Ste se kdaj spraševali, kaj loči najboljše prodajalce od tistih, ki se trudijo za uspeh?

Enako je pomembno poznati stvari, ki jih prodajalec ne sme delati, kot tiste, ki jih mora delati. Včasih prodajalci pridobijo navade, ki jim onemogočajo, da bi bili uspešni.

Z vami bom delil 6 stvari, ki jih poklicni prodajalci nikoli ne bi smeli početi, če želijo uspešno prodati. Če se lahko izognete tem prodajnim napakam, boste na poti, da postanete vodilni v vaši panogi in boste uživali v finančnih nagradah, ki so s tem povezane.

1. Dovolijo, da potencialna stranka vodi prodajni proces

Najboljši način, da vodite komunikacijo med prodajo in da prevzamete vodenje prodajnega procesa je, da postavljate vprašanja. Pomembno je torej, da se dobro naučite postavljati vprašanja in s tem obdržite niti prodajnega procesa v svojih rokah.

S tem ko postavljate kvalitetna vprašanja, lahko odkrijete določene težave, ki jih ima podjetje ali oseba, s katero se pogovarjate. Tako boste lahko ocenili, ali bo vaš izdelek rešil točno ta problem, s katerim se vaša potencialna stranka sooča. To je tudi najboljši način, da odkrijete strankine potrebe in vrednote, ter s tem pokažete, da ste strokovnjak.

2. Ne naredijo “domače naloge” pred sestankom

Če imate to srečo, da se uspete sestati s pomembno stranko, ki bi ji radi nekaj prodali, potem je za vas zelo priporočljivo, da naredite “domačo nalogo” – da zelo dobro “raziščete teren”.

Jaz sem to na žalost spoznal na zelo boleč način.

Spomnim se natančno, da sem končno vzpostavil stik s stranko, ki sem jo lovil že nekaj časa, in sem se z njo dogovoril za sestanek. Vseeno pa se nisem pozanimal o podjetju, preden sem se usedel z gospodom. Večino sestanka sem se tako učil bistvene podatke o podjetju, nisem pa predstavil rešitve, ki bi jim jo zagotovil moj izdelek. Ni mi potrebno razlagati, da temu podjetju nisem prodal ničesar. Prav tako nisem nikoli več zanemaril raziskovanja, ki ga je potrebno opraviti pred sestankom.

Investirajte svoj čas in raziščite svojo stranko, preden jo pokličete in se dogovorite za sestanek. Imeli boste večje možnosti, da dosežete svoj cilj.

3. Preveč govorijo med samo prodajo

Preveč prodajnikov med pogovorom prepogosto omenja svoje sposobnosti, izdelke in njihove lastnosti, storitve, itd.

Takšen dialog ne bo prepričal stranke, naj kupi od vas. Ravno nasprotno: začeli bodo razmišljali, da vam ni mar za njihove potrebe. Ko se zapletete v pogovor s stranko tako, da jo sprašujete o njihovih izkušnjah in potrebah, pridobite čas, da pridete do najbolj učinkovite strategije in rešitve za njih.

4. Dajejo nepomembne informacije

Ko sem delal v korporativnem svetu, sem bil priča neštetim predstavitvam, kjer so prodajalci delili informacije, ki so bila popolnoma brez pomena za vsakogar v sobi.

Strank ne zanima, kolikšna je vaša finančna podpora in katere so vaše druge stranke. Zanima jih zgolj to, ali jim bo vaš izdelek ali storitev pomagala.

Izkoristite predstavitev za to, da stranki poveste, kakšno korist bo imela od vašega izdelka ali storitve, dokler ne bo spoznala, da bo to rešilo njene težave in ji olajšalo življenje.

5. Niso pripravljeni na predstavitev svojega izdelka ali storitve

Spomnim se, da ko sem začel s prodajo, sem med hladnim klicem pričakoval, da bom na drugi strani naletel na telefonsko tajnico. Ko se je stranka nepričakovano oglasila, sem samo odgovarjal na strankina vprašanja. Nisem bil pripravljen na to, da bi spraševal kvalitetna vprašanja, s katerimi bi prevzel nadzor nad interakcijo.

S tem je druga stran prevzela popoln nadzor nad prodajo ali, bolje rečeno, nad ne-prodajo.

Če se ukvarjate s hladnimi klici ali če imate prodajno predstavitev, je ključnega pomena, da ste pripravljeni. Celo preveč pripravljeni morate biti. To pomeni, da morate imeti vse pomembne informacije – vključno s cenami, izjavami zadovoljnih strank, vzorčki in seznamom vprašanj, ki jih morate postaviti, da lahko vodite prodajni razgovor.

Priporočam vam, da si naredite seznam vseh podatkov, ki jih potrebujete, in da ga preletite, preden pokličete stranko ali imate predstavitev. Ne glede na to, kolikokrat ste že poklicali stranko ali imeli prodajno predstavitev, vedno pred tem ponovno preletite svoja gradiva.  Zapomnite si:

Imate samo eno priložnost, da ustvarite dober prvi vtis, zato – ne zapravite je!

6. Pozabijo vprašati za naročilo

Če prodajate izdelek ali storitev, morate vprašati stranko, da se zaveže k nakupu. Še posebej, če ste odkrili in preučili njihove potrebe in veste, da jim bosta vaš izdelek ali storitev pomagala.

Če vprašate za naročilo na prijazen način, samozavestno in v optimističnem načinu, bodo ljudje verjetno odgovorili pritrdilno.

Tudi najbolj izkušeni prodajalci od časa do časa naredijo kakšno napako. Vendar če se izognete tem 6 napakam, ki jih poklicni prodajalci nikoli ne bi smeli narediti, potem boste povečali možnost, da sklenete prodajo.

Avtor: Brian Tracy