Ko me podjetja sprašujejo, katero B2B marketinško strategijo ubrati, jim vedno znova ponovim naslednje: strategijo srednješolske zabave.

Spomnite se srednješolskih dni – številni povprečni učenci, ki niso veljali za tiste “kul”, so v prvem letniku dobili neverjetno priložnost. Priložnost, da postanejo priljubljeni. Nekateri so nova poznanstva izkoristili za druženje z že uveljavljenimi priljubljenimi dijaki in tako napredovali na lestvici priljubljenosti.

Nekaj podobnega velja tudi za področje B2B marketinga. Želite postati priljubljeni med svojimi strankami in kupci – ter na račun te priljubljenosti pridobiti več posla. To lahko dosežete hitreje, kot si mislite.

Družbeni mediji so zelo poenostavili B2B oglaševanje – pa čeprav tega večina podjetij ne razume. V B2B poslu točno veš, koga ciljaš, za čigav posel se poteguješ in kako je videti tvoja tarča. Z oglasi na Facebooku, Instagramu ali LinkedInu lahko ciljaš točno določenega posameznika. Pri tem pa velja, kot rečeno, ubrati strategijo srednješolske zabave. Naslednje taktike lahko uporabite za dvig uspešnosti poslovanja vašega podjetja:

1. nasvet: Gostite manjši dogodek

S pomočjo oglasov na Facebooku, Instagramu in LinkedInu promovirate manjši dogodek – ta se lahko nanaša na karkoli. Sam bi govoril o vinu, ker mi je to pač blizu. Vi pa lahko organizirate večerjo, tekmovanje v golfu ali drug tip dogodka.

Takole bi se sam lotil organizacije dogodka, če bi moje podjetje prodajalo opremo za plesne šole:

1. korak: Ciljanje s poceni oglasi

Na Facebooku velja, da širše ciljanje pomeni nižjo ceno oglasov. Kljub temu pa bi dogodek organiziral na geografskem območju, kjer je veliko potencialnih idealnih strank. Ciljal bi na mesto ali predel mesta z veliko plesnimi šolami, na njihove lastnike in na ljudi, ki se na izbranem področju tako ali drugače ukvarjajo s plesom.

2. korak: Snemanje pristnega video oglasa

Video oglas bi posnel kar s pametnim telefonom ali kamero in pri tem poskušal biti kar najbolj pristen. Verjetno bi v njem povedal kaj podobnega:“Pozdravljen Phoenix, kmalu bom v mestu. Rezerviral sem sobo v restavraciji Johnny’s Steakhouse, saj ima odlične ocene in sem jo že dlje časa želel obiskati. Gostil bom večerjo za 20 ljudi, poskrbel za neverjetno dobro hrano in pijačo, pogovarjali pa se bomo o stanju plesnih šol. Pogovarjali se bomo o priložnostih na družbenih omrežjih, vplivu tv-oddaj, trendih, načinih dodatnega zaslužka itd. Naše družinsko podjetje posluje že 35 let, v njem sem sam aktiven dobrih 15 – prepričan sem, da se bomo imeli fino. Prosim izpolnite obrazec in izbral bom 20 ljudi, ki se mi bodo pridružili na zasebni večerji. Komaj čakam, da vas spoznam.”

Sam sem velik zagovornik “surove” vsebine, saj sem prepričan, da imajo ljudje raje tiste ljudi, ki so pristni.

3. korak: Ne skoparite s podatki

Jasno povejte, kje bo vaš dogodek in kaj se bo na njem dogajalo.

4. korak: Pridobivanje podatkov s pomočjo ankete

Izdelajte obrazec, s katerim boste dobili vse pomembne informacije o vaših gostih. Predlagam anketo odprtega tipa, kjer bodo uporabniki z odgovori razkrili, kakšne so možnosti, da jim boste kaj prodali. Na dogodek povabite ljudi, ki so “pravilno” odgovorili na ključna vprašanja.

5. korak: Poskrbite za zabavo občinstva

Recimo, da ste porabili 500 evrov za Facebook oglase, večerja pa vas bo stala tisočaka. Za 1500 evrov ste pridobili občinstvo, ki ima vašo pozornost! Organizacija dogodka ne rabi biti zapletena. Tudi če ste introvertirana oseba, lahko dogodek začnete s preprostim pogovorom in izmenjavo mnenj. V kolikor bodo ljudje videli dodano vrednost v vašem dogodku, ste zmagali, saj si vas bodo zapomnili kot dobrega gostitelja.

2. nasvet: Ustvarite pogovorno oddajo na posamezno tematiko

V svetu B2B se podjetja pogosto pritožujejo nad težavnostjo ustvarjanja vsebin. Tematike so ozke, ponavljajo se. Toda v resnici vsebine pretirane širine niti ne potrebujejo. Tudi če le 1500 ljudi prisluhne ožje tematsko usmerjeni pogovorni oddaji, to lahko zadostuje za milijonske prihodke.

V kolikor imate pogovorno oddajo na posamezno izbrano tematiko, velja vanjo povabiti različne strokovnjake in mnenjske voditelje. Na ta način jim pokažete, kako zelo jih cenite, in hkrati pridobite tudi dostop do njihovih sledilcev. Presenečeni boste, kako enostavno je. Če bodo vaši gostje direktorji podjetij, bodo zelo veseli vaše pozornosti, vi pa dodatnega občinstva, ki ga prinašajo. Organizacija dogodka ali pa lastništvo medija (npr. pogovorne oddaje, video dnevnika ipd.), katerega se želijo udeležiti “nekoč kul dijaki” (beri: ljudje in podjetja, ki jih želite za stranke), ima danes izjemno moč. Gostitelj je tisti, ki je deležen največje pozornosti.

3. nasvet: Osredotočite se na potrebe strank

Osredotočite se na potrebe strank in ne zgolj na storitve, ki jih nudite. Pred leti me je odvetnica vprašala, kako naj ona uporabi vsebino za rast obsega poslovanja. Moj odgovor jo je presenetil, a drži še danes. Povedal sem ji zgodbo o proizvajalcu piva Guinness.

Podjetje je pred 60 leti prvič zaznalo upad prodaje, zato je potrebovalo novo strategijo. S tržno raziskavo je ugotovilo, da pivci piva najraje govorijo o nogometu in vsakdanjih stvareh. Zato so se v podjetju odločili izdelati Guinnessovo knjigo svetovnih rekordov. Praktično so ustvarili lastno medijsko podjetje in tako rešili svoj izziv. Ustvarjali so namreč vsebino, ki so jo konzumirali pivci piva v gostilni ter vanjo vgradili lastno reklamo.

Tudi odvetnici sem dejal, da mora postati medijsko podjetje. A namesto tega, da bi objavljala pravne teme, sem ji svetoval, naj piše raje o tem, kar zanima njene stranke. In tako naravno spodbuja svoj posel. Predlagal sem ji, da naj postavi stran o golfu, reklame za njene odvetniške storitve pa naj bodo objavljene le vsakih 7 člankov.

4. nasvet: Poskrbite za vsebinske temelje

Pripravil sem 86-stranski vodič, kako ustvariti in distribuirati temeljno vsebino. Vse se začne z vsebinskimi temelji – na njih gradite. Lahko gre za video dnevnik, pogovorno oddajo ali kakršnokoli drugo dolgoročno obliko ustvarjanja zvočnih, video ali napisanih vsebin. Te vsebine nato delite po vseh družbenih omrežjih.

Ta strategija vsekakor deluje na področju B2B. Čeprav prodajate podjetjem, še vedno ciljate ljudi, odločevalce pri podjetjih. Ljudje so tisti, ki se odzivajo na vaše vsebine.

Tudi če je vaše podjetje kadrovsko podhranjeno, to še ni velika ovira. Veliko vsebine se lahko spomnite sami oziroma s pomočjo sodelavcev. Če ne morete ustvariti 100 člankov, jih napišite 50, ali pa 10. Morebiti začnete zgolj z enim samim.

Karkoli že naredite, pomnite, da je objava katere koli vsebine (tudi če je popolnoma nepovezana z vašo nišo) boljša kot to, da ne bi objavili ničesar. Preveč ljudi misli, da je ravno obratno.

Biti “gostitelj” video dnevnika ali pogovorne oddaje vam daje ogromen vzvod za komunikacijo z odločevalci na vašem področju.

avtor: Gary Vaynerchuk