiskalnika ponudili še nakup kartuše in podobno. Če prodajate opremo za mizarje, boste sestavili paket orodja, ki ga lahko ponudite ob nakupu skorajda vsakemu kupcu. Možnosti so tu neomejene.
Svojim obstoječim strankam lahko ponudite nove izdelke ali storitve vsak mesec ali pogosteje. Vse kar morate storiti je, da strankam pošljete pismo, e-pošto ali jih pokličete.
Dodatna prodaja ob nakupu je izjemno dobičkonosna zaradi tega, ker vas ne stane praktično nič. Vse, kar morate zanjo narediti je, da pripravite nekaj izdelkov ali paketov izdelkov, ki jih lahko vaši prodajalci ponudijo strankam (in jih seveda izurite za uporabo te tehnike v praksi).
Tehnika številka 4. Priprava naslovov, ki pritegnejo pozornost
Pomislite na to, kako berete časopis. Ali začnete v levem zgornjem kotu in berete besedo za besedo do zadnje strani? Verjetno ne. Časopis najprej preletite in se ustavite na naslovih člankov. Če vas kateri naslov pritegne, boste začeli brati članek. Članki, katerih naslovi vas ne pritegnejo, bodo ostali neprebrani, saj ste jih izločili zaradi tega, ker niso zanimivi za vas.
Podobno se dogaja pri vseh marketinških materialih. Ljudje v oglasih, na brošurah, v pismih, itd. najprej preberejo naslov. Če jih naslov pritegne, se bodo posvetili vsebini, če ne, je šel denar oglaševalca v nič.
Naslovi so torej najpomembnejši element vsake marketinške komunikacije. Razlika med učinkovitostjo oglasa ali pisma, ki ima dober naslov in oglasa, ki ima slab naslov (ali pa ga sploh nima) je lahko tudi do 20-kratna. Naj vam dam primer: zavarovalniško podjetje je pred leti v svojih oglasih testiralo dva naslova:
Avtomobilsko zavarovanje po nižjih cenah, če ste previden voznik.
in
Kako spremeniti svojo previdno avtomobilsko vožnjo v denar?
Rezultati: prvi naslov je dosegel mnogo boljši odziv kot drugi.
Naslovi so torej najpomembnejši element vsake marketinške komunikacije. Razlika med učinkovitostjo oglasa ali pisma, ki ima dober naslov, in oglasa, ki ima slab naslov (ali pa ga sploh nima) je tudi do 20- kratna.
Če sami pri branju časopisov najprej preberete naslove, potem vam že zdrava pamet narekuje, da bodo naslovi tudi najprej prebrana stvar na vaših ponudbah. Ključ do učinkovitih marketinških materialov so torej dobri naslovi. Zato se pri pripravi različnih akcij najbolj posvetite pripravi naslovov in njihovemu testiranju.
Tehnika številka 5. Prenos tveganja pri prodaji
Prepričan sem, da ste že kdaj kupili izdelek, ki ni izpolnil obljubljenega, zato ste sedaj pri vsakem nakupu pazljivi. Vprašujete se: »Ali lahko temu podjetju zaupam? Ali bo izdelek res naredil to, kar obljubljajo? Zakaj bi verjel temu oglasu?« S takšnim vedenjem si prihranite marsikateri evro, ki bi ga porabili za nekoristne ali nepotrebne izdelke.
S tem, ko hoče vaš potencialni kupec nekaj kupiti od vas, se sooča s tveganjem. Če bo v nakupnem procesu čutil preveč tveganja, se ne bo odločil za nakup. Takšna je pač človeška narava. Zato nekateri najboljši prodajalci na svetu pravijo, da je bistvo prodaje ravno odstranjevanje tveganja.
Ena od poglavitnih nalog marketinga je, da iz nakupnega procesa odstrani čim več tveganja.
Naj vam povem kratko zgodbico, ki vam bo to prepričljivo pokazala. Županova hčerka si je zelo želela konja. Zato je župan odšel do dveh prodajalcev konj v mestu in se pozanimal o možnosti nakupa konja.
Prvi mu je dal naslednjo ponudbo: tule je konj, ki bo zagotovo primeren za vašo hčerko. Stane 1500 €. Zagotavljam vam, da bo vaši hčerki izjemno všeč.
Ena od poglavitnih nalog marketinga je, da iz nakupnega procesa odstrani čim več tveganja.
Drugi pa je županu dal naslednjo ponudbo: tule je konj, ki bo vaši hčerki zagotovo všeč. Stane 2000 €. Naj ga vaša hčerka preizkusi za en mesec brez vsakršnih obveznosti. Če ga ne bo vzljubila, mi ga čez en mesec pripeljite nazaj in ne boste mi dolžni ničesar. Če pa ji bo konj pisan na kožo, ga boste plačali takrat.
Za katerega ponudnika se je odločil župan? To vam narekuje že zdrava pamet.
Tehnika številka 6. Poglejte izven svoje panoge
Najboljše ideje, ki jih lahko uporabite v svojem podjetju skorajda nikoli ne boste dobili s tem, ko opazujete svoje konkurente. Najboljše ideje boste dobili, če boste preučili, kako imajo marketing zastavljen najboljša podjetja v drugih panogah – tudi če te nimajo nič skupnega z vašo.
Problem pri pridobivanju idej od konkurence je v tem, da vam le-te lahko prinesejo le 10 ali 20 % boljše (ali slabše) rezultate, kot jih ima konkurenca. Torej: pri posnemanju konkurence se boste gibali v okviru ± 20 %. Ko pa prilagodite ideje iz drugih panog vašemu podjetju, lahko pri posameznemu vidiku marketinga postanete 100 ali 200 % boljši kot konkurenca. Ideja ali tehnika, ki jo v eni panogi uporabljajo vsi, se lahko v vaši panogi spremeni v morilsko orožje.
Naj vam dam primer. Federal Express si je v svojih zgodnjih letih sposodil enega od svojih ključnih konceptov pri hitri dostavi pošiljk iz bančne panoge. Roll-on deodorantov ne bi nikoli bilo, če si ne bi njihovi proizvajalci »sposodili« ideje od podjetja Parker, ki proizvaja pisala.
Skratka pri marketingu in drugih področjih poslovanja morate biti vedno na lovu za novimi, neobičajnimi idejami, ki jih uporabljajo podjetja iz drugih panog.
Tehnika številka 7. Ne zanašajte se le na en način pridobivanja strank
Večina podjetij se vse preveč zanaša le na nekaj načinov za pridobivanje novih strank. Veliko podjetij je celo tako osredotočeno le na en način pridobivanja strank, da niti ne poskušajo uvajati novih. To je seveda zgrešena miselnost, saj podjetja, ki imajo več podpornih stebrov pridobivanja strank, stojijo na trgu bolj trdno kot tista, ki imajo le en ali dva stebra.
390.000 dolarska študija, ki je zajemala preko 1000 podjetij in je trajala 5 let, je celo ugotovila, da podjetja, ki so dominantna v svojih panogah, uporabljajo VSEH šest od naslednjih načinov za pridobivanje kupcev (mnoga od njih pa seveda še veliko več):
- Neposredno pošto
- Oglaševanje
- Izobraževanje kupcev
- Odnose z javnostmi
- Brošure o podjetju
- Oseben stik s kupci (prodajalci, vodje projektov)
Vaš cilj je, da vzpostavite v svojem podjetju čim več virov pridobivanja strank. Če npr. doslej niste uporabljali telemarketinga, ga poskusite uvesti in začnite testirati različne pristope. Če doslej niste sistematično vzpodbujali marketinga od ust do ust, ga začnite vzpodbujati že danes.
Več virov novih strank boste uvedli, bolj stabilno bo vaše podjetje. To vam govori že zdrava pamet.
Avtor: Robert Rolih
Komentarji
Коллекция Bottega Veneta в каталоге
Наш интернет-магазин Bottega Veneta предлагает широкий ассортимент изделий премиум-класса от итальянского бренда. На сайте вы сможете подобрать и купить изделия из новых коллекций с удобной доставкой по всей стране. https://bottega-official.ru
DavidEpimi
Бренд Тиссо — знаменитый швейцарский производитель часовых устройств, что известен своим первоклассным качеством и стильным дизайном. Уже более полутора веков компания выпускает инновационные хронометры, которые завоевали популярность по всему миру. https://tissot.icefashion.ru
ElijahRib
Bottega Veneta — это итальянский бренд, известный неподвластным времени дизайном. Основанный в 1960-х, бренд стал символом стиля и элегантности и славится кожаными изделиями высочайшего качества. Каждая вещь от Bottega Veneta передаёт высокое мастерство, а также уникальный подход к дизайну. https://bottega-official.ru