5 NASVETOV, KAKO Z BESEDAMI PRITEGNITI STRANKE

V ulici, na kateri stanujem, deluje tudi zelo kreativen fant. Njegovi izdelki so ne le dobri, so naravnost fantastični. A kljub temu je imel težave s pridobivanjem strank in ni mogel razumeti, čemu je temu tako. Niti jaz, dokler se nisva srečala v kavarni, kjer sem opazoval njegovo pisanje e-pošte potencialni stranki. Šlo je za najslabše e-sporočilo, kar sem jih prebral.

Uporabil je napačne besede, niti malo ni razumel osnov psihologije prodaje, ni imel sočutja do pisnih zahtev stranke. Bil je pisna polomija. Kar je bilo po svoje zelo nenavadno, saj je sicer zanimiv fant, dober sogovornik in sodelavec. A njegova e-poštna komunikacija se je brala podobno, kot če bi bil ujetnik v ruskem zaporu v Sibiriji in opravljal prisilno delo. In ker je svoje delo opravljal v digitalnem svetu, je imel večino naročnikov iz tujine, torej je bila e-pošta njegovo primarno orodje za komunikacijo s strankami. Ojej.

Če ste digitalni podjetnik ali kreativec, je vaš slog pisanja pomemben. Nadvse.

Tudi sam večino dela opravim za naročnike iz tujine. Z njimi si dopisujem elektronsko, zato moje sposobnosti pisnega izražanja odločajo o tem, ali bom ustvaril prihodke za preživetje. V petletni kreativni karieri sem se naučil, kako pritegniti stranke, kako jih zadovoljiti in poskrbeti, da se bodo vrnile. Vse to sem dosegel zgolj z besedami. Pri tem sem se držal naslednjih 5 nasvetov:

1. nasvet: Obveščajte svoje stranke. Redno.

Se spomnite obvestil vašega računalnika, da je na voljo nova posodobitev programske opreme? Ko to prvič preberete, ste veseli, saj nova posodobitev pomeni boljšo različico, boljšo izkušnjo, pa še posodobitve so zastonj. Toda čez nekaj časa, po n-ti posodobitvi, začnete kričati v računalnik.

“Posodobi se peklenska škatla,” se derete, stroj pa vam hladnokrvno odvrne: “Zahtevan je ponovni zagon računalnika.”

Najraje bi ga ponovno zagnali s kladivom.

Prav zato večina ljudi sovraži posodobitve programske opreme, skoraj vsi pa ljubimo obvestila s strani ljudi. Če s stranko sodelujete na projektu in se bo ta podaljšal, jo o tem redno obveščajte. Nekateri moji projekti trajajo tudi po več mesecev, a tudi v teh primerih stranke vsak teden obvestim o napredku in novostih.

2. nasvet: V sporočilih uporabljajte le pozitivne besede

V vseh svojih dopisih strankam uporabljajte pozitivne besede. Toda ne pišite stvari, kot sta “VI STE NAJBOLJŠA STRANKA VSEH ČASOV” ali pa “bodimo srečni”.

S pozitivnimi besedami in frazami, kot so: “Naloga bo enostavno opravljena.”, “Prepričani ste lahko, da bom pravočasno končal.” ali “Rad bi slišal tudi vaše mnenje.” in podobnimi boste dosegli zastavljene cilje. Besede imajo čustveno moč in naboj. Uporabite le tiste besede, za katere veste, da jih vaša stranka želi slišati. Ne vključujte pa besed, kot so problem, težava, skrb in podobnih.

3. nasvet: Ne pogovarjajte se o denarju, ko govorite o denarju

Menite, da vas hecam? Toda zgornji stavek ima smisel. Podobno kot pozitivne besede.

Ko se pogovarjam s potencialno stranko in pogovor nanese na plačilo ali karkoli drugega, povezano z denarjem, zelo skrbno izbiram svoje besede. Resnično zelo premišljeno.

Pogovor o ceni lahko odloča o vašem uspehu ali neuspehu. En napačen stavek in stranka se zahvali in umakne.

Pogovor o denarju je občutljiv del vsakega pogajanja, toda konec dne si vsi želimo plačila za svoje delo. A o njem se moramo pravilno pogovoriti.

Izogibajte se besedam, kot so denar, cena in strošek.

Jaz večini strank rečem takole: nakažite mi X dolarjev na Y račun.

Tudi, ko želim predujem (praktično vedno zahtevam polovico honorarja vnaprej), uporabim nevtralne besede in stavka, kot sta: “Želim 50 % predujem.” ali “50 % zneska mi že vnaprej nakažite na …”

Ko govorite o postopku plačila, naj bo ta enostaven. Pri tem pa bodite pozorni na sleherno besedo. Vsaka beseda je pomembna.

4. nasvet: Pojasnite stranki, kako delate

Nemški pregovor pravi, da moraš vse znati enostavno pojasniti. Dejstvo je, da je nam samim način dela kristalno jasen, saj vemo, kako nekaj začnemo, obdelamo in končamo. Naše potencialne stranke pa (vsega) tega ne vedo. Sploh za nove stranke smo popolni tujci. In če mi popoln tujec nekaj plača prek spleta, ga seveda zanima, ali mi lahko zaupa. Zanima ga, ali bom še delal zanj, ko mi bo nakazal predujem. Bo najino sodelovanje obrodilo sadove? Stranke imajo seveda še milijon podobnih vprašanj.

Zato je treba strankam pojasniti, kako delate. Če boste stranko zmedli, boste izgubili posel. In prihodke. Zmeda torej ne pride v poštev. Stranki pojasnite vse osnove sodelovanja. Sam pravim takole: “Takole delam – želim 50 % predujem, preostalo plačilo pa ob zaključku projekta.”

Nato strankam izdelam 3 do 4 barvne ilustracije o nalogi in jim jih pošljem v pregled. Glede na odziv nato pripravim popravljeno različico in jo pošljem v odobritev. Po prejeti odobritvi izdelam dogovorjen izdelek in dodam željo po plačilu preostalih 50 %. Stranka tako razume delovni proces in je bolj pomirjena. Pomirjena stranka pa je srečna stranka.

5. nasvet: Dajte strankam to, kar potrebujejo, ne to, kar želijo

Seth Godin je nekoč dejal, da je skrivnost Applovega uspeha v tem, da je svoje stranke naučil stila. Tudi Applovi izdelki so bili nekoč grde sive škatle. A čim je Apple uvedel barve, zaobljene linije in druge stilske elemente, je začel potencialne stranke navduševati za privlačne računalnike in telefone.

To je najtežja lekcija, tudi sam se je še vedno učim.

Pogosto stranka pričakuje specifičen rezultat in vas najame zaradi sposobnosti, ki jih imate, da dosežete zastavljeni cilj. Toda včasih to, za kar stranka meni, da je učinkovito, sploh ni učinkovito. Od mene včasih pričakujejo neko grafično podobo, ki bo privabila obiskovalce in naročniku zagotovila ogromno klikov. Jaz pa vem, da bi drugačna podoba oziroma slog pritegnil bistveno več gledalcev. Kaj naj storim? Naj stranki dam tisto, kar želi, čeprav vem, da bo rezultat slabši, ali naj ji raje dam tisto, za kar sam menim, da je najboljše in bo prispevalo k (še) boljšemu rezultatu? Težka izbira.

V pisni komunikaciji lahko izbiro zapeljete nekako takole: “Menim, da bi ta slog imel boljši učinek in pritegnil več obiskovalcev.”

Pomnite: stranki vedno pokažite, kako lahko vaše delo prispeva k doseganju njenih ciljev.

V nadaljevanju pa ugotovite, kaj si stranke resnično želijo – je to pozornost, miren spanec, višji prihodki ipd. In šele nato svoj izdelek prilagodite temu cilju.

Pojasnite strankam, kako lahko še izboljšate želene rezultate.

Mene ljudje ne najemajo zaradi hecnih ilustracij. Najemajo me zato, ker si želijo več pozornosti spletnega občinstva (kar vodi do višjih prihodkov).

Zaključek

Srečal sem podjetnike in kreativce, ki so bili skorajda brez komunikacijskih sposobnosti. Posledično so bili v poslu neuspešni in brez denarja.

Ker imamo v življenju in poslu opravka z drugimi ljudmi, moramo za uspeh razumeti, kako učinkovito komunicirati z njimi. Tudi sam se tega še učim. 😉

avtor: Mars Dorian