10 NASVETOV, KAKO POSTAVLJATI DOBRA VPRAŠANJA PRI PRODAJI

Veste, katero je pravilo številka 1 v prodaji? Postavite več vprašanj! Včasih se celo najbolj podkovan prodajalec ujame v past in preveč govori, namesto da bi poslušal. Ne pozabite upočasniti in pustiti, da bodoči kupec opravi večino pogovora.

Študije nam vedno znova dokazujejo, da so najučinkovitejši prodajni nasveti povezani s postavljanjem velikega števila vprašanj. A tudi vprašanja je treba znati postavljati. Naj z vami delim svojih 10 najboljših prodajnih nasvetov za postavljanje učinkovitejših vprašanj …

1. nasvet: Vprašajte za dovoljenje

V nekaterih situacijah se razume, da ste v vlogi tistega, ki zbira informacije. V drugih primerih velja izkazati spoštovanje tako, da potencialnega kupca prosite za dovoljenje, da mu zastavite nekaj vprašanj. Primer takega vprašanja: “Ali vam lahko zastavim nekaj vprašanj o vašem podjetju?” To je morebiti retorično vprašanje, a vseeno se ga splača vprašati.

2. nasvet: Začnite široko in nato zožite tematiko

Široka odprta vprašanja so dober način za začetek zbiranja informacij. Stranko pomirijo, saj ji omogočajo kakršen koli odziv. Primer vprašanja: “Bi mi lahko povedali kaj več o vašem poslu?” To je vprašanje, s katerim prebijete led. Poslušajte, kaj vam vaš potencialni kupec odgovori in skladno temu prilagodite pogovor. Nato lahko zastavite vprašanja, ki so bolj ozko usmerjena, na primer: “Bi mi lahko povedali več o tem, kako odsotnost zaposlenih vpliva na vaše poslovanje?”

3. nasvet: Nadgradite prejšnje odgovore

Vsak dober izpraševalec ve, da najbolj logičen vir vprašanj izhaja iz odgovorov sogovornika. V odgovorih poiščite ključne besede, okoli katerih boste sestavili nova vprašanja. Primer:

4. nasvet: Uporabite žargon kupca, če je to primerno

Če se pogovarjate s strokovnjakom, pokažite svoje strokovno znanje tako, da se z njim pogovarjate na način, kot da ste celo življenje preživeli v njegovi panogi. Če se pogovarjate z novincem, ga ne spravljajte v zadrego s svojim tehničnim žargonom. To še posebej velja pri prodaji na drobno, v kateri kupci v prodajalcih iščejo nasvete, ne pa dodatne zmede.

Vsako področje ima svoj žargon in besednjak. Že res, da ste vi lahko strokovnjaki na svojem področju, toda potencialni kupec morda ni tako dobro podkovan kot vi. Izogibajte se vprašanjem, ki bodo zmedla vašega potencialnega kupca, ali, še huje, mu dala občutek manjvrednosti.

Primer vprašanja, ki ga ne smete zastaviti: “Ali je bila hitrost prenosa v vašem sedanjem sistemu zadovoljiva?”

Kako postaviti tako vprašanje? “Je bil vaš prenos podatkov dovolj hiter?”

5. nasvet: Vprašanja naj bodo preprosta

Če želite uporabne odgovore, postavite uporabna vprašanja. Izogibajte se zapletenim ali dvodelnim vprašanjem. Zastavite neposredna vprašanja, ki se tičejo posamezne teme. Najbolje je, da eno vprašanje dobi en odgovor.

Primer vprašanja, ki ga ne smete vprašati: “Ali menite, da bo nova oglaševalska akcija zmedla kupce, mar bo ta zmeda na dolgi rok dejansko koristila naši prodaji?”

To vam ne bo prineslo pravega odgovora. Če postavite dvodelno vprašanje, ljudje običajno odgovorijo samo na drugi del vprašanja – ali pa zgolj na tisti del, ki jih zanima, oziroma na del, na katerega znajo odgovoriti. Zastavljajte po eno preprosto vprašanje naenkrat!

6. nasvet: Pri vprašanjih uporabite logično zaporedje

Potencialni kupci želijo vedeti (oziroma vsaj uganiti), kam bodo usmerjena vaša vprašanja, sicer lahko posumijo, da z njimi manipulirate. Upoštevajte ključne besede in predvsem postavljajte prodajna vprašanja v logičnem vrstnem redu. S tem boste jasno izrazili svoj namen in si ustvarili zaupanje kupcev, poleg tega bodo bolj sproščeno odgovarjali na vaša vprašanja.

7. nasvet: Vprašanja naj ne prestrašijo potencialnega kupca

Vprašanja začnite postavljati varno in splošno. To pomeni, da najprej postavljate lahka odprta vprašanja- Takšna, ki se ne dotikajo občutljivih tem. Pozneje, ko si ustvarite zaupanje – in ko je to primerno – lahko vprašate o finančni sposobnosti, stabilnosti poslovanja, bonitetni oceni, … če je to seveda za vaše področje dela relevantno.

8. nasvet: Če je vprašanje občutljive narave, razložite zakaj

Vsako občutljivo vprašanje je potrebno  utemeljiti – pojasniti, zakaj potrebujete to informacijo. Navsezadnje ima potencialni kupec tudi pravico vedeti, zakaj ga to sprašujete.

9. nasvet: Osredotočite se na prednosti

Mnogi potencialni kupci ne bodo vnaprej poznali vseh prednosti vašega izdelka ali storitve. Zato jih ne sprašujte, kakšne koristi iščejo. Namesto tega jim povejte, kakšne prednosti in koristi bodo dobili z vašim izdelkom ali storitvijo! Ko jih vprašate, kaj si želijo, stremite k temu, da posplošite lastnosti in koristi, ki bi jih kupci radi imeli/dobili.

10. nasvet: Ohranite vlogo svetovalca

Ne pozabite, da ste povezava med podjetjem in kupci; ste svetovalec. Kot tak želite svojega potencialnega kupca spraševati na način, da boste z najmanj truda dobili največ informacij. Če želite to doseči, odpravite pritisk na vprašanja. Sprašujte s sproščenim tonom glasu. Dajte kupcem čas za odgovore, četudi to pomeni mirno sedenje in čakanje. Naj se vam ne mudi z naslednjim sestankom. Pravočasna in pravilna naložba se vam utegne bogato obrestovati.

avtor: Tony Alessandra